DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2006

HP y el canal de distribución celebran 25 años de trabajo conjunto

El lanzamiento del nuevo programa de canal coincide con las bodas de plata de HP y su canal
Miguel A. Gómez.
Se cierra un año de celebración para HP en nuestro país, y es que en 2005 se celebran las llamadas bodas de plata con su canal de distribución. Con el ejercicio que ahora culmina son 25 los que la multinacional norteamericana lleva realizando parte de sus ventas de manera indirecta. Además, éste también ha sido el año de la renovación del programa de canal. Preferred Partner se pone en marcha para recompensar el compromiso y la especialización del socio comercial. En definitiva, que este ejercicio marca un punto de inflexión en una relación que se prolonga en el tiempo.

El pasado doce de diciembre HP convocaba en Madrid a un gran número de partners para la fiesta de cierre de un año de celebración. Y es que la multinacional norteamericana quería poner el broche festivo a doce meses de puesta al día de una relación que se prolonga desde hace un cuarto de siglo.

Y que cumplas muchos más…
Poco tiene que ver la estructura actual de canal del fabricante, tanto por nombres como por funciones y recursos, con la que en se puso en marcha en 1980, y que ha pasado por momentos mejores y peores pero que se mantiene desde entonces y en este momento representa, según las cifras que maneja la propia compañía, alrededor del 85 por ciento del negocio total de la firma. Desde entonces, algunos pasos han tenido más repercusión que otros, pero quizá los más importantes se dieron en 1985, con la creación de la figura del mayorista; 1990, cuando pasa a manos del canal toda la gama de productos del fabricante; 1992, cuando se lanza el que sería el primero de varios programas de canal, Advantage, con fondos de marketing para el canal; 1995, cuando se le da forma al canal para la PYME; 1998, momento en el que se anuncia uno de los pilares más destacados de la actual relación con el canal, Top Value; 2001, nacimiento del armazón que sostiene el canal de HP, PartnerOne; y 2003, el pistoletazo de salida de la otra gran herramienta para el canal del fabricante, Top Config.
A esta lista se añade ahora 2005, un año que, aparte de la celebración de los 25 años de trabajo conjunto, ha aportado un nuevo programa de canal, Preferred Partner, con el que el fabricante estadounidense trata de llevar a su canal a un nuevo nivel que le permita competir, de tú a tú, con el fantasma de la venta directa. Palabras como compromiso, recompensa, valor y especialización son las que HP quiere que marquen su nueva relación con el canal, y para ello ha plasmado unas directrices a partir del paraguas que le proporcionaba PartnerOne.

El canal para HP
Pero, ¿qué valoración hace HP de su relación con el canal de distribución? Recientemente, Andrés García-Echaniz, director de canal de HP contestaba a una pregunta en este sentido. Tal y como señalaba este responsable, “tras 25 años de éxito y dedicación al canal, la valoración es muy positiva. HP ha mantiene y mantendrá su apuesta continúa por la innovación del canal, explorando y desarrollando de forma constante una arquitectura de valor que proporcione beneficios tanto a los distribuidores como a los clientes finales. HP cuenta con una estrategia consolidada orientada al canal bajo las cuatro P, portfolio, partnering, predictability y profitability, que hacen posible una relación bidireccional dinámica, robusta y rentable para satisfacer las necesidades de los clientes, que valoración podemos hacer de algo que resulta positivo para ambas partes”.
Con el objetivo de mantener esta relación en el tiempo, HP diseña un programa como Preferred Partner. Según García-Echaniz, “las motivaciones que llevan a HP a poner en marcha este programa, nacen de escuchar a nuestros distribuidores, recibiendo sugerencias de mejora que queremos poner en marcha bajo el programa Preferred Partner, un programa diseñado para ayudar a los partners tanto a consolidar el negocio actual como a ampliarlo con soluciones basadas en servicios, con las que poder obtener mayores beneficios. HP quiere seguir mejorando su relación con el canal, como vertebrador del modelo de negocio. Confiamos en su capacidad para la venta de soluciones globales en los distintos segmentos del mercado y así se lo haremos saber a los clientes finales, para que encuentren de manera fácil y rápida, aquel distribuidor capaz de ofrecerles el más alto nivel de servicios”.


Concentrar 25 años en unos minutos
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La celebración del día doce tenía la difícil misión de reducir, en unas pocas horas, lo que representa la relación entre HP y el canal de distribución. Algunos vídeos de recuerdos, y el paso por el escenario de las personas que más han representado en esta relación fueron algunos de los platos fuertes de la noche.
A los nombres de los responsables de HP en la actualidad en nuestro país, se unieron figuras que, en un momento dado han tenido una especial relación con el canal o con la compañía. Tal es el caso de Juan Soto, José Luís Rodríguez o Rafael Urgel.
Entre los que subieron al escenario con el complicado cometido de dar respuestas a algunas preguntas sobre el pasado y el futuro de esta relación en 59 segundos, trataron de ofrecer una visión global de lo que el canal supone para HP y viceversa.
Santiago Cortés, director general, Helena Herrero, directora general de Sistemas Personales, y Andrés García-Echaniz, director de canal, remarcaron la importancia que tiene el canal para HP. De hecho, todos estos responsables destacaban que HP no estaría en la posición que ocupa ahora en el mercado si no fuera por el canal de distribución, y que los cambios acaecidos este año reforzarán este trabajo para hacer frente al verdadero enemigo del canal, la venta directa.


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