DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2003

HP lleva el modelo de canal de valor a sus servidores estándar

El fabricante recompensará los esfuerzos de los dealers en la creación de valor y aprovecha los benéficos que ofrece el programa Top Value
Miguel A. Gómez.
La madurez del negocio de servidores estándar y su posicionamiento entre el negocio de volumen y el de valor ha llevado a los responsables de esta línea en HP a establecer un doble modelo de canal. Por una parte, y sobre la base del programa Top Value, un negocio de mayor volumen y rotación y, por otra parte, una comercialización orientada a soluciones, más en la línea de la venta de soluciones de otras plataformas de gama alta.

Situación del mercado
Estos cambios en el canal de venta de servidores de HP se producen en un momento en el que, tal y como explicaba José María de la Torre, director de la división de servidores estándares de HP, “no ha habido crecimiento, si bien tampoco retroceso en el área de servidores estándar. Las inversiones en TI representan una tendencia que estamos pudiendo comprobar en el mundo de los servidores, es decir, el predominio de los estándares. Hay dos factores que han influido en esto y que, además, están dinamizando los resultados del primer trimestre. Se trata de las pequeñas y medianas empresas, donde el primer paso de la inversión ya se ha acometido y tiene sentido poseer ya un servidor dedicado. No es necesario que se trate del servidor más potente, pero sí posee algunas características propias de estas máquinas que permiten realizar las funciones básicas, como la gestión de las comunicaciones con el exterior, y el alojamiento y control de la página Web, además de las clásicas gestiones de ficheros e impresión. Esto provoca crecimientos en la parte más baja del mercado”.
“Pero, en la parte más alta”, continúa De la Torre, “también hay otro fenómeno que se produjo a finales del año pasado, y que continúa éste, y es el fenómeno de la irrupción de los servidores estándares en los entornos críticos de servidores. Con ello podemos decir que los servidores estándar se han hecho mayores de verdad. En este momento, los podemos encontrar en las grandes corporaciones con labores de máxima criticidad, al nivel de otras plataformas que, hasta ahora, estaban copando ese mercado”.
“Asimismo”, añade, “en la mediana empresa se trata de las únicas máquinas con que se cuenta, y les permiten organizar el dentro de datos de la empresa sin ningún problema. Estas tendencias son las que han permitido que el mercado de servidores estándar no remitiera y que, incluso en el último trimestre creciera, con lo que siguen impulsando el crecimiento”.

Posicionamiento en el mercado
A la hora de establecer las reglas básicas de cómo distribuirlos, es necesario saber qué posicionamiento tienen estas máquinas para HP. Tal y como explica De la Torre, “tanto en las actitudes de compra del usuario como en los programas creados para la distribución, tiene un posicionamiento más parecido al entorno masivo de volumen, si bien los modelos integrables en rack tienen un comportamiento similar a los sistemas de gama alta orientados a los grandes centros de datos. En definitiva, comparte los dos modelos de compra y posicionamiento”.
Por tanto, la pregunta es evidente: ¿cómo se traslada esta duplicidad al canal? En palabras de nuestro interlocutor, “estas conductas de compra tienen un claro reflejo en el canal de distribución. Actualmente estamos lanzando, dentro de PartnerONE, dos tipos de programas: uno, orientado hacia el volumen, y ahí creo que ha sido un acierto el lanzamiento del programa Top Value, el mejor programa reconocido para la alta rotación. Esto, unido a la reconocida marca ProLiant, nos permite tener la sinergia necesaria”.
“Con ello”, nos explica, “buscamos un programa donde el mayorista tiene una posición predominante, al igual que la distribución geográfica y masiva. Por eso, trabajaremos en programas de comunicación y, lógicamente, ofreceremos a los distribuidores, a través de los mayoristas, máxima disponibilidad, configuraciones cerradas, plazos de entrega de 48 horas y mucho foco en la rotación”.
¿Quién participa en este proyecto? “Los mayoristas que contaban con contrato con las dos compañías”, matiza De la Torre, si bien añade que “no es un secreto que HP ha tomado la decisión, a nivel EMEA, de reducir el número de puntos de inventario, porque las funciones de los mayoristas no son las meramente logísticas, sino que tiene una clara función de desarrollo de negocio. Esto, no obstante, no quiere decir que se vayan a reducir el número de mayoristas”.
Esta duplicidad de roles implica que “todos los mayoristas realizan ambas funciones, si bien acomenten unas funciones mejor que otras. Pero no es algo de HP en sí misma, sino del mercado, que les lleva a especializarse en alguna de las dos áreas o, tal vez, en las dos. Lo que sí tiene sentido es que ambas funciones son necesarias pero no por ello iguales ni que las asuman las mismas figuras”.

La aportación del negocio de valor
Pero la posición de este negocio lleva a la necesidad de buscar algo más. En este sentido, José María de la Torre señala que “esto es novedoso. Somos los únicos que hemos empezado a lanzar en el entorno de servidores estándar un programa de valor. Incluimos los sistemas a partir de cuatro procesadores, con todas las opciones y el software, y les exigimos un nivel mayor de certificación, ofreciéndoles con mayores compensaciones”.
“Siempre ha existido un canal de soluciones en otras plataformas”, aclara, “pero lo que es nuevo, por la madurez de los servidores estándar, es que esta necesidad surja en los servidores estándar, donde se establecen las sinergias necesarias entre los dos tipos de canal. Por este motivo, bajo el paraguas de PartnerONE, y con la denominación de Select, pero en el sentido más selectivo del concepto. Deben ser capaces de implantar las más complicadas instalaciones en cualquier tipo de cliente”.


¿Quiénes se posicionarán en el canal de valor de los servidores estándar?
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Este tipo de negocio es más conocido por los partners que provienen del negocio de valor con otras plataformas. Por este motivo, quisimos saber si estos van a tener prioridad a la hora de posicionarse en este selecto grupo. Tal y como explica De la Torre, “puede ocurrir que un partner especializado en otro tipo de líneas de servidores también lo esté aquí, pero no es necesario que sea así. Los volúmenes de negocio son muy grandes, así como las participaciones, por lo que se puede producir la especialización. Por tanto, nos vamos a encontrar con dos tipos de distribuidores. Los que provienen del mundo del valor y entienden el negocio que proporcionan los servidores estándar y los grandes partners que quieran, en base a conocimiento, formación y, sobre todo, conocimiento de los programas de la propia HP, que pretende sumarse el desarrollo conjunto de negocio, y estos también son bienvenidos por HP”.
En cuanto al número de distribuidores, “esto vendrá marcado por el propio mercado y los niveles de exigencia que se imponen, marcados por los niveles de diferenciación que se ponen en marcha. A mi me parece un número razonable entre 40 y 50 partners. Hay que tener en cuenta que nosotros contamos con unos 2.000 distribuidores que a lo largo de seis meses adqui

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