DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2002

HP reúne en Zaragoza a sus partners de networking para seguir "rompiendo barreras". El objetivo de la división es alcanzar el segundo puesto del ranking a finales de 2003

Miguel A. Gómez.
Con la reorganización interna muy avanzada, los responsables de networking de HP, la denominada HP Procurve, quisieron reunir a una treintena de sus principales socios con el fin de darles las gracias por los resultados obtenidos mientras les exponían los retos para los próximos meses. Entre las principales novedades mostradas por los responsables de la división destacan el nuevo posicionamiento de la misma en la estructura de la compañía, y las líneas básicas de un programa de canal que podría estar operativo en nuestro país coincidiendo con la celebración de SIMO TCI. Informa desde Zaragoza Miguel Ángel Gómez.

Estrategia, resultados y programas de canal fueron los mensajes que recibieron los algo más de 60 asistentes, representantes de los 32 partners, que se dieron cita los pasados 3 y 4 de octubre en Zaragoza en el tercer encuentro HP Procurve. Y las dos ideas más repetidas fueron el agradecimiento por los resultados obtenidos en los últimos meses, donde, por ejemplo, HP ya ha obtenido en este trimestre la cuota de mercado planificada a final de año; y el reto que se plantea ahora ante todos ellos, conseguir que HP tenga en el mercado del networking una imagen de marca acorde con los resultados que exhibe.

Romper barreras
La presentación del acto corrió a cargo de José Luis Rodríguez, director de negocio de HP Procurve Networking de HP para España y Portugal, quien exhortó a los asistentes a seguir rompiendo barreras “tanto las existentes entre nosotros”, motivo principal de la celebración de estas reuniones, “como las de nuestros competidores”, y es que no podemos olvidar que el principal objetivo de esta división pasa por alcanzar, y consolidar posteriormente, el segundo puesto del ranking de fabricantes a finales de 2003.”
Y para romper barreras nada mejor que munición de gran calibre, y ésta es la que les prometió Wenceslao Lada, director de negocio de HP Procurve Networking para EMEA, quien señaló que en la nueva organización de HP “los beneficios de networking se reinvierten en networking”.
El propio Wenceslao Lada les ofreció un amplio repaso por la visión de HP en el mundo de las redes y las comunicaciones, algo que quiso complementar con la confirmación de que el negocio de HP Procurve va por buen camino. “Vendemos más de lo que vendíamos el año pasado”, señaló.
La visión de HP pasa por dos aspectos principales. En primer lugar, “ofrecer a los clientes el TCO más bajo de la industria”; en segundo lugar, “mantener una alta disponibilidad en las redes”.
Este planteamiento enlaza directamente con lo que en HP vinieron a llamar e2, es decir, Ethernet Everywhere, o lo que es lo mismo, el convencimiento de que Ethernet es la tecnología que permitirá una especie de monopolio tecnológico, es decir, que será capaz de dar soluciones de red en todos los aspectos de las comunicaciones.
Explicada ya la visión del negocio y los objetivos, quedaba entonces el planteamiento de cómo llegar a esos objetivos. En el caso de HP Provurce, la proposición de valor pasa por ofrecer control hasta el puesto de trabajo, es decir, crear redes con mayores capacidades de control e inteligencia; la variable precio rendimiendo, que en este caso pasa por llevar Gigabit Ethernet al puesto de trabajo, con la idea de que todos los PC incluirán de serie una conexión Gigabit Ethernet en 2003; flexibilidad, amparada por soluciones apilables y en chasis, sin olvidar la integración con las tecnología inalámbricas; y, en cuarto lugar, soporte a aplicaciones, tales como Voz sobre IP o soluciones de movilidad o seguridad.

HP Procurve en el mercado
Pero todo lo expuesto hasta ahora necesita un posicionamiento claro en el mercado, tanto frente a las competencia como en la forma de llevarlo a los clientes. Hasta ahora, en EMEA cerca del 80 por ciento de las ventas de HP Procurve estaban en manos de lo que podríamos denominar el canal de volumen, es decir, productos que se vendían de forma independiente, sin estar dentro de una solución completa de conectividad, quedando en manos de los proyectos de los partners de valor casi el 20 por ciento. A esto hay que añadirle alrededor de un uno por ciento de ventas directas dirigidas a grandes cuentas, siempre como complemento de ventas realizadas por la fuerza de ventas de HP en otros segmentos que necesitaban también algún producto de networking.
Pero el mapa va a cambiar. Estas ventas directas complementarias se van a mantener alrededor del 2 por ciento. El canal de valor, el que realiza las ventas en base a proyectos y soluciones pasará a representar un 35 por ciento del total, y será un grupo compuesto por unos 250 resellers en toda la zona EMEA. Por su parte, el canal de volumen, compuesto por algo más de 10.000 distribuidores, concentrará el 60 por ciento de las ventas de HP Procurve. Tal y como lo explicó el responsable de HP Procurve para EMEA, “no vamos a perder fuerza en el canal transaccional (volumen), pero vamos a centrar nuestros esfuerzos en el canal de valor añadido”.
Puestas así las cosas, los responsables de HP Procurve estiman que “estamos a la mitad del camino para ser una empresa creíble en las grandes redes. El mercado busca alternativas. No somos la única, pero somos una de las pocas”.
Asimismo, quiso dar un repaso por el resto de competidores, y señalo que la compañía que muestra mejores perspectivas de crecimiento es HP, mientras que el resto deberán solucionar algunos inconvenientes que bien se les han presentado, como es el caso de 3Com, o bien se les van a presentar, como en el caso de Cisco. Según sus palabras, “si no estás en el mercado en el momento del cambio pierdes una generación completa de productos”.

El caso español
Según las cifras de IDC, las cosas en España son muy positivas para HP Procurve. En base a las cifras de la consultora, HP Procurve ha alcanzado el 17,9 por ciento del mercado Ethernet (por el número de puertos), tras un crecimiento del 58 por ciento en éste su segundo trimestre. Estas cifras sitúan a la división como tercera en el ranking, por detrás de Cisco, que mantiene un 38,4, y 3Com, que cuenta con un 26 por ciento. De hecho, esta cuota de mercado es el objetivo que se ha planteado HP para finales del próximo año, alrededor del 26 por ciento, un crecimiento destacado teniendo en cuenta que pretende iniciar el año con una cuota cercana al 20 por ciento.
Estas cifras obtenidas han llevado a la división española a representar alrededor del 3,7 por ciento de las cifras globales de HP Procurve en EMEA.

Un nuevo programa de canal
Una de las novedades destacadas del final de año será la presentación de un nuevo programa de canal, una iniciativa que “está más avanzada en España que en el resto de Europa”, según confirmó José Luis Rodríguez, y que podría estar en marcha bien coincidiendo con SIMO, donde HP Procurve se encargará de las comunicaciones dentro del pabellón que ocupará de forma exclusiva la nueva HP, o bien unos días después, pero casi seguro que durante el mes de noviembre. De todas formas, los responsables de la división mostraron las líneas maestras de lo que será este programa, si bien no se trata de la versión definitiva del mismo.
Este programa estará compuesto por dos tipos de figuras, Partner Especializado HP Procurve y Consultor Especiali

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