DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2009

HP imprime mayores beneficios al canal en su apuesta por el valor

Encarna González.
HP sigue destinando notables esfuerzos a impulsar la aportación de valor en la comercialización de sus propuestas con soluciones y servicios, lo que les ha llevado a evolucionar su programa de canal creando tres nuevas tipologías de partners a los que ofrecerá una serie de beneficios adicionales según su aportación de valor. De este modo, si actualmente, y en función de los volúmenes de facturación, HP diferenciaba entre tres tipos de partners, Select Basic (que cuentan con algo más de 100), Select Advanced (con cerca de 80 partners en este nivel), y Strategic (con alrededor de 40 socios), ahora, en función del valor que aporten a las soluciones que comercialicen, también recibirán una serie de beneficios adicionales según los objetivos conseguidos, diferenciando entre otros tres niveles: Distribuidor, VAR y Solution Channel Partner. Tal y como destaca David Nava, director comercial de HP IPG, “una vez segmentado el canal según el volumen de ventas que tenga, ponemos a su disposición una serie de programas para que pueda seguir especializándose o mejore su especialización y, de este modo, aportar valor a las ventas de nuestros productos lo que, a su vez, también contribuirá a incrementar su negocio”. Con este propósito, desde la división IPG de HP ya están trabajando para crear un plan de negocio con cada uno de los partners con los que trabajan en esta área y ver cómo puede trabajar conjuntamente para crear una oferta de valor y lanzarla al mercado. Asimismo, otra de las iniciativas que HP pone a disposición de sus partners es un programa, denominado Target Marketing, en el que toman la base de datos de clientes de los distribuidores y la analizan para realizar campañas de marketing más específicas. “Haciendo este tipo de acciones hemos comprobado que los distribuidores consiguen un ROI un 60 por ciento más alto”, añade Nava.

(Tel.: 902 027 020)

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