DISTRIBUCIÓN | Noticias | 13 FEB 2008

HP incentiva las ventas complementarias en su canal

Conocidas habitualmente con su denominación anglosajona, attach, las ventas de productos complementarios son una oportunidad de cualquier vendedor de incrementar el precio medio de la operación y el margen de la misma, así como para ofrecer una solución en vez de un producto a su cliente. Ésta es la filosofía que HP lleva tiempo queriendo potenciar entre sus socios de canal y que ahora incentivará todavía más con la creación de nuevos programas y herramientas.
Miguel Ángel Gómez
Para Antonio Guirau, director de la división attach de HP Iberia, “es una forma de ayudar al canal a diferenciar su oferta ante sus competidores”, además de una alternativa para incrementar el precio medio de cada operación, el margen para el distribuidor y “la satisfacción del cliente”.

Pero esto no es nuevo, sino que es algo en lo que HP lleva trabajando desde hace tiempo. De hecho, durante 2007 las denominadas ventas attach se han incrementado un 16 por ciento (entre un 20 y un 22 por ciento si sólo contamos las ventas de los Preferred Partners), llamando la atención el dato de los servicios, que se han incrementado un 44 por ciento. En total, 5.340 partners han realizado alguna de estas operaciones.

Para potenciar aún más estas operaciones, y con el objetivo de crecer este año en este apartado un 30 por ciento, HP pone en marcha dos programas: Attach and Win y Plan de Demo. El primero de ellos consiste en incrementar entre un 15 y un 30 por ciento el bonus obtenido por el partner por sus ventas attach. Así, si éste alcanza el 80 por ciento del objetivo su bonus se eleva en un 15 por ciento, mientras que si lo logrado alcanza el cien por cien, este incremento es del 30 por ciento. Se trata, no obstante, de una iniciativa disponible sólo para los Preferred Partners.

Para todo el canal sí estará disponible Plan de Demo, que permitirá, a través de hp.es o de Smart Portal, ver las soluciones que ofrece HP a través de esta modalidad de venta, con el objetivo de facilitar la inversión del partner.

Además, se ponen en marcha una serie de herramientas de co-marketing, permitiendo al partner personalizar sus ofertas, mailings, folletos y generación de referencias, gracias al programa de co-marketing que HP tiene en marcha para sus Preferred Partners; comunicación, con envíos mensuales de promociones exclusivas de attach, matrices de compatibilidades de accesorios, mailings y toda la información disponible en Smart Portal; y formación, tanto on-line como presencial, con mayoristas o Preferred Partners y su fuerza comercial, que se une a los eventos realizados este pasado año, en los que HP invirtió 200.000 euros.


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