DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2011

HP Networking apuesta consistentemente por el canal

Cristina López, directora de canal de HP Networking Iberia
Miguel A. Gómez.
La propuesta de HP en el mundo del networking busca cambiar las reglas establecidas. Para conocer los detalles de esta propuesta y lo que supone para el canal, hemos conversado con Cristina López, directora de canal de HP Networking Iberia, quien nos explica las líneas maestras de esta estrategia.

DW. HP está cambiando las reglas del networking, ¿qué supone esto en su trabajo con el canal?
- CL. FlexNetwork es la nueva arquitectura de redes convergentes anunciada por HP como solución extremo a extremo que resuelve los problemas actuales de las redes, presentando soluciones escalables, seguras y con la capacidad de gestión necesaria para trabajar en entornos cloud. Este anuncio supone un paso muy importante en la propuesta que nuestros partners pueden ofrecer. En este sentido, el canal de HP Networking actualmente puede trabajar con un amplio catálogo de soluciones que le permitirán adecuar las necesidades del proyecto del cliente a los elementos de red que más se adapten a sus necesidades actuales y de futuro.
La evolución de los partners a esta propuesta tecnológica marca el día a día de mi trabajo y la formación es un pilar fundamental para el éxito de este proceso. Estamos, por ello, haciendo una gran inversión en formación y certificación de los distribuidores autorizados y especializados en las nuevas tecnologías, no sólo en cuanto a la puesta a punto de un amplio calendario de cursos, sino también a través de la subvención de la misma a los partners más implicados con HP. Somos conscientes de que para un partner certificado de HP, la inversión que deben realizar en formación es elevada, no sólo en cuanto al coste del curso en sí mismo, sino también del tiempo que implica que este profesional no pueda estar facturando para un proyecto, o incluso en los gastos de viaje que deben asumir por tener que desplazarse a otra población para recibir el curso. Es por ello que HP ha decidido minimizar el impacto y financiando la formación requerida, en función del compromiso existente entre amas compañías y los planes de negocio incremental asociados.

DW. ¿Cuáles son los puntos fuertes de la propuesta de HP, tanto desde el punto de vista tecnológico como desde el punto de vista comercial o de su trabajo con el canal?
- CL. La propuesta tecnológica de HP Networking es un pilar, junto a software, servidores y almacenamiento, dentro de la estrategia de Infraestructura Convergente de HP. Esto permite a nuestros partners presentar de forma integrada -con un único fabricante - todo el equipamiento que pueda necesitar un cliente para su centro de datos, sea del tamaño que sea, aportando soluciones abiertas, versátiles, seguras, flexibles y escalables.
Desde mi punto de vista, la propuesta tecnológica integral, junto con la decidida apuesta que hace HP por su canal especializado, nos posibilitan presentar al mercado una propuesta de canal diferencial. Actualmente, los proyectos tecnológicos no se pueden ceñir a familias de productos concretos. La bondad del canal está en la integración de productos y servicios - propios y de terceros- que le permitan llevar a cabo los proyectos tecnológicos con el mínimo impacto para el negicio del cliente. Deben saber escoger, dentro del amplio catálogo de productos de HP, aquellos que realmente se ajusten a los requerimientos del proyecto del cliente. Para ello desde HP ponemos al alcance de nuestro canal todos aquellos elementos de carácter comercial y técnico que puedan ir necesitando, desde la detección de la necesidad de un cliente hasta el soporte postventa que se pueda necesitar.
Así, como ejemplos de acciones que realizamos en el día a día para el desarrollo de negocio conjunto podemos destacar que seguimos realizando jornadas conjuntas de presentación tecnológica, tenemos disponibles entornos demo donde se presentan de forma sencilla y visual todos los beneficios que pueden aportar los nuevos productos, y aportamos a los partners asesoramiento y soporte preventa siempre que nos lo soliciten. En definitiva, tratamos de dar un soporte “end to end” también a nuestros partners.

DW. ¿Cómo podemos resumir la propuesta de valor de HP en el terreno del networking?
- CL. La propuesta de valor de HP en el mercado de networking tiene una doble vertiente. Por un lado de innovación tecnológica, desplegando todas las capacidades de la nueva propuesta FlexNetwork con soluciones end to end, con soluciones LAN, DataCenter, movilidad y seguridad dentro de la propuesta de Convergencia de Infraestructuras para empresas grandes, medianas y pequeñas, y por otra la de ahorro de costes. Con las nuevas tecnologías presentadas, además de reducir la complejidad de la red podemos reducir significativamente (hasta un 60 por ciento) los costes de propiedad de los clientes.

DW. ¿Qué supone para un partner la relación con HP? ¿Qué le aporta?
- CL. Con HP, un partner puede presentar propuestas de red más simples, flexibles y abiertas que proporcionan nuevos niveles de agilidad a los clientes y con costes de propiedad más reducidos para estos entornos empresariales. La apuesta que HP está haciendo en este entorno ya se está traduciendo en crecimientos en el mercado de redes, reflejo de la confianza que los clientes están teniendo en HP Networking, no solo en España sino a nivel mundial.
Por tanto, un distribuidor autorizado de HP puede beneficiarse del respaldo del fabricante líder, con su apoyo tecnológico y de desarrollo de negocio conjunto. HP cuenta con un completo programa de especializaciones de HP Networking para que el partner que desee invertir en soluciones de HP pueda beneficiarse de esta diferenciación en el mercado.
Actualmente, gran parte de nuestro canal que trabaja en proyectos de infraestructura lo hace con servidores y almacenacimiento, sin embargo, cada vez más, las soluciones propuestas por nuestros partners a los clientes son completas, de forma que es difícil aislar los componentes de la red. De esta forma, HP Networking se convierte claramente en un área de crecimiento para los partners.
De igual manera, partners tradicionales de HP Networking se pueden beneficiar del resto del catálogo de servidores y almacenamiento a la hora de presentarsus propuestas tecnológicas.

DW. ¿A la inversa, ¿qué quiere HP de esos partners? ¿Qué le aportan?
- CL. HP Networking apuesta consistentemente por el canal. Los partners permiten tener a HP una mayor cobertura de cuenta y de soluciones verticales. El canal cuenta con profesionales y técnicos formados y con amplia experiencia en toda España y que atienden proyectos y empresas de distintos tamaños con los que necesitamos ir con soluciones conjuntas.
Otro caso es la especialización vertical de determinados partners que les hacen ser referentes en soluciones específicas de seguridad, movilidad o campus y con los que quiere contar HP.

DW. ¿Con la vista puesta en los meses que quedan de año fiscal, ¿qué objetivos se plantean de cara al desarrollo y el trabajo con el canal de distribución?
- CL. HP cierra el año fiscal el 31 de octubre, con lo que, lo que nos queda de año no es mucho. Mis objetivos para después del verano es la divulgación de la nueva tecnología FlexNetwork dentro del canal; la consolidación de los partners especialistas de HP Networking, con las nuevas especializaciones de Networking Specialist, Unified Networking Specialist, Enterprise Networking Specialist y Security Networking Specialist y la ayuda que desde HP podamos dar a nuestro canal para llevar a buen término los proyectos que tienen en ciernes o en cartera.

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