DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2004

HP simplifica PartnerOne y sigue apostando por la consolidación

Nuevos programas y el refuerzo de Top Value y Top Config, claves
Arantxa Herranz.
Coincidiendo con el primer aniversario de la puesta en marcha de PartnerOne en EMEA, HP ha echado la vista atrás y ha hecho un repaso de los éxitos, y las críticas, recibidos en estos doce meses, sentando las bases para el futuro. Además de simplificar la estructura y el armazón que se esconden bajo el paraguas de PartnerOne, los responsables de HP insisten en que en el futuro habrá menos partners. No en vano, sólo 7 nombres se reparten el 88 por ciento del negocio de HP en EMEA. Informa, desde Londres, Arantxa Herranz.

Tras doce meses de trabajo, los miembros del canal han pedido a HP una mayor simplificación de la estructura de PartnerOne. Y HP asegura haber concedido buena parte de estos deseos. Pero, al mismo tiempo, el fabricante reclama también una mayor simplificación del canal. Es decir, “queremos menos partners, pero de más valor, con la calidad que se requiere”, en palabras de Jos Brenkel, vicepresidente de canal y PYMES de HP en EMEA, quien tampoco vacilaba al advertir que “la consolidación en canal, también mayorista, no ha hecho más que empezar”.

Lo conseguido hasta la fecha
Pero, como decimos, este repaso al primer año de existencia de PartnerOne en Europa, ha servido para hacer un repaso a lo conseguido. Así, HP asegura haber repartido 175 millones de dólares entre sus partners por haber conseguido los objetivos marcados (el 80 por ciento lo ha conseguido o superado) y ello servía para remarcar que HP sigue confiando en el canal, especialmente en aquellos que “aportan valor a nuestra estrategia”. La consigna vuelve a ser “tener menos partners, pero de más valor”.
Además, son ya más de 15.000 los miembros que conforman el programa HP Business Partner y 500 los que se han unido al Mobility Club. El nivel de satisfacción del canal sigue siendo, según los datos que maneja HP, alto “pese a que se han pedido simplificar y modificar muchos aspectos”.

Prioridades para 2004
Para este año, y después de haber estado más centrado en la puesta en marcha y funcionamiento de la estrategia de canal de la nueva HP surgida tras su fusión con Compaq, el reto es centrarse más en las ventas del canal (premiando siempre el sell out y no el sell in), en reforzar los programas Top Value (que en algunos países supone ya el 50 por ciento del negocio) y Top Config (que ronda el 20 por ciento), así como seguir “liderando un modelo de canal económicamente viable”.
Además, las categorías se reducen de 10 a 3 (impresión y consumo, informática de volumen, e informática de valor), se hará hincapié en el mercado de la movilidad y de la impresión a color para la PYME. En este último apartado, se espera reclutar unos 5.000 socios, y se tienen previsto invertir 15 millones de dólares en 2004. En el mercado corporativo, se mantiene la estrategia Adaptive Enterprise. Además, los ratios de rendimiento también se han reducido, limitándose a uno en lugar de cuatro como hasta ahora. Destaca también que este dato será visible en todo momento a través del portal Connect Online.
Igualmente, y para promover la venta (que no el pedido) de producto y la satisfacción del cliente, el fabricante va a poner en marcha diversas actividades para conocer el nivel de agrado de los usuarios con su distribuidor.

Cambios difíciles, pero imitados
HP y cuatro de sus principales mayoristas (Actebis, Ingram Micro, Magirus y Tech Data), presentes en una mesa redonda, reconocen que la transición a PartnerOne no ha sido fácil, y menos aún en un año, 2003, marcado por la recesión económica. Sin embargo, Jos Brenkel presume de que HP ha reinventado la estructura de venta indirecta, y que otros nombres, como Microsoft, están adoptando un modelo similar.
Es más, Brenkel preguntó a los directivos de estos cuatro mayoristas cuántos de sus proveedores les premiaban por el sell out, después de que HP promoviera esta iniciativa, y todos respondieron que “la mayoría”.


Memory Set, el espejo en el que mirarse
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Según los datos facilitados por la compañía, el 88 por ciento del negocio de HP en EMEA viaja en las manos de sólo 7 partners. Esta redacción ha podido saber que Acrtebis, Computacenter-SCH, EWG (European Wholesaler Group), Ingram Micro, Magirus, el nórdico Scribona, y Tech Data, son los nombres más importantes en el canal de HP.
Si, como el propio Jos Brenkel reconocía, HP espera reducir el número de los mayoristas con los que trabaja, hasta un máximo de 5 por país, cabe preguntarse qué pasa con el resto de nombres, especialmente los locales, que actualmente siguen manteniendo su contrato. Preguntado por Dealer World, el vicepresidente de canal y PYMES de HP en EMEA reconocía que los mayoristas nacionales tienen dos opciones: o seguir el modelo de Memory Set, o integrarse, de una forma u otra, en los 7 principales mayoristas. “Memory Set es un mayorista muy próximo a HP, que desarrolla el canal, y que trabaja muy de cerca con nosotros. O se trabaja como Memory Set, o se integran en un mayorista europeo. Si no, están abocados a desaparecer del canal de HP”, sentenciaba.


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