DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2006

HP hace balance de Preferred Partner Program e incorpora novedades

Aportar mayor valor a los clientes: objetivo de HP
Bárbara Madariaga.
Después de más de diez meses desde que HP lanzó su Preferred Partner Program (fue presentado en noviembre del año pasado), la multinacional estadounidense ha hecho balance del mismo, y ha decidido ampliar los beneficios para su canal, con el fin de que éste pueda aprovechar mejor las oportunidades de negocio. Nuevas especializaciones o nuevas herramientas de co-marketing, entre otras, son algunas de las novedades de Preferred Partner Program. Informa desde Cannes (Francia), Bárbara Madariaga.

Preferred Partner Program es el programa de canal que HP presentó el pasado mes de septiembre y que nació con el objetivo de dar más a aquellos distribuidores que aportan valor a los clientes. Pues bien, tras más de seis meses desde su puesta en marcha, “los objetivos se han cumplido”, destacó Jos Brenkel, vicepresidente de canal HP EMEA, que aseguró que “hemos conseguido que los cerca de 5.000 distribuidores que pertenecen a Preferred Partner Program incrementen el valor que aportan a nuestros clientes. Hemos cambiado la forma de trabajar del canal”.
Así, HP ha conseguido, según declaraciones de Jos Brenkel, “un mayor nivel de compromiso y de fidelización” por parte de los miembros de Preferred Partner Program.

Mayor compromiso
Pero no todo es “positivo”. A pesar del buen funcionamiento de este programa, que fue el resultado de la evolución del Business Partner Program, todavía queda mucho por hacer. Por ejemplo, tal y como afirman los principales responsables, la multinacional quiere que los distribuidores utilicen más todavía las herramientas que HP pone a su disposición para conseguir aportar más valor a sus clientes.
Y es que, cabe señalar que ésta no es la primera modificación que sufre este programa, tal como señaló Sean Gallagher, director de canal de ventas SMB HP EMEA. “Desde su lanzamiento hemos ido incorporando mejoras con el fin de satisfacer las demandas de nuestros partners y conseguir los objetivos con los que vio la luz”.

Un programa importante
De esta forma, cabría decir que la importancia que tiene Preferred Partner Program para la multinacional es vital. Así, y en la actualidad, HP cuenta con cerca de 5.000 Preferred Partners en todo EMEA, “de los cuales 3.200 se encuentran en Europa Occidental”, apuntó Sean Gallagher, y entre el 60 y el 90 por ciento del mercado, “según el país”, depende del canal. Aunque la cifra es óptima, HP no descarta que en los próximos meses se incremente. “No hemos puesto límites a la hora de contar con más distribuidores”, aseguró Jos Brenkel, que continuó afirmando que para HP lo importante no es el número de distribuidores, “sino la capacidad de estos para llegar al mercado y para aportar el valor que reclaman nuestros clientes”.

Novedades
A tenor de estas cifras, no es de extrañar que HP haya decidido, además de hacer balance de este programa, incorporar nuevas funcionalidades, “que ayuden al canal a aportar el valor que necesita el cliente”.
Según Sean Gallagher, para obtener mejores resultados, HP va a hacer foco en tres aspectos fundamentales, “precios especiales, soporte posventa y generación de oportunidades”.
Así, y si nos adentramos en cuáles son las mejoras, cabe señalar, por ejemplo, la especialización en Workstation. Según HP, “queremos dar la oportunidad de que nuestros partners crezcan en uno de los sectores verticales que más proyección de futuro tiene”.
Cabe señalar que hace dos años, España puso en marcha un programa de canal especializado en el área de Workstation. Pues bien, el vicepresidente de canal de HP EMEA aseguró que “la labor que realiza España es muy buena, pero con esta nueva especialización se mejorará el trabajo”.
Según Jos Brenkle las especializaciones que más aceptación tienen son: Computing Systems, Networking & Security y Mobility, Datacentre Solutions y StorageWorks. A pesar de que la especialización en Networking es una de las más demandadas, Jos Brenkle afirmó “que en ésta todavía tenemos que mejorar algunos aspectos”.

Partner for Growth
Continuando con las novedades, y aunque en la actualidad el Programa Partner for Growth sólo está disponible en Alemania, Francia y Reino Unido, éste llegará a España a finales de este año y traerá consigo mayores facilidades para que aquellos distribuidores que se hayan especializado en Datacentre y Storagework puedan captar nuevos clientes.
Software Solutions Programme tratará de mejorar las condiciones de los cerca de 800 distribuidores que se dedican a comercializar este tipo de soluciones, “ya que se van a incrementar la formación, el soporte y las herramientas promocionales”, aseguró Tom Yeates, director de canal de ventas corporate y enterprise de HP EMEA.
Además, Smart Suite también ha visto incrementada sus funcionalidades, al mejorar “las actividades de pre-venta”, y desarrollando “mayores ventajas competitivas”. Pero sin lugar a dudas son las actividades de co-marketing en las HP realizará un esfuerzo especial. “En 2006 destinaremos unos 100 millones de dólares a este tipo de actividades en EMEA”.


La situación de España
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“España es uno de los mejores países de la región EMEA”. Con esta afirmación, Jos Brenkle, vicepresidente de canal de HP EMEA, resumió la labor que los distribuidores españoles que pertenecen a Preferred Partner Program, realizan en nuestro país.
Y es que, tal y como afirmo Jos Brenkle, “España está en la lucha por ser el mejor país en lo que a desarrollo del programa de canal se refiere y en muchos aspectos destaca. Por ejemplo, es el primero en la implementación del programa de canal, y es el país que más va a crecer en canal”.
Eso sí, va a haber cambios en la política de venta indirecta que lleva a cabo HP en nuestro país. Aunque estos no van a afectar a los distribuidores, previsiblemente antes de que finalice su año fiscal el próximo mes de septiembre, su cartera de mayoristas se verá reducida, tal y como aseguró Jos Brenkle. Si definitivamente HP adopta esta decisión y reduce el número de mayoristas con los que trabaja, ésta no será una sorpresa, ya que es algo que HP lleva anunciando desde hace tiempo.
Con esta decisión, HP quiere ayudar a que se produzca la tan anunciada consolidación del mercado mayorista, “la cual no se consigue únicamente con la adquisición de compañías, sino que es necesario que los mayoristas generen nuevos modelos de negocio”, finalizó Jos Brenkle.


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