DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2006

HP renueva Preferred Partner Program e incrementa los niveles de recompensa a los más comprometidos. Crecimiento y rentabilidad, son los objetivos que HP marca a sus partners

Miguel A. Gómez.
Si hace un año HP ponía sobre la mesa la mayor renovación de un programa de canal que se recuerda en la compañía, la edición de 2007 del mismo incorpora algunas novedades, si bien no cambia en lo esencial el mensaje de hace doce meses: partners comprometidos y recompensa en función de la generación de valor. Sobre esto, HP ha decidido este año incrementar las compensaciones entre aquellos que realicen ventas adicionales en una cuenta o amplíen el número de productos del catálogo que las componen. Y, además, a lo largo de 2007 se creará una nueva figura, Gold Preferred Partner, con el fin de premiar a aquellos que estén más comprometidos con la marca. Informa desde Barcelona, Miguel Ángel Gómez.

“Creemos que estamos en la línea correcta, pero no está todo hecho”. Con estas palabras Sean Gallagher, director del programa de desarrollo y ventas de partners de HP, definía lo que la firma pretende con la renovación emprendida del programa Preferred Partner. Partiendo del momento actual, aplicar algunas modificaciones para mejorarlo y alinearlo con el principal objetivo de la conferencia: incrementar el negocio de HP y de sus partners.
En esencia, HP responde a las necesidades que le habían transmitido sus socios comerciales, y esto les ha llevado a incluir algunas novedades tales como dos nuevos elementos de la plataforma Smart Suite, Smart Leads y Smart Finance (presentado recientemente en España como Smart Renting), más inversión en el programa de co-marketing y destacadas modificaciones en el programa de incentivos y compensaciones Pay for Result. Además, se trata de potenciar la figura del Preferred Partner Specialist y se anuncia la creación en los próximos meses, si bien no será generalizado hasta 2008, de la figura Gold Preferred Partner, para reconocer a los partners más próximos a HP.
Pero vayamos por partes. Las peticiones del canal pasaban por incrementar el soporte, una mejor política de precios especiales que les permitiera ganar operaciones a las que no pueden llegar y que se mejore la generación de referencias. Además, los partners piden más margen y más retorno de las inversiones en certificación. Frente a esto, HP propone mejorar la marca ante los clientes, como respaldo a sus socios; incrementar la recompensa y la diferenciación para los especialistas; y una revisión a los miembros del programa, del que saldrán unos 600 para ser sustituidos por alrededor de 400.
Para mejorar las relaciones de HP y el canal, se incorporan dos elementos más a la plataforma Smart Suite, si bien los responsables de HP consideran que muchos partners no han aprovechado en su totalidad las posibilidades que ofrece. Por el momento, el portal cuenta con 65.000 usuarios registrados y presenta un incremento del tráfico del 10 por ciento mensual.
Uno de los nuevos elementos, Smart Leads, está implantado como proyecto piloto en Reino Unido, Italia y Sudáfrica y persigue un seguimiento más completo de las referencias de negocio generadas para ayudar en ellas al partner. Por su parte, Smart Finance, o Smart Renting, se ha creado para financiación de proyectos en PYMES y, tras su paso como programa piloto en Finlandia, llegará a EMEA en 2007, si bien el nuestro será el primer país donde se implemente. Su objetivo es acelerar las ventas e incrementar el valor medio por pedido.
En cuanto a las compensaciones, aumentarán en base a negocio adicional (lo que denominan attach, es decir, generar más negocio en un mismo cliente), así como por la venta de un mayor número de productos del catálogo. Asimismo, Gallagher anunció que en el caso de que un partner alcance el 80 por ciento del objetivo en negocio incremental, conseguirá un 15 por ciento de recompensa adicional, llegando al 30 por ciento si alcanza el cien por cien del objetivo en este terreno.

Preferred Partner Specialist
Nuevamente, HP ha mostrado su compromiso con los especialistas. Tom Yeates, director de ventas de Corporate & Enterprise Solutions Partners Organization, indicaba que ya se han superado las 19.000 especializaciones, que nacieron con el objetivo de asegurar “que el partner es capaz de aprovechar las capacidades y arropar con ellas el producto ante el cliente”.
Para mejorar esta figura, HP anuncia un mayor nivel de compensación económica y el desarrollo de nuevas herramientas y posibilidades, si bien descartaba que las especializaciones actuales pudieran incrementarse de momento. Pensando en esta figura, se buscará incrementar la visibilidad de la especialización frente al cliente, se crearán nuevos programas de comunicación y se les otorgarán herramientas para la generación de demanda, como el programa Software for Growth.

Gold Preferred Partner
El ultimo de los anuncios, la creación de la figura Gold Preferred Partner, no se implementará hasta junio de 2007, pero en poco más de un mes se empezarán a conocer detalles sobre los requisitos. Se buscan partners muy centrados en HP, que alcancen crecimientos importantes, con un gran ratio de negocio incremental, que hagan un uso intensivo de Smart Suite, que aprovechen los programas de co-marketing, que cuenten al menos con una especialización y con profesionales certificados y que estén orientados a PYME o segmento corporativo. Como beneficios, el uso de un logo especial, un incremento en las recompensas y una mejora en la relación conjunta con los clientes.
No se sabe cuántos partners se incorporarán a esta categoría, pero Sean Gallagher estimaba que el número podría estar entre un 20 y un 30 por ciento.

Alinear la propuesta al canal con los objetivos de la empresa
Por tanto, a la vista de los resultados se puede decir que HP ha decidido mantener una política continuista, si bien pone ante sus partners el reto de crecer. De hecho, Jos Brenkel, vicepresidente de Solutions Partners Organization, mostraba esta satisfacción con los resultados obtenidos en su presentación, si bien instaba a los asistentes a seguir incrementando el negocio, tanto de forma global como en el caso concreto de cada cliente.
En palabras de Jos Brenkel, “estamos ganando a la competencia en ingresos por acción y en cuota de mercado”, lo que le llevaba a dar las gracias a los partners “por muchas cosas”.
Pero la firma les plantea otro desafío: incrementar el negocio, si bien el negocio de HP ha crecido e, incluso, ha sido un 7 por ciento más rentable.

Importantes inversiones en el canal
A lo largo de estos meses, HP ha incrementado sus inversiones en el canal. De hecho, se han invertido unos 200 millones de dólares en compensaciones a partners, más de 8 millones en formación y certificación, más de 100 millones en programas de co-marketing y 31 en el desarrollo de los programas de canal. Y ahora los partners van a recibir más ayuda “externa” por parte de HP.
Tal y como pudieron ver en un vídeo emitido en el auditorio, Mark Hurd, CEO de HP, indicaba que se ha incrementado la fuerza de venta de la propia HP en determinadas cuentas globales con el fin de aumentar los ingresos en ellas, tanto los directos como los indirectos, dado que, en base a los datos recogidos por la firma, el nivel de negocio en las cuentas es mayor si cuentan con atención directa por parte de HP, pese a que el negocio lo acaben haciendo los partners.
Y es que el canal sigue siendo imprescindible para HP y, de hecho, Hurd recordó que el volumen de venta generado por el canal es comparable a todo el volumen de venta gene

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