DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2002

HP reestructura su estrategia de canal para la división de soluciones críticas

Se espera que el 50 por ciento del negocio generado en la división se efectúe a través de canal en 2003
Mª Luisa Melo.
Dos pilares cimentan la estrategia comercial para la división de soluciones críticas de HP: mantener la base instalada de los clientes de plataforma Alpha e invertir esfuerzos y seguir trabajando hacia la migración de la plataforma Alpha a HP-UX con procesadores Itanium. Bajo esta perspectiva, el objetivo de HP pasa por efectuar un plan de desarrollo personalizado con los partners ya existentes e incrementar su parque de socios de valor añadido. Marta Martínez, directora de la división de sistemas críticos de HP Iberia, explica a Dealer World las claves de la política de canal en dicha área.

Nuestra principal fapuesta a lo largo de 2003 está en la base instalada, principalmente en relación a los clientes de plataforma Alpha, con el fin de ofrecerles los pasos necesarios de cara a las migraciones”, explica Marta Martínez, directora de la división de sistemas críticos de HP Iberia, quien recalca: “no se nos tiene que escapar ningún cliente a la competencia”. De hecho, entre los objetivos destacados, justifica: “para nosotros es muy importante mantener el cien por cien de nuestra base instalada sobre plataforma Alpha”.
Esto justifica el afán de la compañía por seguir invirtiendo en Alpha, “a través de un programa de retención de clientes”, recalca Martínez. Por este motivo, la compañía también ha decidido aumentar la capacidad de su gama AlphaServer. En este proceso de mejora de su plataforma ha incorporado los sistemas DS25 AlphaServer a 1 GHz, Alpha ES45 de 1,25 GHz, el AlphaServer SC45, basado en un entorno cluster de más de 2.000 sistemas, y los GS80, 160 y 320.
Si bien hasta el momento y en lo que respecta a esta división, “tradicionalmente, teníamos puesto el foco en la venta directa, para nosotros es capital el trabajo con los partners”.
Asimismo, es clave seguir trabajando hacia la migración de la plataforma Alpha a HP-UX que se producirá, definitivamente, en 2005. En la actualidad, hay una parte de los clientes, de mayor tamaño, que reciben apoyo y asistencia directamente del fabricante a través de directores de cuenta, si bien “contamos con un número muy elevado de clientes con los que no tenemos relación directa, sino a través de nuestro canal”. De ahí que el objetivo del fabricante sea poner en marcha una estrategia personalizada por cliente y por partner para, a corto o medio plazo, ofrecer soluciones individualizadas y soporte durante un período de tres años.

Estrategia de canal en función del perfil de cliente
En relación a aquellos clientes enmarcados dentro del segmento identificado por el fabricante como “comercial” así como todos aquellos que no son corporativos, que corresponderían a un perfil de mediana gran empresa, HP trabaja de forma reactiva a través de sus partners de confianza, apoyados en segundo término por el fabricante, si bien “el partner es el director de orquesta”.
“Nuestro objetivo es que un 30 ó 40 por ciento del negocio se canalice a través de los partners de valor añadido, que no integradores, en las cuentas de “comercial”, y el resto en los clientes corporativos. Sin embargo, Martínez especifica que en el caso de estas últimas cuentas, el canal también interviene en un 10 por ciento aproximado, con lo que de modo acumulativo, el fabricante pretende que un 50 por ciento del negocio generado en la división de sistemas críticos se haga a través del canal de distribución en 2003.
Sin duda alguna, la presentación de las nuevos modelos de servidores 05 Unix orientados a la gama media y media-baja supone un importante aliciente para el canal, de ahí que “pretendamos que nuestros partners estén formados”.

Estrategia de canal bicéfala
En lo que respecta al plan de desarrollo planeado por el fabricante, Martínez destaca que “la formación y la certificación serán fundamentales”, como proceso de actualización de los partners ya existentes. En el aspecto de la formación, la directora de la división de sistemas críticos de HP Iberia considera que si bien la programación de cursos de carácter técnico es importante, no hay que olvidar que “hay una parte mucho más importante que es el apoyo comercial, es decir, la estrategia, la venta de soluciones, así como nociones sobre cómo abordar el mercado”. “Tenemos que hacer acciones de generación de demanda y ser capaces de empujar y generar negocio de forma conjunta en esas cuentas de “comercial” donde todavía no estamos”, concluye Martínez.
Según explica la directora de la división de sistemas críticos de HP Iberia, “no es tan importante el porcentaje que se canaliza a través de canal, que también, sino lo que aporta ese canal, es decir, generar negocio adicional y no remitirse a un plano meramente logístico”. Ésta es la clave de la nueva política de desarrollo de canal de valor. Las acciones de generación de demanda, así como apoyo y seguimiento, tendrán un carácter personalizado.
Por otro lado, destaca la estrategia de reclutamiento de nuevos socios de canal. Si bien el objetivo no pasa por incrementar el número de forma excesiva, Martínez explica que “nuestra pretensión es reunir a unos diez más y, posteriormente, analizar la situación”.
A su vez, el proceso de búsqueda se va a efectuar a través de dos vías, directamente por el fabricante, y a través de sus mayoristas de valor añadido, es decir, Areté Sistemas/Ingram Micro, Magirus, Sermática y Tech Data. En este último caso, el fabricante pretende contactar con partners de menor tamaño y “nosotros trabajaremos con los mayoristas para desarrollar ese canal de valor”, explica Martínez.
En el caso del reclutamiento directo por parte de HP, Martínez especifica que “independientemente de que estos partners compren a nuestros mayoristas, seremos nosotros los que decidiremos, y serán socios de un volumen más importante”.
Por otro lado, Marta Martínez apunta: “nuestra intención es que la plataforma HP-UX sea la preferida de los ISV y, fundamentalmente, de cara al futuro con procesadores Itanium”. Con este propósito, HP continúa firmando acuerdos con firmas como Oracle, Bea Systems, Siebel Systems o SAP, entre otros.


Situación actual y plan de negocio
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En cuanto al nivel de negocio facturado a través de ambas líneas, Martínez explica que un 80 por ciento de la facturación que se hace en esta división corre a cargo de los clientes corporativos, en su mayoría, grandes compañías, y el 20 por ciento restante a través de “comercial”. “Nuestra pretensión es duplicar este porcentaje del 20 por ciento y, por ende, ampliar nuestra fuerza de ventas”.
Sin duda alguna, esta pretensión pasa ineludiblemente por apostar claramente por sus partners de valor añadido. En este sentido, el fabricante, según explica Marta Martínez, va a poner en marcha una doble estrategia. Por una parte, iniciar un plan de desarrollo y actualización de capacidades de los socios de canal ya existentes y provenientes de la antigua HP y Compaq y, por otro lado, reclutar nuevos socios.


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