DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2003

HP Software pone en marcha un programa de incentivos para sus partners

HP Software EMEA quiere duplicar sus cifras en los próximos doce meses
Miguel A. Gómez.
Aprovechando la presencia de 200 partners en Malta con motivo de la celebración de HP Software Perspectives, la compañía HP pone en marcha dos nuevas iniciativas para sus socios comercialescon el fin de duplicar sus volúmenes de negocio, una misión que Cesare Capobianco, vicepresidente y director general de Software ESG EMEA de HP, definía para Dealer World 15 como “difícil pero alcanzable” por el foco que la compañía está poniendo en este segmento del negocio. Informa desde la isla de Malta, Miguel Ángel Gómez.

Duplicar la cifra de negocio de HP Software en un año. Éste es el compromiso de Cesare Capobianco, vicepresidente y director general de Software ESG EMEA de HP, expresado en rueda de prensa durante la celebración de la séptima edición del evento para partners HP Software Perspectives, que ha tenido lugar en la isla de Malta.
Para ello, el canal, que representa actualmente un 50 por ciento de los ingresos de software de la multinacional norteamericana, es una pieza fundamental, motivo por el que los responsables de este área de negocio de HP quieren poner en marcha dos nuevas iniciativas encaminadas a incrementar sus posibilidades y volúmenes de negocio: Schedule for Sucess y Reward for Sucess.

Nuevas iniciativas
La primera de ellas trata de permitir a los partners acceder a un nivel superior, orientado a soluciones, que se basa en una formación similar a la recibida por las fuerzas de venta de la propia HP. Los partners que realicen la citada formación estarán en disposición de acometer la implementación de soluciones en entornos complejos de TI y, además, tendrán acceso a las mismas herramientas y bases de datos de conocimientos a las que accede la fuerza de ventas de la compañía.
Por su parte, Reward for Sucess es un nuevo programa de incentivos con el que se pretende incrementar los niveles de negocio de los socios. Los miembros del canal que participen en este programa deberán alcanzar a lo largo de los próximos ocho meses (hasta el 31 de diciembre) los objetivos que, en cada país en concreto, se planteen.
Tal y como lo define Anton Knolmar, director de marketing y canales de software y soluciones para EMEA de HP, “el programa de incentivos que hemos presentado es un intento de incrementar los resultados, en términos de crecimientos y ventas, de nuestros partners”.

Resultados de la división
Analizar los resultados de una división como la de HP Software no es fácil, porque “no podemos hacer públicos los resultados de una unidad de negocio”, explicaba Anton Knolmar, pero “lo que sí puedo comentar es que hemos obtenido crecimientos significativos en los últimos cuatro trimestres, y que el negocio de los partners ha crecido en torno a un 23 por ciento, una cifra más o menos similar al global de la unidad de negocio, y con unos buenos números en términos de beneficio, e incrementos del margen. Además, podemos decir que estamos creciendo en cuota de mercado en Europa”.
Estos crecimientos son aplicables a nuestro país, porque, tal y como señala, “la situación en España es muy buena. Definitivamente, podemos decir que España es uno de los países que mejores resultados y mayores crecimientos está ofreciendo. En términos de software de alto nivel, el mercado español es muy rápido en adoptar nuevas soluciones, y es un mercado de un crecimiento consistente. Si miramos a toda la región, los países más destacados están siendo Gran Bretaña, Italia y España. Cerca de estos números tenemos algunos pequeños países en la zona de Oriente Medio”.
Pero los responsables de esta unidad se muestran también satisfechos de “estar quitando clientes a nuestros principales competidores”.

HP Software en España
Para conocer más de cerca la participación de España, quisimos conversar con Javier Larrucea, responsable de esta unidad de negocio en nuestro país, quien nos explicaba que desde que se hizo oficial la fusión, “hemos tenido cuatro trimestres muy buenos. De hecho, en los dos últimos trimestres hemos estado por encima del 120 por ciento del objetivo. En los últimos seis meses hemos crecido en torno al 23 por ciento”.
Por lo que respecta el reparto del negocio, “tenemos la cuota de mercado que tiene Europa en Service Management pero, además, mejoramos en todo lo que es el negocio telco, que para nosotros es muy importante. Por tanto, la gestión de servicios representa alrededor del 60 por ciento de nuestro negocio”.
En el caso del canal, “el negocio está en un 55 por ciento en venta indirecta, y nuestro objetivo es llegar a un 70 por ciento, sin bajar lo que comercializamos en venta directa”.
El programa de incentivos tiene una implementación local. En el caso de nuestro país, tal y como comenta Francisco Manzanero, responsable de venta indirecta de HP Software, “lo que vamos a hacer es fijar dos objetivos. Uno de ellos va orientado a ventas de nuevas soluciones y soluciones de alto nivel. Se van a contabilizar las ventas y las certificaciones conseguidas en estos segmentos. El segundo va orientado a la presencia en nuevas cuentas. Se trata de un programa restringido para partners que han mostrado compromiso de certificación en los próximos meses y a los Top Partners”.
Asimismo, quisimos conocer cómo debe evolucionar la figura del mayorista en el caso de HP Software. Tal y como nos explica Manzanero, “contamos con tres figuras heredadas del mundo del hardware, y deben entender que el negocio del software es diferente, y deben evolucionar su forma de hacer negocio”, señala.
Por último, la compañía espera contar en los próximos meses con entre 20 y 30 partners certificados, de los que 3 ó 4 estarán en el nivel Premier, un grupo que ahora componen Abast Systems, Telefónica Data y Landata Payma.


Cesare Capobianco, vicepresidente y director general de Software ESG EMEA
“HP como organización está preparada para crecer en el mercado del software”
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Cuando alguien piensa en HP normalmente no se acuerda de ella como una compañía de software. Tal y como explicaba a Dealer World 15 Cesare Capobianco, “normalmente se piensa en HP como una empresa de ordenadores o impresoras, pero el software se está convirtiendo en un área de foco para HP. La compañía está invirtiendo cada vez más. De todas formas, el software está muy presente en el resto de las cosas que hace HP como un valor añadido, como puede ser en los servidores o en las impresoras. Pero hay dos áreas en las que se ralizan actividades de marketing y ventas para vender software como tal y no como complemento para el hardware. Éstas son las dos áreas que tratamos aquí, la gestión y servicios, con OpenView, y las telcos y redes de proveedores de servicios, OpenCall. Aquí es donde nos posicionamos, y donde contamos con numerosos partners que completan nuestra oferta. Hay una parte más, la relativa a Unix, que tampoco entra en nuestro negocio porque sólo se comercializa con el hardware de HP”.
Si se toma la unidad de software descrita por Cesare Capobianco y se extrae de la propia HP, “estamos ante la quinta compañía de software” y, sin embargo la percepción de una gran mayoría no es ésa. “Efectivamente”

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