HP, pone en marcha el programa Preferred Partner

Apuesta por recompensar a los partners más comprometidos

En la recientemente celebrada Global Partner Conference de HP en Las Vegas (Estados Unidos), el fabricante norteamericano ha decidido dar un paso adelante en la defensa de los partners que aportan valor a la compañía y a los clientes. Así, dentro del paraguas estratégico que marca PartnerONE, HP ha hecho evolucionar el programa Business Partner hasta convertirlo en Preferred Partner. Conozca todos los detalles del nuevo programa.

¿En qué consiste el programa preferred partner?
El Programa HP Preferred Partner estará en pleno rendimiento a partir de noviembre de 2005 como evolución del hasta ahora vigente Business Partner Program.
Este nuevo programa, que, tal y como han señalado fuentes de la propia HP, ha tenido presente en su desarrollo las opiniones y sugerencias del canal, tiene ahora “mucha más fuerza y aporta importantes beneficios”.
Con su desarrollo y puesta en marcha el fabricante se ha marcado como objetivo “satisfacer las necesidades de los clientes. Estamos convencidos de que nuestros distribuidores aportan una combinación excepcional de experiencia, proximidad y soluciones personalizadas a nuestros clientes. Como pieza fundamental dentro de la estrategia PartnerONE de HP, el HP Preferred Partner demuestra nuestro compromiso de establecer una relación más estrecha con nuestros principales distribuidores, desarrollando al mismo tiempo un equipo de ventas competitivo, dinámico y experto”.
El motivo que ha llevado a los responsables de la firma a dar este paso adelante hay que buscarlo en los clientes de la firma y en lo que estos puedan necesitar. Tal y como nos explican, “nuestro cometido es ayudar a los clientes a encontrar el distribuidor que más se ajuste a sus necesidades y que pueda ofrecerle un alto nivel de servicio. Para ello se va a invertir en campañas de comunicación y generación de demanda con los HP Preferred Partners impulsando así un mayor crecimiento en su negocio con HP. El objetivo de dar un mejor servicio al cliente a través del valor añadido de nuestros distribuidores, nos exige fijar unos estándares de calidad que deben ser cumplidos por los HP Preferred Partner”.
Evidentemente, como suele ocurrir en cualquier programa de este tipo, “los distribuidores que inviertan en HP disfrutarán de mayores ventajas, como la obtención del logotipo del programa HP Preferred Partner. En este logotipo, que constituye el sello de calidad de HP, se indica el año de emisión para que los clientes puedan identificar con rapidez a los distribuidores más eficientes y se proteja la inversión de los distribuidores más comprometidos. Además, la ventaja competitiva y la mayor oferta de servicios por parte de los HP Preferred Partners queda garantizada gracias a la amplia variedad de especializaciones y certificaciones en toda la extensa gama de productos HP y al acceso a los recursos de HP”.

Beneficios del programa
Pertenecer al programa Preferred Partner presenta, tal y como señalábamos, una serie de beneficios para los distribuidores. En este sentido, algunos de los más destacados son la atención personalizada de HP, programas de incentivos y compensación, acceso a programas de co-marketing, acceso a precios especiales, herramientas de ventas, desarrollo de competencias, acceso anticipado a información de producto, y el reconocimiento como proveedor de soluciones de HP.
Ampliando un poco cada uno de los beneficios, con la atención personalizada de HP los miembros del programa tendrán un responsable de cuenta (Account Manager) que les ayudará en su relación con HP. Desde HP nos explican que “el contacto de HP y sus distribuidores a través de reuniones y sesiones de planificación comercial conjuntas es frecuente, y esta estrecha relación ayuda a nuestros distribuidores a traducir los conocimientos adquiridos en oportunidades de negocio y a mejorar su posición en el mercado”.
Además, HP reconocerá la labor comercial a través de retribuciones que incentivarán sus ventas, premiando la inversión y fomentando el crecimiento.
Asimismo, contarán con acceso a programas de co-marketing, es decir, participarán junto con HP en acciones de marketing orientadas a la generación de negocio: marketing directo, marketing de base de datos, marketing electrónico, y comunicación. Estas acciones, con la ayuda de HP, “permitirán a los distribuidores aumentar las ventas y medir el retorno de inversión”. Para que los clientes puedan identificar con rapidez a los distribuidores cualificados y proteger también la inversión de estos, el logotipo de HP Preferred Partner estará presente en todas estas acciones dirigidas a los clientes y en el buscador on-line de HP.
Otra de las ventajas es el acceso a precios especiales, pudiendo ofrecer así las mejores condiciones a sus clientes y ganar competitividad, al mismo tiempo que se les proporcionarán herramientas de ventas. La primera en ser anunciada y estar disponible es Smart Choice, “la propuesta de valor exclusiva de HP para nuestros clientes ofrecida a través del canal”, con la que los distribuidores podrán ofrecer soluciones personalizadas de HP o bien una disponibilidad de los productos durante las 24 horas del día, en función de cuáles sean las necesidades de los clientes. Smart Choice, que incorpora una nueva herramienta de configuración on-line, “estará en la web de los distribuidores a disposición de los clientes para que estos configuren a medida sus productos y cursen sus pedidos”.
Junto con esto, los partners podrán desarrollar competencias, gracias a la gama de áreas de especialización sobre los productos, las soluciones y los servicios HP. Con ello, los distribuidores pueden diferenciar mejor sus ofertas de las de la competencia y obtener más beneficios de sus áreas de conocimiento.
A esto hay que añadir el acceso anticipado a información de producto, y el reconocimiento como proveedor de soluciones de HP, dado que uno de los principales objetivos del programa es posicionar a los distribuidores HP Preferred Partner ante los clientes, pues estos distribuidores son “una pieza clave en la comunidad de distribuidores de HP”.

Dos niveles de compromiso
El programa Preferred Partner establece un doble nivel de compromiso, lo que conlleva un doble nivel de beneficios y, evidentemente, un doble nivel de requisitos. Así, se establece un nivel de entrada, denominado HP Registered Partner, y un nivel superior, denominado Preferred Partner.
Como HP Registered Partner, los distribuidores podrán acceder con a una gama de recursos que les ayudará a estar al día sobre las últimas tecnologías de HP y dar un servicio más eficaz a los clientes. Por su parte, los HP Preferred Partner constituyen el siguiente nivel del programa y podrán acceder a un paquete de beneficios más amplio que el indicado anteriormente. Ambos programas ofrecen una serie de beneficios destinados a premiar el creciente compromiso con HP por parte de sus distribuidores. Según constatamos en la propia compañía, “cuanto más inviertan los distribuidores en su relación con HP, más beneficios obtendrán”.
En cuanto al nivel de entrada, los HP Registered Partner pueden ser aquellos distribuidores que están creciendo y estrechando relaciones con HP y se consideran candidatos a ser Preferred Partner, y que pueden solicitar el ingreso en el programa a través del HP Smart Portal. Entre los beneficios que obtendrán de

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