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DISTRIBUCIÓN | Noticias | 18 JUN 1999

"HP ha ido adquiriendo protagonismo, pero nuestros partners siguen siendo fundamentales", Kevin Kearney, director de marketing de canal para EMEA de Hewlett-Packard

Como ya adelantábamos en el último número de Dealer World 15, el fabricante HP ha emprendido una serie de acciones que, de una u otra manera, afectan al canal de distribución. Por este motivo, Dealer World News quiso aprovechar la visita a Madrid de Kevin Kearney, director de marketing de canal para EMEA de la compañía para que analizara algunos de estos cambios y cómo queda a partir de este momento el panorama de la distribución bajo el prisma de HP.
Miguel Angel Gómez
Como todos los integrantes del mercado informático, HP también es consciente de que la situación actual es diferente. En palabras de Kevin Kearney, “la situación ha cambiado drásticamente. El dealer ha abandonado su rol tradicional. Ya no puede ser una figura que se responsabilice de tener productos disponibles”.
En este nuevo entorno, la figura de HP ha ido creciendo ante los ojos del cliente. Pese a esto, según Kearney, “en algunos casos HP ha ido adquiriendo protagonismo, pero nuestros partners siguen siendo fundamentales. Es evidente que existen empresas que ofrecen mejor servicio que HP, y nosotros las necesitamos. Estableceremos una relación directa con los clientes a nivel informativo, pero el servicio, el soporte y la venta quedan en manos de nuestros clientes”.
En una cuestión de supervivencia y adaptación. “HP, al igual que cualquier otra compañía, tiene que adaptarse al sistema de transacciones que quiere el cliente”, explica Kearney, quien continúa afirmando que en Estados Unidos “los clientes prefieren la relación con HP, mientras que en Europa las preferencias apuntan a los resellers. Vamos a seguir las preferencias de compra de nuestros clientes. Nosotros queremos llegar a nuestros clientes, pero ellos son los que deciden cómo”.
Sobre su relación con Dell, Kearney señaló que “la situación con Dell no es nueva, lo que ocurre es que es más visible por el tamaño de Dell. Peleamos con ellos en los PC, pero en las impresoras ellos son un partner más”. Esta lucha en el terreno PC parece no decantarse a favor de HP, pero en opinión de su director de marketing de canal para EMEA, “mientras otros buscan mercado, nosotros buscamos beneficios. Primero queremos reforzar el beneficio, y después ya nos preocuparemos de la cuota de mercado”.
Por último, a nivel mayorista señaló que pese a todas las noticias aparecidas alrededor de CHS, “HP no piensa dejar su relación con este mayorista”, algo que también ocurre con los mayoristas locales ya que, según Kearney, “son muy importantes para nosotros. Conocen el mercado, en algunos casos, mejor que los paneuropeos”.


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