DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2003

HP pone fecha para la unificación de su política de canal

Yolanda Sánchez.
Desde que HP y Compaq han pasado a ser “la nueva HP” (Tel.: 91 631 16 00), la compañía ha realizado grandes esfuerzos por pulir sus políticas empresariales y sus catálogos de productos y, así, llegar a formar un único gran gigante de las TI. Entre la enorme lista de aspectos a los que se tuvo que prestar atención, no podía pasarse por alto la consolidación de un único canal de ventas.
Según la propia compañía, desde que, en el mes de septiembre de 2001, se anunció la fusión siempre se ha tenido especialmente en cuenta a los distribuidores que venían trabajando de manera independiente con cada una de las marcas e, incluso, a los que comercializaban ambos catálogos y que podían ver mermado su negocio. Fue el pasado mes de diciembre cuando HP, en un evento realizado en Londres, anunció que su sinergia de canal de distribución se realizaría en dos fases, tal y como se informó en Dealer World 138. Pues bien, HP ha fijado el fin de la primera fase, en la que se ha armonizado la política a nivel teórico, en el próximo mes de agosto. Ésta será la fecha en que, en la zona EMEA, HP empiece a poner en práctica todo lo establecido hasta ahora, lo que nos lleva a una segunda fase.
Así, y según ha declarado Andy Vickers, director del negocio de PYMES y canal de distribución de HP, a la revista MicroScope, hasta el momento se han detectado problemas que hacían que los clientes finales no supieran muy bien a quién dirigirse. Esto, en principio, quedará solucionado en esta primera fase que ya toca a su fin. En el próximo mes de agosto ya estará implementado su programa PartnerOne y, según ha confirmado la propia compañía, en ese momento comenzará la “re-evaluación” de la situación del canal de distribución.
Según confirmó HP, no se ha tratado, ni se tratará, de una estrategia de recorte de distribuidores o mayoristas, pero necesita saber con qué puntos logísticos y de venta cuenta para evitar la sobresaturación del mercado. Además, se intentará que todos los distribuidores encuentren un mercado rentable con la nueva marca, de la manera que ellos establezcan conjuntamente con el fabricante. Además, según HP, los detalles de PartnerOne varían mucho de un país a otro, aunque su base e intención es la misma. Así, a partir de ese mes, los miembros del canal de esta zona revertirán, de cara al fabricante, a través de un único contrato, en lugar de mantener dos independientes, herencia de la antigua situación de HP y Compaq. En cuanto a la formación y la certificación, cabe destacar que también será unificada y todos los distribuidores pasarán a enmarcarse dentro de las distintas categorías que propone la compañía (Premier, Select y HP Business Partner).

Presentación de los servidores ProLiant al canal
Pero, además, la armonización de catálogos continúa siendo la labor en la que está invirtiendo más esfuerzos la compañía. Fruto de ella es la presentación de la última oferta en servidores blade y en 8 vías. Los nuevos servidores de 8 CPU son los denominados ProLiant DL760 G2 y el DL7 40. Se trata de unas máquinas que, como explica César Vallecillo, responsable de producto de servidores de gama alta de HP en España, mejoran la velocidad del proceso, lo que permite que se puedan usar para proyectos de consolidación. Asimismo, disponen de una arquitectura simétrica SPM y una protección avanzada de memoria.
Respecto a la segunda y tercera generación de los blades que HP lanzó el pasado año, estos son los nuevos ProLiant BL p-Class de 2 y 4 procesadores, llamados ProLiant BL40p y ProLiant BL20p. Según Lidia Porta, responsable de producto de los servidores blade de HP España, “con este lanzamiento HP se convierte en la primera compañía que ofrece blades con 4 procesadores”. Según Porta, las nuevas generaciones disponen de una mayor densidad. La segunda generación del blade de dos procesadores se caracteriza por su capacidad de conectividad a una SAN (Storage Area Network) y a cabinas de almacenamiento externas tanto de HP como de otras compañías. Además, incorpora procesadores Xeon MP de Intel a 2,8 GHz. Por su parte, el modelo blade de 4 procesadores Xeon MP se caracteriza por disponer de una mayor redundancia entre sus componentes para tolerar mejor los fallos y soporta aplicaciones de misión crítica como bases de datos y aplicaciones de mensajería, entre otras.
Según José María de la Torre, director de la división de servidores estándares de HP, “el balance del año 2002 es muy bueno para HP en el ámbito de los servidores. Nuestro objetivo era crear tecnología con valor añadido, orientar nuestra división a los clientes y seguir trabajando con partners y lo hemos cumplido, como lo muestra nuestra cuota de mercado en servidores que alcanza un 48 por ciento en España”. El responsable asegura que la situación de crisis del sector ha ido mejorando y “en los últimos meses de 2002 se ha notado una cierta aceleración. Además, después de la fusión nuestra cuota de mercado ha seguido creciendo”. Para este año 2003 la estrategia de HP no variará, según De la Torre. “Nos seguiremos basando en la infraestructura adaptativa, que a su vez lleva consigo el concepto del Utility Data Center, consistente en la posibilidad de acceder a la tecnología como una utility. Por otro lado, seguiremos trabajando con partners como Microsoft cuyo futuro en torno a Windows Server 2003 será un dinamizador del mercado para este año. También mejoraremos la distribución con el programa de TopValue para los servidores ProLiant”.

El canal, la clave del mercado
A pesar de que HP se ha mostrado muy ambicioso con el despliegue de estos productos, es plenamente consciente de que para ello debe contar con el apoyo de todos los distribuidores con los que vienen trabajando.
En este sentido, y para hacer llegar este catálogo a sus socios, la compañía hará uso de su ya veterano programa TopValue que nació en el seno de la antigua HP. Con esta medida, HP tratará de acelerar la inversión en tecnología dentro del segmento de la PYME.
Aunque sus distribuidores ya conocen las ventajas de esta iniciativa, la compañía ha destacado el hecho de que se verá reducido en un 50 por ciento los costes de inventario dentro del canal mayorista, ya que se pueden controlar o estimar el envío de terminales en función de las ventas. Se trata, tal como resaltó José Mª de la Torre, de un nuevo concepto de logística. Serán los mismos mayoristas que trabajan con él los que ofrecerán soporte al canal a partir de planes de comunicación, configuración a medida, formación y acciones de promoción, lo que permitirá al canal incrementar, según el fabricante, el volumen de negocio en el mercado de la PYME.

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