DISTRIBUCIÓN | Noticias | 22 SEP 2006

HP introduce novedades en el Preferred Partner Program de cara a 2007

"Creemos que estamos en la línea correcta, pero no está todo hecho". Con estas palabras Sean Gallagher, director del programa de desarrollo y ventas de partners de HP, definía lo que la firma pretende con la renovación emprendida del programa Preferred Partner. Partiendo del momento actual, aplicar algunas modificaciones para mejorarlo y alinearlo con el principal objetivo de la conferencia: incrementar el negocio de HP y de sus partners.
Miguel Angel Gómez
En esencia, HP responde a las necesidades que le habían transmitido sus socios comerciales, y esto les ha llevado a incluir algunas novedades tales como dos nuevos elementos de la plataforma Smart Suite, Smart Leads y Smart Finance (presentado recientemente en España como Smart Renting), más inversión en el programa de co-marketing y destacadas modificaciones en el programa de incentivos y compensaciones Pay for Result. Además, se trata de potenciar la figura del Preferred Partner Specialist y se anuncia la creación en los próximos meses, si bien no será generalizado hasta 2008, de la figura Gold Preferred Partner, para reconocer a los partners más próximos a HP.

Pero vayamos por partes. Las peticiones del canal pasaban por incrementar el soporte, una mejor política de precios especiales que les permitiera ganar operaciones a las que no pueden llegar y que se mejore la generación de referencias. Además, los partners piden más margen y más retorno de las inversiones en certificación. Frente a esto, HP propone mejorar la marca ante los clientes, como respaldo a sus socios; incrementar la recompensa y la diferenciación para los especialistas; y una revisión a los miembros del programa, del que saldrán unos 600 para ser sustituidos por alrededor de 400.

Para mejorar las relaciones de HP y el canal, se incorporan dos elementos más a la plataforma Smart Suite, si bien los responsables de HP consideran que muchos partners no han aprovechado en su totalidad las posibilidades que ofrece. Por el momento, el portal cuenta con 65.000 usuarios registrados y presenta un incremento del tráfico del 10 por ciento mensual.

Uno de los nuevos elementos, Smart Leads, está implantado como proyecto piloto en Reino Unido, Italia y Sudáfrica y que persigue un seguimiento más completo de las referencias de negocio generadas para ayudar en ellas al partner. Por su parte, Smart Finance, o Smart Renting, se ha creado para financiación de proyectos en PYMES y, tras su paso como programa piloto en Finlandia, llegará a EMEA en 2007, si bien el nuestro será el primer país donde se implemente. Su objetivo es acelerar las ventas e incrementar el valor medio por pedido.

En cuanto a las compensaciones, aumentarán en base a negocio incremental (lo que denominan attach, es decir, generar más negocio en un mismo cliente), así como por la venta de un mayor número de productos del catálogo, con especial atención al software, los servicios CarePack y los productos de IPG. Asimismo, Gallagher anunció que en el caso de que un partner alcance el 80 por ciento del objetivo en negocio incremental, conseguirá un 15 por ciento de recompensa adicional, llegando al 30 por ciento si alcanza el cien por cien del objetivo en este terreno.

Preferred Partner Specialist
Nuevamente, HP ha mostrado su compromiso con los especialistas. Tom Yeates, director de ventas de Corporate & Enterprise Solutions Partners Organization, ha indicado que ya se han superado las 19.000 especializaciones, que nacieron con el objetivo de asegurar “que el partner es capaz de aprovechar las capacidades y arropar con ellas el producto ante el cliente”.

Para mejorar esta figura, HP anuncia un mayor nivel de compensación económica y el desarrollo de nuevas herramientas y posibilidades, si bien descartaba que las diez especializaciones actuales pudieran incrementarse de momento. Pensando en esta figura, se buscará incrementar la visibilidad de la especialización frente al cliente, se crearán nuevos programas de comunicación y se les otorgarán herramientas para la generación de demanda, como el programa Software for Growth.

El ultimo de los anuncios, la creación de la figura Gold Preferred Partner, no se implementará hasta junio de 2007, pero en poco más de un mes se empezarán a conocer detalles sobre los requisitos. Se buscan partners muy centrados en HP, que alcancen crecimientos importantes, con un gran ratio de negocio incremental, que hagan un uso intensivo de Smart Suite, que aprovechen los programas de co-marketing, que cuenten al menos con una especialización y con profesionales certificados y que estén orientados a PYME o segmento corporativo. Como beneficios, el uso de un logo especial, un incremento en las recompensas y una mejora en la relación conjunta con los clientes.

No se sabe cuántos partners se incorporarán a esta categoría, pero Sean Gallagher estimaba que el número podría estar entre un 20 y un 30 por ciento.


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