Huawei confía en el canal para hacer llegar al mercado su oferta empresarial

“De ninguna manera, nosotros creamos alguna forma de competencia entre nuestro equipo y el canal”, afirma Dominique VanHamme, vicepresidente de canales europeos de Huawei Technologies, añadiendo que “nuestro equipo comercial crea la demanda y desarrolla los proyectos con los clientes, pero es el partner el que cierra el negocio”.

Dentro de este modelo de venta indirecta, la división empresarial de Huawei da cabida a diferentes tipologías de partners en función de su modelo de negocio, ya sea este el de integración de networking o sistemas, el de servicios gestionados, o el de cloud computing. Huawei cuenta así con integradores pero también con partners capaces de proporcionar servicios gestionados y servicios cloud. “Tenemos un catálogo de productos y servicios muy extenso, y queremos estar seguros de que todas nuestras tecnologías llegan al mercado”, aclara VanHamme.

Igual de simple es la política de canal de Huawei, que es la misma para todo el mundo, pero aunque los programas se deciden a nivel centralizado, su implementación se realiza en cada país. Como apunta Dominique VanHamme, “a nivel mundial somos una compañía china, si bien hemos invertido mucho en formar a un equipo de gente local y en partners locales que puedan vender directamente a clientes locales. Nosotros somos pues el motor principal y nos aseguramos de que haya un conductor local capaz de pilotarlo”. Eso es lo que pasa en España, donde la ejecución de las directrices marcadas por la central dependen en gran parte de qué tipo de partners son más relevantes para el mercado español y se adecuan más al tipo de productos que suministra Huawei.

Recientemente, Huawei presentó en Europa su programa de canal, una iniciativa global con la que la compañía propone al canal un negocio altamente rentable a través del suministro de una completa oferta de productos y servicios, algo que para Vanhamme no se ha hecho nunca antes. “Tener un catálogo tan extenso de productos IP y tecnologías de telecomunicaciones y TI, así como un catálogo completo de servicios, y ofrecerlo al mercado a través de un modelo indirecto, de manera que sea el partner el encargado de realizar la integración, es algo completamente novedoso, y su acogida por parte del canal ha sido muy buena”, asegura el directivo.

Como parte de este programa de canal, Huawei ha iniciado un proceso de reclutamiento de partners que está progresando muy bien. El objetivo es contar en cada país con dos o tres mayoristas como máximo; dos o tres partners directos, dependiendo del tamaño del país; una amplia red de integradores; y entre 12 y 13 partners globales. Entre estos últimos encajarían compañías como Siemens, Thales, Atos o IBM, así como clientes tradicionales del área telecom de Huawei, como BT, Vodafone o Telefónica, a los que la compañía quiere atraer para que participen en el negocio empresarial como proveedores de servicios.

Pero para dar impulso a este programa, Huawei no solo necesita contar con partners que vendan sus soluciones y productos, sino también con socios tecnológicos y de consultoría con los que también están alcanzando acuerdos, tanto a nivel central como en cada país, en función de los requerimientos locales. “Tenemos muchos productos, pero estos serán más atractivos si conectan con los de otros partners”, explica Dominique VanHamme.

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