DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2000

HP potencia su programa de canal Connect entre los distribuidores Apple

En una iniciativa que parte de Memory Set
Hewlett-Packard ha decidido abrir las puertas de su programa de certificación Connect a aquellos distribuidores más enfocados en el negocio Macintosh. Con esta estrategia, HP da un nuevo paso en su apuesta por ser el proveedor líder de periféricos para el mundo de la manzana, abrirse a nuevos mercados y hacer crecer, como no podía ser de otra forma, su negocio. Para ello, cuenta con la colaboración de Memory Set, mayorista del que ha partido la iniciativa de certificar como Connect a aquellos dealers que venden equipos Mac junto a periféricos HP.

De esta forma, y estrechando aún más los recientes lazos de colaboración creados entre Hewlett-Packard y Memory Set, el fabricante está promocionando su programa de canal Connect entre los distribuidores de Apple y del mayorista, de quien, por otro lado, ha partido la iniciativa. Así, Memory Set reunió, del 14 al 16 de abril, a más de cien distribuidores en una convención celebrada en Zaragoza en la que los asistentes tuvieron la oportunidad de conocer las últimas novedades de HP, Apple, Macromedia y Wacom.

Compromiso con el canal, también de Apple
De esta forma, y según explicó ante el auditorio Manuel Moñino Fusté, director de marketing de canal de informática empresarial de HP, éste es el fabricante que posee “un mayor compromiso con el canal”, contando con varios programas y herramientas “para que trabajar con nosotros resulte sencillo y que el negocio sea lo más rentable posible”. Así, después del verano, y sin fecha aún determinada, se iniciarán cursos, tanto a nivel técnico como comercial, en los que se hará especial hincapié en la conectividad de los periféricos HP con el entorno Mac.
Además, este mismo responsable señaló que los volúmenes de facturación necesarios para ser distribuidor Connect (actualmente situados en ocho millones de pesetas de ventas anuales en productos HP) “se reducirán, porque los distribuidores certificados que provengan del mundo Mac sólo venderán nuestros periféricos, y no ordenadores”. En este sentido, Moñino Fusté adelantó que estos ajustes se realizarán en colaboración con el mayorista zaragozano, quien orientará alfabricante a la hora de fijar una cuota mínima de negocio aceptable para el canal Macintosh. Cabe señalar, asimismo, que el director de PYMES en HP, Jorge Sánchez, aseguró que éste es un año “clave para la generación de referencias para el canal en HP”.
Más detalladamente, Moñino Fusté declaraba que para HP estos distribuidores suponen “una oportunidad de negocio, por lo que vamos a tratar de adaptar algunas de nuestras herramientas y darles forma para que este canal Apple constituido puedan emplearlas”. De ahí que, por ejemplo, se vayan a acometer formaciones específicas en materia de conectividad entre equipos Apple y periféricos Hewlett-Packard. El reto es, según este responsable, “facilitar la integración de estos distribuidores en el programa Connect de HP”.
Según señalaba este responsable, hasta ahora HP poseía distribuidores Apple dentro de su canal. “Ahora, al trabajar con Memory Set, que posee el 70 por ciento del mercado Apple y que se va a incorporar en nuestros programas estándares, vamos a incorporar esos aspectos de formación en nuestros programas para que estos distribuidores pueda atender a sus clientes de la mejor manera posible, poseyendo una formación más oficial”.

Sin figura específica
Sin embargo, un aspecto a destacar es la integración de los distribuidores del entorno Macintosh dentro de las actuales figuras del programa Conect de HP. En este sentido, Moñino Fusté descartaba, por el momento, la creación de un nivel específico para este tipo de canal dentro de la certificación de su compañía. “Existen unos requisitos genéricos para unas denominaciones genéricas (reseller, VAR, etc.) y es lo que se va a mantener. Queremos que estos profesionales se incorporen dentro de estos requisitos genéricos”. Pese a ello, cabe señalar, asimismo, que es posible, “si Memory Set nos lo justifica”, que es posible que esas exigencias puedan verse alteradas en el caso de los distribuidores Apple, sobre todo en lo que al mínimo de compra en productos se refiere. “No vamos a modificar los requisitos que puedan afectar a la competitividad de nuestros distribuidores. -manifestaba Moñino Fusté- Si se modifican, esta decisión va a estar avalada por Memory Set, porque sea un distribuidor que, en ordenadores personales, sólo trabaje con Apple”.
Preguntado acerca del número que HP se haya marcado como objetivo en cuanto a los distribuidores Apple certificados como Connect, este mismo directivo aseguraba que, dado que se está empezando a trabajar en este materia, esa cifra aún no ha sido determinada. Eso sí; pese a la coordinación con Memory Set, aquellos dealers que trabajen en el entorno Macintosh de la mano de Ingram Micro también podrán acceder al programa Connect. “Como fabricante, dejamos a los mayoristas que tomen distintas iniciativas para hacer crecer el negocio y, en este caso, Memory Set ha optado por ésta”, señalaba.
Eso sí, dado el “interés” demostrado por los distribuidores en la convención celebrada, HP espera poder poner en marcha la certificación en el mundo Mac para después de verano.
Cabe señalar que los responsables de HP aprovecharon el evento para dar a conocer entre los distribuidores Apple herramientas de comunicación, como Connect Online, o de financiación, como eFinance, entre otras.

Objetivo: desarrollar este canal
Mientras, por parte de Memory Set también se hace una valoración muy positiva de estas jornadas, “tanto por el número y la calidad de los distribuidores que han acudido, como por lo que hemos sido capaces de transmitirles, respecto a las estrategias y productos de cada uno de los fabricantes que han participado. El poso que ha quedado después de todo esto, ha sido la oportunidad de negocio que nuevamente volvemos a ofrecer a nuestro canal”. Juan Manuel Alfonso, director de marketing del mayorista, también explicaba que la idea de abrir el canal Connect de HP a los distribuidores Apple “se refiere a comenzar a trabajar con periferia y a que los distribuidores del entorno Mac que hasta ahora no trabajaban con este tipo de producto, puedan aprovechar todas las ventajas que proporciona el Programa Connect de HP. Son distribuidores que por su tipología y por el perfil de cliente al que se dirigen, pueden sacarle bastante partido en su negocio con los productos de HP y pueden completar su oferta con soluciones complementarias, e incluso ampliar sus mercados”.
Como es lógico, la intención de Memory Set es ampliar esta colaboración en el futuro. De esta forma, Alfonso señalaba que se pretende “hacer todo lo necesario para canalizar las demandas de este canal hacia el fabricante y transmitirles las necesidades y características del mismo, así como para desarrollar las actividades que junto con HP seamos capaces de poner en marcha para este canal, ya que hay que conocer muy bien las características del mismo y su posicionamiento y adaptar los recursos disponibles a la realidad de ese mercado”.
Sobre las repercusiones que esta estrategia va a suponer, el director de marketing del mayorista se mostraba optimista en relació

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