DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2003

HP prevé que el negocio de su canal corporativo crezca un 10 por ciento el próximo año. La compañía se reúne con sus principales partners europeos para darles a conocer las nuevas iniciatiovas

Arantxa Herranz.
Tras un último año en el que la compañía reconoce que su canal estaba preocupado por saber qué le esperaba con el nuevo programa de canal PartnerOne, los responsables de HP a nivel EMEA se han reunido recientemente con algunos de sus principales distribuidores del negocio corporativo o empresarial para darles a conocer, y discutir con ellos, las iniciativas previstas para que se materialice la previsión de que este área crezca un 10 por ciento el próximo año.

Los responsables del negocio corporativo de HP se han reunido en las últimas semanas con sus principales partners en Europa para abordar con ellos qué depara el futuro y desarrollar el negocio. “Tenemos planes muy importantes”, manifestaba al respecto Tom Yeates, director de canal corporativo de HP en EMEA, en una reciente entrevista concedida en exclusiva a esta redacción, remarcando, una vez más, el paraguas de la estrategia Adaptative Enterprise que está impulsando el fabricante.
En este sentido, Tom Yeates señalaba que lo que se está haciendo es “atacar, junto con el canal, nuevos mercados” y nuevas oportunidades de negocio, con el objetivo de que el negocio del canal corporativo obtenga un crecimiento del 10 por ciento para el próximo año.
Este responsable también apuntaba que, en estos momentos, el 75 por ciento del negocio de HP en el ámbito de las grandes empresas “se hace en colaboración con nuestro canal”, al igual que en España, y las previsiones son incrementar este porcentaje, siendo Unix, Itanium, Linux y almacenamiento los grandes motores para lograrlo. Y todo ello basado “en una fuerte relación con el canal, con una gran inversión en él. De hecho, no hay ningún otro fabricante que tenga una estrategia de desarrollo de canal tan fuerte como HP”. Además, este responsable se muestra confiado y seguro de que los miembros del canal son conscientes de esta inversión. “Estaría encantado de que alguien me enseñara una aproximación al canal mejor que la de HP”.
En cuanto al almacenamiento, una de los productos más importantes para HP, según las explicaciones de este responsable, la estrategia “bajo demanda” también será una de las claves para el futuro. De hecho, ya hay algunos distribuidores en Europa que están ofreciendo esta serie de servicios a sus clientes. Aunque no se quiere hablar de proveedores de servicios de almacenamiento, puesto que los sistemas siguen estando alojados en casa del cliente, sí se apunta a este tipo de negocio como una de las tendencias de cara al futuro.

Lo que el canal quería oir
Como decíamos, los responsables de HP se han reunido recientemente con sus principales partners a nivel europeo para dialogar con ellos sobre la marcha del negocio en el futuro. Preguntado sobre la reacción que estos tuvieron cuando escucharon los planes de negocio que HP tenía previstos, Tom Yeates señalaba que HP expuso “lo que el canal quería oir de HP desde hace tiempo”. Además, el ambiente que se respiraba, según este mismo responsable, es el de “dejar a un lado las polémicas, el pasado, los contratos y PartnerOne para centrarnos a hablar de negocio, de desarrollar las oportunidades del mercado”. Algo “tremendamente positivo, porque significa que volvemos a estar centrados en el negocio, que es lo importante”.

Una mirada al mercado local...
En esas discusiones con el canal, este responsable no apreció grandes diferencias entre el mercado español y el resto de los que conforman Europa. “En España existen grandes oportunidades de negocio”, relataba este responsable, especialmente en el área servidor. “Aparte de esto, no he detectado diferencias dramáticas en España, que tiene grandes compañías, algunas de ellas de las más importantes a nivel internacional, y también hay grandes partners”, manifestaba Yeates.

... y a la consolidación
Aunque este responsable está más centrado en el ámbito del negocio de valor, quisimos saber cómo ve un directivo de HP la consolidación entre mayoristas que se está viviendo en Europa. Según su visión, esta tendencia “es algo positivo y muy importante en el mercado de volumen, pero no tanto en el de valor, porque es en el primer terreno donde se está produciendo, dado que necesitas mover más volumen para ser más eficiente, algo lógico”. Mientras, en el área de los mayoristas que centran su negocio en los productos destinados al negocio corporativo, “no estamos asistiendo a este tipo de movimientos”.
Tom Yeates también explicaba que PartnerOne pretende reforzar el aspecto de valor en aquellos partners que presumen de ofrecerlo. “No es consolidación, es eficiencia, mejorar la calidad y el valor añadido en el ámbito empresarial”, y remarcaba, para concluir que en el área de volumen “habrá más movimientos de consolidación”.


La figura importante del mayorista
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Las tentaciones de la venta directa, al menos al distribuidor, han merodeado siempre en el negocio de valor de HP. De hecho, es precisamente el área de valor una de las que más suspicacias ha levantado, no sólo por la posibilidad de que los mayoristas tradicionales de “volumen” puedan adentrarse en el negocio de la logística de los productos de valor gracias a los nuevos contratos de HP, sino por los miedos de que, una vez que el mayorista ha “ganado” un distribuidor de otro fabricante, HP decida pasar a venderle de manera directa.
A este respecto, el máximo responsable de este área en Europa, confesaba que “somos conscientes de que la gente que nos ha apoyado en el desarrollo de canal es en la que nos tenemos que centrar y los mayoristas nos ayudan a gestionar nuestro canal”. Pero, eso sí, la decisión de vender directamente a los distribuidores “depende de cada mercado y del volumen que tenga éste”.
Si nos referimos a España, Gonzalo Romeo, director del negocio de valor en el canal, confirmaba que no “existe ninguna voluntad de manejar el negocio del cliente final, y lo que queremos es que cada canal se especialice en lo que mejor sabe hacer”. Eso sí, descarta que, cuando un mayorista ha conseguido atraer a un distribuidor que trabajaba con otro fabricante, HP pase a vender directamente al partner sin contar con el mayorista. Además, Romeo asegura que la capacidad de venta directa del fabricante es muy reducida, “por lo que, desde ese punto de vista, el mayorista está ganando en ese aspecto con PartnerOne”.
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