DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2006

HP invertirá 4 millones en el programa de co-marketing para sus Preferred Partners. Hasta el momento se han puesto en marcha unas 25 iniciativas, y se espera incrementar este número significativamente

Miguel A. Gómez.
Cuando se ha cumplido poco más de un trimestre del arranque oficial del programa Preferred Partner, en HP siguen trabajando para mejorar las herramientas de negocio para sus socios comerciales. Si el primer anuncio fue el Smart Portal, ahora le toca el turno al programa de co-marketing, una iniciativa en la que HP tiene depositadas muchas esperanzas y que parte con un presupuesto para este 2006 de casi cuatro millones de euros. El programa tiene el objetivo de planificar y ejecutar campañas de marketing de forma conjunta entre HP y sus Preferred Partners con el objetivo de generar demanda entre los usuarios e incrementar las oportunidades de negocio.

España es uno de los 19 países en los que se está implementando esta iniciativa. De hecho, ha sido uno de los pocos que ha arrancado en este primer trimestre de su año fiscal. Dirigido a los Preferred Partner, que en el caso de España son aproximadamente unas 400 compañías, contará con un presupuesto este año de casi cuatro millones de euros, con el fin de elaborar, tal y como señalaba Patricia Arboleda, directora de desarrollo y programas de canal de la compañía, “acciones de generación de demanda conjunta que aporten negocio a los partners”.
De hecho, la idea con la que parte HP es que este tipo de acciones les ayuden a llegar a los usuarios, y la cifra que baraja la compañía como objetivo para las campañas con los partners asciende a 250.000 usuarios.
Pero, ¿qué se pretende con esta iniciativa? Además de la generación de demanda con todas estas acciones, cabe señalar que en el primer trimestre ya se han puesto en marcha un total de 25, se persigue obtener un análisis del retorno de la inversión, aprovechar las alianzas que HP tiene con compañías como Microsoft e Intel, hacer uso de economías de escala, generar soluciones llave en mano, así como ofrecer la posibilidad de cualificar las bases de datos.

¿Cómo funciona el programa de co-marketing?
Para hacer funcionar esta iniciativa, HP ha seleccionado cuatro agencias de marketing en toda Europa. En el caso de la Península Ibérica, al igual que Francia e Italia, la empresa elegida es NetPartnering.
Así, HP y NetPartnering definen una serie de acciones que la empresa especialista traslada a los partners a través de una web, donde los socios comerciales pueden ir seleccionando las acciones en función de sus intereses o necesidades. Una vez seleccionada la iniciativa, el partner y NetPartnering se ponen manos a la obra, quedando la propia HP al margen, recibiendo de la empresa de marketing los informes sobre las oportunidades de negocio generadas y convertidas en operaciones. El resto del proceso queda en manos del partner y la empresa de marketing.
En la página web los partners podrán elegir entre dos tipos de acciones. Por un lado, las acciones empaquetadas y definidas y, por otro, las personalizadas en función de las necesidades del partner.
Entre las primeras se pueden encontrar campañas de marketing tradicional, marketing on-line, eventos, y seminarios, por ejemplo, mientras que en el caso de las personalizadas se definen en función de las necesidades y las propuestas del partner.

Informes y seguimiento
Una vez que ha tenido lugar la campaña se generan una serie de informes tanto para HP como para el partner, con el fin de poder evaluar el retorno de la inversión y la efectividad de la misma. Asimismo, se pone a disposición de los partners la posibilidad de cualificar y verificar las oportunidades de venta generadas, así como un análisis del desarrollo de las mismas.


“El objetivo es llevar a cabo campañas de generación de
demanda que permitan incrementa las oportunidades de negocio”
Patricia Arboleda, directora de desarrollo y programas de canal de HP
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Al hilo de este anuncio, quisimos conversar con Patricia Arboleda para que nos ofreciera más detalles. En primer lugar, quisimos conocer los objetivos que se plantea el fabricante. Tal y como nos explicaba Arboleda, “este programa de co-marketing se enmarca dentro de los beneficios que ofrece nuestro programa Preferred Partner. El objetivo fundamental de esta iniciativa puesta en marcha el pasado trimestre es llevar a cabo campañas de generación de demanda conjuntas entre los Preferred Partners y HP, que permitan incrementa las oportunidades de negocio”.
El programa está abierto a todos los Preferred Partners, y en el fabricante confían en que “todos ellos aprovechen esta oportunidad y participen de las nuevas iniciativas que ofrecemos desde HP con el lanzamiento de este programa.
Este programa cuenta con una inversión de HP, si bien no existe una cifra concreta en cada caso. En palabras e Arboleda, “este porcentaje depende de las campañas que se lleven a cabo y del tipo de campaña del que estemos hablando. Lo que sí está claro es que HP subvenciona en todas ellas un tanto por ciento que ayude a la realización de las mismas a nuestros distribuidores”.
En cuanto a los requisitos previos del programa, “el único es ser Preferred Partner de HP. A partir de esto, los contenidos de cada campaña dependerán de las necesidades de cada distribuidor de acuerdo a los clientes a los que quiera dirigirse”.
La cifra de inversión dada por HP es elevada, pero desde la firma no descartan que pueda incrementarse. Según Patricia Arboleda, “en estos momentos hablamos de una cifra de cuatro millones de euros teniendo en cuenta nuestra experiencia en estos seis meses. Lo que sí es cierto es que la cifra puede incrementarse en la medida que nuestros distribuidores participen en las diferentes acciones”.
Por el momento se han puesto en marcha unas 25 acciones. Preguntada sobre éstas, Arboleda señala que los resultados obtenidos hasta el momento y la respuesta “de nuestros distribuidores han sido muy positivos, sobre todo porque este tipo de acciones les permiten llegar a sus clientes de forma directa y sencilla. De todas formas, es demasiado pronto para poder hacer una valoración. Esperaremos unos seis meses para poder presentar los resultados del programa”.
Entre las puestas en marcha hasta la fecha se encuentran opciones diferentes, tales como “catálogos, eventos, acciones de publicidad, marketing directo y campañas on-line”.

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