DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 1998

HP se interesa por la venta directa vía Internet de cara al mercado corporativo con un programa piloto en EE.UU.

Si la decisión tomada por HP de comercializar sus impresoras y escáneres en colaboración con Dell, máximo defensor del modelo de venta directa, podía haber causado sorpresa entre los que habitan el canal de distribución, no menos helados pueden quedarse éstos cuando sepan que HP está pensado muy en serio la comercialización directa de sus productos a través de Internet de cara a los clientes corporativos . Ante la noticia de que este programa piloto que se está poniendo en marcha en EE . UU, denominado Web Enterprise Page, puede implantarse en otros mercados, como el español, Dealer World se puso en contacto con Andrés García Echániz, director de marketing de informática empresarial de HP en España, con la intención de conocer el posible perjucio que éste puede causar en el canal de distribución .

Según informaciones llegadas a nuestra redacción desde EE . UU . , la venta de estos productos al sector de la gran cuenta se realizará mediante páginas Web personalizadas en las que los compradores podrán hacer el pedido correspondiente . El programa ha sido desarrollado como respuesta de HP al requerimiento de algunos clientes de una entrega más rápida y de la privacidad que una página Web personal puede otorgar al comprador .

Como prueba piloto, este servicio se está ofreciendo en la actualidad a algunos de los clientes Unix de HP, aunque está previsto que se generalice al resto durante el cuarto trimestre del año . Este programa forma parte una iniciativa puesta en marcha por HP, que se denomina Vendor Express, cuyo campo de acción está compuesto por una gran cantidad de clientes que prefieren negociar directamente con HP . Además, la misma tuvo su origen en la relación forjada entre HP y Unisys, por la cual ésta última se comprometía a vender sobremesas y servidores de gama baja de HP, mientras que éste último fabricaría a medida sistemas para Unisys, vendiéndolos directamente a sus clientes .

Pero no toda esta trama es tan peligrosa para el canal de HP como parece . Andrés García Echániz quiso matizar que, “sin querer quitar hierro al asunto, tenemos que tener en cuenta que HP pone en marcha decenas de proyectos piloto de venta a través de la Web cuyo futuro queda en el aire hasta que no se observa su evolución” . Concretamente, respecto a el programa Enterprise Web Page, Echániz quiso reflejar que la estructura en la que HP descansa queda dividida en tres partes: consumo, corporativa y empresas . “En este sentido, este proyecto está dirigido al segundo pilar, es decir, a las grandes cuentas, sector en el que más se vende la plataforma Unix . Sin embargo, el que se vaya a comercializar este sistema de manera directa no quiere decir que HP vaya a cambiar su estrategia con respecto al canal . No debemos darle más importancia de la que tiene” . Además, Echániz considera que este programa no tiene por qué hacer daño al canal . “Tenemos que ver cómo se desarrolla . Nuestra venta a través de Internet, independientemente de que se haga en colaboración o no con el canal, es tan sólo una adaptación a las nuevas formas de acercamiento que demanda el mercado . Sin embargo, eso no quiere decir que tenga que funcionar . Aún es pronto y habrá que ver si el mercado español está preparado o, simplemente, si acepta esta forma de relación comercial” .

Tal es la idea de Echániz de que no hay que lanzar las campanas al vuelo que, incluso, considera que no se debe desechar la idea de que, si el canal demuestra ser más efectivo que Internet en la venta de Unix al sector corporativo, cambie el rumbo de las cosas . Además, este responsable manifestó que el objetivo de HP es que, para el año 2000, el 80 por ciento de las ventas del Unix se realicen a través del canal de distribución .

En referencia a la posibilidad de que cada vez más los clientes de HP prefieran mantener un contacto más directo con el fabricante en detrimento del canal, Echániz fue muy explícito al declarar que éste “no debe tener miedo . De cara a las grandes cuentas HP siempre ha contado con figuras propias presentes en las operaciones comerciales . De hecho, contamos con los CAR, personas de HP que se dedican a conocer cuáles son sus necesidades y de poner en contacto a la corporación con un distribuidor que las satisfaga” .

Aunque las noticias apuntaban a que el programa Enterprise Web Page se extendería a otros productos que no son Unix, Echániz comentó a esta publicación que sólo se incluirán los servidores, “pero ni hablar de Windows NT por el momento” .

Dell, un distribuidor más

La firma de HP con Dell por la que ésta última comercializará las impresoras y escáneres de HP, también fue motivo de conversación con García Echániz . En concreto, este responsable comentó que “no se le debe dar tantas vueltas . Dell actuará como un distribuidor más de HP sin ningún beneficio especial . Sé que algunos dirán que la venta de estos equipos por parte de Dell a través de su Web puede otorgarle interesantes ahorros de coste, pero eso ya es otro asunto . En ese caso sería una cuestión de competitividad, y son los otros dealers que venden a grandes cuentas los que tienen que decidir si contrarrestar la ventaja de Dell de la misma manera” . De todas formas, Echániz manifestó que, en España el acuerdo aún no se ha llevado a efecto . “Se están manteniendo conversaciones”, declaró el responsable, quien adelantó que Dell, al actuar como distribuidor, podría comprar a algún mayorista paneuropeo de quien no quiso reflejar su nombre .



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