DISTRIBUCIÓN | Noticias | 05 DIC 2002

HP muestra las líneas básicas de su estrategia unificada de canal

El programa PartnerONE entra en su fase uno y, tras la puesta en conocimiento del canal, llevará a una unificación de contratos y compensaciones en junio de 2003.
Miguel Angel Gómez
Unificar en una misma estrategia todos los programas y niveles de canal. Éste es el objetivo de HP al presentar PartnerONE, una iniciativa con la que la firma pretende “reinventar” su canal de distribución.
Pese a que la presentación oficial del programa para la zona EMEA se realizó ayer en Londres, los responsables de HP en los diferentes países tratarán de llevar el programa a sus respectivos mercados en las próximas semanas, con lo que dará comienzo la fase uno, antes de que en el mes de junio de 2003 se ponga en marcha la fase dos, que comprenderá la unificación de los tipos de contrato y del sistema de compensaciones.
Pero, ¿en qué consiste PartnerONE? Como hemos señalado, se trata de una única iniciativa de canal que pretende englobar a todos los miembros de la red de ventas indirectas de HP, si bien se respetarán algunas matizaciones por países, tipo de cliente y categoría de producto. Pese a ello, las líneas básicas presentadas ayer comprenden incrementar los niveles de agilidad y eficiencia del canal para que sea capaz de asimilarse a los registros de la venta directa; uso de todos los canales posibles para llegar al mercado; desarrollo de relaciones de negocio rentables entre HP y su canal; y tratar de convertirse en la mejor opción para los clientes.
Para ello, se crea una estructura de canal en la que los partners deberán centrarse en aquello que mejor saben hacer, aportando valor. La idea de HP pasa por recompensar la eficiencia y el citado valor añadido y, entre otras novedades anunciadas, destaca la idea de incrementar el número de partners que venden las soluciones y disminuir el número de los que almacenan los productos.
Asimismo, la compañía tratará de recompensar la labor de aquellos partners que aporten nuevos negocios a la firma.

Tres categorías de partners
Se establecen tres niveles de acreditación, dependiendo del compromiso y los requisitos establecidos. Así, por encima de un número de partners que no serán atendidos directamente por HP y que podría representar alrededor del 20 por ciento de las ventas totales, se encontrarán los Business Partners, que deberán acreditar unas ventas mínimas dependiendo del país donde se ubiquen, una certificación comercial y otra técnica y establecer un plan de negocio anual; el nivel intermedio lo representan los Select, que tendrán mayores requisitos de certificación, un mayor nivel de ventas mínimo y un plan de negocio trimestral; por último, el segmento más alto estará reservado para los Premier, que deberán acreditarse también en soluciones, a la vez que ven cómo sus requisitos de negocio se incrementan, si bien se trata de niveles todavía por decidir.

Segunda fase
Dentro de seis meses, en junio de 2003, dará comienzo la fase dos de esta iniciativa. En ella, HP pasará a unificar los contratos de todos sus partners, si bien se alinearán estos según los roles de provisión de valor que representen. Asimismo, en esta fase se pondrá en marcha el programa único de compensaciones, que se realizarán por producto, según la proposición de valor y el valor creado, así como los modelos de negocio diferentes.
Pero, ¿cuáles son los principales beneficios de esta iniciativa? Los beneficios, según se explicaron en la presentación de PartnerONE, pasan por la acreditación, las compensaciones, inversiones de la propia HP (que en el caso de las inversiones para potenciar el reconocimiento de marca duplicarán a las actuales), un incremento de la rentabilidad y la existencia de un modelo único para todo tipo de productos.
En cuanto a la adaptación de estas líneas básicas en el mercado español, los responsables locales de HP han señalado que a lo largo de las próximas semanas adaptarán y presentarán a los miembros de canal lo que serán las guías de actuación de la nueva política unificada.


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