DISTRIBUCIÓN | Noticias | 21 SEP 1999

HP presenta su estrategia y productos e-Services con el canal como protagonista

HP ha decidido apostar fuertemente por el canal de distribución para adentrarse de lleno en su estrategia e-Services, según informa desde Atenas Arantxa Herranz.
Arantxa Herranz
Una estrategia que ya tiene dos productos en la calle, los servidores L1000 y L2000, pertenecientes a la nueva familia de gama de entrada de los HP 9000 Clase L. Esta nueva familia de productos tiene como una de sus principales novedades el ser servidores Unix. Según ha explicado a Dealer World News Laurent Balaine, director de marketing de alianzas, industria y soluciones de HP para la región EMEA, "durante muchos años hemos creído que Intel y Windows NT dominarían este mercado, y por eso HP ha estado enfocada en estos servidores, dejando que Sun se comiera toda la parte más jugosa de este sector. Ahora queremos liderar el mercado Unix de gama de entrada". Y, para ello, nada mejor que contar con el canal de valor añadido, puesto que "las pequeñas y medianas empresas quieren que sea el distribuidor que conoce su negocio el que le solucione los problemas y le aporte ese valor añadido", afirmaba Balaine.
Por eso, el objetivo de HP es desarrollar el valor de este canal y, para ello, ha puesto en marcha nuevos programas dirigidos al canal. Aunque sin nombre definido y todavía trabajando en ellos, las líneas maestras pasan, primeramente, por incentivar al canal de distribución con mayores márgenes "que los que ofrece Sun, lo que sin duda nos va a ayudar a ganar mercado, porque uno de los aspectos que limitan el crecimiento de los fabricantes es sin duda el margen con el que trabajan los partners". Según nos explicaba este mismo directivo, "la visión de canal de Sun es errónea, porque están más enfocados a un canal de PC, mientras que en el mercado de servidores existen unas necesidades diferentes. HP tiene una buena visión del canal y lo que queremos es mantener los márgenes de nuestros distribuidores" que conforman una de las piezas clave para que la compañía pueda tener una buena cobertura local y acceder, de esta forma a todos sus clientes.
Además, se persigue una mayor formación, especialmente a nivel técnico, de estos distribuidores, una certificación oficial, nuevos contratos y generación de leads.
En cuanto a los objetivos, a nivel mundial se espera que el 50 por ciento de estos nuevos servidores se vendan a través de canal, aunque en Europa la cifra perseguida es el cien por cien. Según ha explicado Janice Chaffin, vicepresidenta y directora general de la unidad de negocio critico, "tenemos un programa de canal muy fuerte y el objetivo es que todo el mundo esté contento con la estrategia e-Services de HP".
Como decíamos, el canal de distribución ha sido uno de los grandes protagonistas en el evento a nivel mundial que HP esta llevando a cabo en Atenas para presentar su estrategia e-Services. Una estrategia basada en cuatro pilares: tener la mejor tecnología; Internet como elemento que seguirá dominando el mercado; tener las mejores soluciones y los mejores partners; y ofrecer unos productos fáciles de manejar. Por eso, los nuevos servidores presentados son "inteligentes, simples y sin estrés" (smart, simple and stress-free).
Además, los responsables de HP han aprovechado para anunciar el acuerdo alcanzado con Nokia en materia de WAP (Wireless Acess Protocol) como parte integrante de esta estrategia e-Services.


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