DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2003

HP y 3Com, los fabricantes mejor valorados en EMEA por su apoyo al canal

Las perspectivas de crecimiento en el canal difieren en Estados Unidos y Europa
Mª Luisa Melo.
La inestable situación política y económica y el fantasma de una posible guerra internacional ralentizan las expectativas de crecimiento en el canal. Así queda reflejado en un estudio al que ha tenido acceso Dealer World 15 de la consultora Canalys que refleja el estado del canal de distribución en la región EMEA e identifica los fabricantes que mejor apoyo ofrecieron a su canal durante el pasado año 2002. Asimismo, los resultados del último informe de la consultora Global Touch revelan la situación del canal en el mercado de equipos de redes y de almacenamiento tanto en Estados Unidos como en Europa.

Si revisamos los resultados de la consultora Canalys podemos apreciar que en la categoría de ordenadores de sobremesa y portátiles, HP se muestra como claro ganador, con un 62 por ciento de los votos, seguido de Fujitsu Siemens, con un 14 por ciento de los mismos. Por detrás destaca un grupo de fabricantes entre los que se encuentran Acer, IBM y Toshiba.
No es sorprendente que con la línea de trabajo mantenida por HP con su canal, el fabricante también ocupe el primer puesto en el caso del mercado de impresoras. De hecho, el 71 por ciento de los encuestados expresa su conformidad en torno al trabajo de la marca con su canal de distribución, seguido de Lexmark con un 11 por ciento, por delante de Epson y Canon.
La tercera victoria de HP tiene nombre y apellido: mercado de almacenamiento, donde el 61 por ciento de los encuestados considera que ha sido el fabricante que más recursos ha invertido en su canal durante el pasado año. Veritas ocupa el segundo lugar, con un 16 por ciento de los votos.
“Estos resultados ratifican la independencia del canal de HP y el grado en que la estrategia de distribución del fabricante determina el estado del canal de TI”, según han destacado fuentes de la consultora Canalys.
En relación con la influencia que están teniendo los nuevos “términos y condiciones” de la renovada HP en el canal, si bien una minoría, exactamente un 13 por ciento, considera que los cambios acaecidos podrían conducir a situaciones de crisis y bancarrota, la gran mayoría apuesta porque los efectos serán bastante menos dramáticos.
Dicho esto, muchos de los encuestados reconocieron que los modelos de negocio de los distribuidores tendrían que cambiar, e, incluso, consideran que una posible consolidación de las principales marcas que conforman el canal de distribución no tendría porqué incurrir en un paisaje negativo. Esta apreciación remarca la tendencia a la consolidación de los fabricantes frente a su canal de distribución.
Fuentes de la consultora destacan que “las opiniones expresadas sobre el canal de distribución reflejan la confianza de los encuestados en el propio negocio y en su relación con HP. De estos, algunos ganarán y coparán buena parte del mercado, mientras que otros perderán cuota de mercado”.

3Com se gana la confianza del canal en el segmento de la PYME
En el área de networking, 3Com ha sido el ganador entre los votos del canal con un 38 por ciento de los mismos, aunque tan sólo un punto por encima de Cisco y seguido de HP, Netgear y Avaya. Asimismo, 3Com ha resaltado por sus programas orientados a la PYME, por delante de HP y Dell.
“El ingente número y diversidad de las pequeñas y medianas empresas explica que el canal es la mejor vía para apoyar este segmento por parte de los fabricantes”, según explica Alessandra Fitzpatrick, directora de la consultora Canalys.
Por otro lado, hay que tener en cuenta lo que la consultora considera como una “amenaza” y es la política de marketing de Dell. De hecho, recalca que “los fabricantes con una ajustada oferta de servicios para la PYME no estarán preparados para codearse con el amplio catálogo de fabricantes como HP o Dell, por lo que tendrán que trabajar duro para asegurar su cuota en el mercado y hacerse relevantes en este segmento”.

La opinión del canal en torno al mercado de equipos de redes
El mercado de equipos de redes continúa registrando una escasez en la demanda. De hecho, si bien el cuarto trimestre del año pasado fue mejor que el mismo período de 2001, lo cierto es que todavía continúa acusando unas ajustadas condiciones.
Según un estudio efectuado por Global Touch, consultora norteamericana especializada en informes sobre el canal de distribución de Tecnologías de la Información, la mayoría de los distribuidores que trabajan dentro del mercado de equipos de redes considera que se producirá un crecimiento de, al menos, un dígito en dicho segmento a lo largo del año en curso.
En relación con los beneficios esperados, un 54 por ciento de los encuestados norteamericanos considera que se mantendrán en la misma línea, frente a un 12 por ciento más optimista que estima que se incrementarán en comparación con los registrados en el último trimestre de 2002.
En el caso del canal europeo, un 36 por ciento de los partners encuestados piensa que se mantendrán al mismo nivel, con un crecimiento estimado plano, mientras que un 35 por ciento considera que descenderán.
Esto refleja una cierta visión diferente entre los canales de distribución de ambos continentes en lo que respecta al mercado de equipos de redes. Esta apreciación se repite si analizamos la percepción del canal en torno a las cancelaciones de pedidos y ordenes de compra. Y es que si bien en Estados Unidos los partners han coincidido en indicar que se ha producido una reducción de las mismas, así como de los servicios profesionales contratados durante el cuarto trimestre de 2002, en el caso de los distribuidores europeos, estos revelan que han percibido un incremento en las cancelaciones y retrasos de proyectos. Asimismo, merece la pena destacar que, tras siete trimestres, éste es el primero en que los encuestados norteamericanos han indicado una tendencia positiva y un mantenimiento de las órdenes de compra efectuadas.
En conclusión, la consultora considera que el canal de distribución de equipos de redes se ha visto fortalecido en un año difícil. De hecho, si bien fuentes de Global Touch predijeron una “tormenta perfecta” para el canal en 2002, y esto sí ha ocurrido en el caso de algunos partners que se han visto afectados por los obsoletos programas de canal de los fabricantes con los que trabajaban, también es cierto que ha habido fabricantes que se han visto claramente beneficiados fruto de los pasos en falso dados por sus competidores, lo que les ha permitido ganar cuota de mercado.
En lo que respecta a las perspectivas para el canal de equipos de redes para este año, la consultora se muestra escéptica dada la situación política internacional. De hecho, este factor podría “enfriar notablemente” el gasto en Tecnologías de la Información a corto plazo. Asimismo, las expectativas de crecimiento en los beneficios percibidos por el canal de distribución durante el primer trimestre de este año resultan bastante escasas. En cuanto al gasto previsto, según Global Touch, se espera una moderada inversión equipos de redes.

Mercado de conmutación y almacenamiento
La percepción del canal de distribución en torno a los resultados obtenidos en dicho mercado durante el cuarto trimestre de 2002 distan bastante en el caso de Estados Unidos y Europa. Y es que los partners norteamericanos denotan la consecución de unas cifras cerradas que han resulta

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