DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2006

HP promueve la formación de su canal de valor y presenta los mejores resultados económicos

Bárbara Madariaga.
Tras poner en marcha el programa Software for Growth, llega el momento de “HP Software Channel Academy”, un evento de formación al canal de valor de HP que se ha celebrado en Madrid con la asistencia de unos 80 profesionales de toda España. De hecho, nuestro país ha sido en el que más participantes han acudido de toda EMEA. La propuesta de esta academia de formación se orienta a dotar a este canal especializado de las capacidades suficientes para satisfacer las necesidades reales de sus clientes, con propuestas de valor que les permitan genera mayor negocio y aumentar su rentabilidad. En palabras de José María Díaz-Zorita, responsable de Canal de Valor HP Iberia, “la apuesta de HP por el software lleva implícito un paso evolutivo en el canal de distribución, un cambio de mentalidad que requiere desarrollar unos perfiles muy diferenciales enfocados a la consultoría. Queremos un canal consultor que sea capaz de desarrollar nuevas capacidades, a la vez que fideliza al cliente”. De hecho, es tal la apuesta de la firma en este campo, que va a destinar más de dos millones de euros en 2007 en el área de software, en formación, marketing, promoción y compensaciones para este canal. Con la Software Channel Academy, HP quiere que estos partners puedan cambiar su discurso de venta de producto por el de soluciones, “identificando las necesidades de los clientes y ofreciéndoles propuestas creativas”, explica este responsable. De este modo, continúa, “podrán incrementar su rentabilidad, adquiriendo mayor protagonismo ante el usuario final”. En su opinión, la puesta en marcha de esta iniciativa “es un paso importante para HP, porque queremos cambiar el rol del canal y darle herramientas que le hagan cobrar valor frente a clientes y competencia”. Lo cierto es que el canal de valor ha de ser un canal formado y especializado y para ello es necesario que realicen inversiones que, tal y como explica Díaz-Zorita, “pueden rentabilizar ofreciendo un valor diferencial a sus clientes”. En esta “academia, pueden conseguir habilidades diferenciales en su fuerza comercial, que les distingan y permitan generar mayor negocio de más margen”. Sin embargo, no vale cualquier canal de distribución, “por eso, hemos seleccionado, reducido y especializado”, hasta contar con 50 partners a los que atienden desde sus mayoristas de valor, Ingram Micro-Albora, Sermática y Tech Data. “Es un canal muy vinculado a HP y alineado con nuestra estrategia. Tienen capacidad para ofrecer soluciones y buscan el crecimiento en nuevos negocios. Están preparados para el cambio, pues son necesarias soluciones creativas para hacer rentable a HP y a este canal”, concreta este responsable. Actualmente, el software genera en HP EMEA un negocio de 500 millones de dólares, y de cara al próximo año se espera un crecimiento en este área. En lo que se refiere a los ingresos generados por este canal, la firma espera que crezcan en nuestro país en torno a un 42 por ciento. Los mejores resultados Por otro lado, HP acaba de presentar sus resultados económicos, correspondientes al cuatro trimestre fiscal. Así, ésta ha obtenido un total de 1.700 millones de dólares. cifra que, si la comparamos con lo obtenido en el mismo período de 2006, se puede decir que la compañía ha multiplicado por cuatro su facturación. Las ganancias por acción han sido de 0,60 dólares y los ingresos han ascendido a 24.600 millones de dólares.Si echamos la vista atrás, cabe señalar que en el cuarto trimestre de 2005, HP obtuvo un beneficio neto de 400 millones de dólares (14 centavos de dólar por acción) sobre unos ingresos de 22.900 millones de dólares.Estos resultados económicos, que han hecho que “éste sea el mejor trimestre que hemos tenido en varios años”, según palabras de Mark Hurd, presidente y CEO de la compañía, van a hacer que los beneficios en 2006 asciendan a 6.200 millones de dólares, muy por encima de los 2.400 millones conseguidos en 2005. Si continuamos con las cifras, hay que destacar que los ingresos de HP en 2006 ascenderán hasta los 91.700 millones de dólares, lo que supera las previsiones de los analistas, estimadas en 91.230 millones. Y, si nos centramos en las diferentes áreas de negocio de HP, todas ellas han registrado beneficios en el cuarto trimestre y han mejorado con respecto a los resultados obtenidos el año pasado. Por ejemplo, la división de almacenamiento empresarial y servidores ha visto cómo los ingresos han crecido hasta situarse en 4.700 millones de dólares, mientras que el beneficio operativo se incrementó un 10,7 por ciento alcanzando los 502 millones de dólares. En cuanto al área de sistemas personales, los ingresos han crecido un 10 por ciento, alcanzando los 7.800 millones; mientras que la facturación de la división de sistemas de imagen e impresión creció un 7 por ciento, situándose en 7.300 millones. Los ingresos por software crecieron un 14 por ciento, hasta alcanzar los 349 millones de dólares. Además, un programa de reestructuración corporativo, puesto en marcha en julio de 2005, se ha completado en su mayoría. Desde entonces se han eliminado 14.200 puestos de trabajo, más otros 1.000 que se eliminarán durante el primer trimestre fiscal de 2007.

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