DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2001

HP perfila su política de venta por Internet, pero de la mano del canal

Fernando Ujaldón.
Dejando atrás algunos pequeños escarceos con la venta directa, que en algunos países europeos ha tomado carta de naturaleza, HP ha perfilado en España su estrategia de venta por Internet, manteniéndose fiel al canal, y asegurando, en palabras de José Luis Rodríguez, máximo responsable de HP para el canal de distribución, que “aleja la venta directa de HP en nuestro país en 2 ó 3 años”.
Si bien parece claro que la iniciativa European Commerce Center no aportó los resultados apetecibles, también es cierto que “nos enseñó cosas que ahora hemos puesto en práctica para asegurar los resultados del e-Business Program”, señaló José Luis Rodríguez. Bajo esta denominación, HP quiere poner en práctica en nuestro país un plan de venta a través de Internet que dé respuesta a las necesidades del usuario español.
Según las cifras aportadas por el fabricante, y si bien en nuestro país es un proceso que está iniciándose, para el año 2005 el 70 por ciento del comercio entre empresas se hará vía Internet. Ante esta perspectiva, y con el fin de prepararse ante esa eventualidad, HP va a crear un canal electrónico con el que dar respuesta a los usuarios profesionales, si bien “nuestra base fundamental sigue siendo el canal tradicional y parte de la apuesta consiste en que este canal utilice Internet como un complemento al negocio”.
Partiendo de la premisa de que “HP tiene que estar dónde el cliente quiera comprar”, Graciela Oviedo, responsable de esta iniciativa en HP España, comentó a los medios de prensa de canal que se trata de una iniciativa que está en su punto de arranque. Los planes del fabricante se estrenan con dos distribuidores que harán el papel de canal electrónico. Se trata de Auditronics y de AreaPC, los dos distribuidores con los que HP comienza a trabajar y a los que se sumarán “2 ó 3 más para un total de 4 ó 5 distribuidores a través de Internet, ya que el negocio todavía es pequeño y tener más significaría repartir poco negocio entre muchos”, señala Graciela Oviedo.
Buena prueba de que, en principio, el fabricante no espera demasiado volumen a través de Internet es el hecho de que las condiciones que tienen que cumplir por contrato ambos dealers se elevan a unos 100 millones de pesetas al año.
Las figuras que se unan a esta iniciativa, bajo la denominación Authoriced e-business Partner, estarán permanentemente en evaluación por parte del fabricante, y tendrán que cumplir unas condiciones férreas en lo que a calidad de la Web, actualización de la información de producto, exclusividad de este fabricante, y precios se refiere.
En este sentido, y preguntado por Dealer World, José Luis Rodríguez señaló que “no podemos imponer ningún precio, ya que eso está prohibido, pero sí llegamos a una serie de acuerdos con estas empresas ya que, aunque por aquello de que los costes se reducen a través del uso de Internet, sabemos que los equipos se venderán algo más baratos, pero el diferencial no puede ser excesivo ya que tampoco vamos a perjudicar a nuestro canal tradicional.”

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