DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2005

HP especializa a su canal Business Partner para el mercado Linux

La multinacional estadounidense acaba de presentar el programa Especialistas en Linux
Bárbara Madariaga y Arantxa Herranz.
La multinacional estadounidense acaba de lanzar el programa Especialistas en Linux, el cual se engloba dentro de HP Business Partner, y nace con el objetivo de ayudar a los distribuidores que demuestren la apuesta que realizan por las soluciones de HP a incrementar el negocio generado con Linux. Este año celebramos el 25 aniversario desde que trabajamos con el canal de distribución”. Con estas palabras, Cristina López, directora de canal para ISV de HP, comenzó su exposición acerca de las novedades que han introducido en su política de venta indirecta. Y es que HP considera que en estos 25 años tanto el mercado como la forma de trabajar con los distribuidores ha variado considerablemente y es por este motivo que la estrategia que está llevando a cabo la multinacional estadounidense, por lo menos en lo que a servidores se refiere, también va a sufrir variaciones. “HP Business Partner, nuestro programa de canal para el mercado de servidores, es muy genérico. La tendencia que están siguiendo los distribuidores se basa en especializarse por segmentos. Es por esto que hemos decidido lanzar programas de especialización dentro de nuestro programa HP Business Partner”, afirmó Cristina López. Especialistas en Linux Linux es el mercado en el que se centra el primero de los programas de especialización de HP. Así, Especialistas en Linux (nombre bajo el que se agrupan las directrices del nuevo programa de canal de este fabricante) nace con el objetivo de “desgranar a aquellos distribuidores que no tengan un compromiso claro por HP. Es decir, queremos diferenciar y compensar a aquellos que cumplan las competencias exigidas, alcancen un nivel de formación adecuado y realicen determinadas inversiones en la venta y despliegue de soluciones Linux”, aseguró la directora de canal para ISV. Esta iniciativa es “una prolongación del programa HP Linux Élite” y está orientado a “distribuidores de valor de pequeña y mediana empresa, focalizados en el desarrollo de negocio de soluciones Linux con la tecnología de HP y que tenga un amplio conocimiento del mercado al que se dirige”, puntualizó Carmen López. Para pertenecer a Especialistas en Linux es necesario que los distribuidores cuenten tanto con las certificaciones técnicas HP Proliant, como con alguna certificación en alguno de los estándares de Linux. “Además, también elaboraremos un plan de negocio conjunto, tendrán que firmar un acuerdo de intenciones y una estimación de ventas y poner a disposición del programa un responsable comercial que se encargue del desarrollo de las actividades”, explicó Carmen López. Beneficios del programa Pero no todo van a ser requisitos. En lo que respecta a los beneficios que podrán obtener los “entre 10 y 15 partners que queremos que formen parte de Especialistas en Linux; según Carmen López, se dividen en tres áreas. La primera de ellas, soporte de marketing, ofrece a los partners “acceso a páginas Web, newsletters propios, formación específica y ayuda en la publicación de historias de éxito”, destacó la responsable de canal de ISV de HP. La segunda se centra en el soporte mundial. “A través de ésta los distribuidores podrán contar con contenidos a través de un portal propio creado específicamente para Especialistas en Linux y en el que encontrarán herramientas específicas sobre soluciones Linux existentes y presentaciones a clientes”. La tercera consiste en que HP también proporcionará a estos Business Partner soporte técnico y comercial. “Esto les proporcionará acceso a los centros de soluciones con tecnología HP para sus clientes, soporte en proyectos técnicos de migración y apoyo de los especialistas de Linux de HP para la venta de proyectos conjuntos, e incentivos trimestrales para la venta de hardware”, afirmó Carmen López que continuó asegurando que, “además, también vamos a ofrecer a estos distribuidores un responsable que se dedicará exclusivamente a solventa y ayudar en los problemas que les pueda surgir”. El nuevo CEO de HP no modificará la estrategia de almacenamiento, ni siquiera en canal ----------------------------------------------------------------------- Hewlett Packard volvía a reunir a la prensa de EMEA, esta vez en Londres, para contar su estrategia en almacenamiento, como ya adelantara en Madrid el pasado mes de abril (tal y como les informamos en el número 191 de Dealer World 15), y para mostrar la “mayor renovación de la gama de almacenamiento en toda la historia de la compañía”. En este evento, HP volvía a sellar su compromiso con el canal al tiempo que se adelanta que el nuevo CEO de la compañía, Mark Hurd, no va a variar sustancialmente la estrategia de un negocio que aporta mucho margen. Durante la presentación de esta renovación de la gama de soluciones de almacenamiento de HP, tuvimos la oportunidad de conversar con la vicepresidenta de este área de HP en EMEA, Neal Clapper, quien nos confesaba que, aunque aún no había tenido la oportunidad de conocer en persona a Mark Hurd, recientemente nombrado nuevo CEO de la compañía, sí que ha podido entablar varias videoconferencias con él. Al parecer, Hurd se encuentra estudiando todos los negocios de HP y su funcionamiento, paso previo al establecimiento de una estrategia. Sin embargo, Clapper nos adelantaba que, según sus primeras impresiones, “en términos generales, Hurd está conforme con la estrategia que HP está llevando a cabo en almacenamiento, porque es una estrategia de valor, y creo que no tiene la intención de cambiarla”. ¿Se puede vislumbrar, en cualquier caso, algún posible cambio? “Su filosofía pasa por ser más rápidos y ágiles, hacer las inversiones adecuadas y mirar hacia el futuro. Por eso no creo que su nombramiento vaya a tener un gran impacto en esta división de negocio”, señalaba esta directiva. Sin embargo, también quisimos pulsar su opinión sobre las repercusiones que el nombramiento de Mark Hurd al frente de HP puede tener para la política de canal. “Tampoco sé cuáles van a ser sus decisiones”, señala Clapper, aunque se muestra convencida de que tampoco aquí vamos a observar cambios, puesto que el canal “es muy importante para HP, especialmente en determinados países y áreas de negocio, sobre todo en Europa y no digamos en España. El 65 por ciento del negocio del almacenamiento, por ejemplo, proviene del canal, y HP nunca tendrá la fuerza de ventas necesaria para hacer negocio con todas esas pequeñas y medianas empresas a las que llega el canal. En España, por ejemplo, las PYMES son tremendamente importantes en número y en negocio”, concluye. Buenas perspectivas. En otro orden de cosas, la vicepresidenta en EMEA de almacenamiento de HP insistía en las buenas perspectivas que, de cara al futuro, se observan en este mercado. Así, considera que la “explosión de leyes, y cada una de ellas diferente, en los países sobre cómo las empresas, clientes de HP, han de guardar su información” va a ser uno de los motores de este negocio, en el que la compañía espera crecer por encima de la media. Además, el sector médico es otro de los nichos que, sino más importante, sí es visto como más retador por la complejidad inherente a confidencialidad de los datos del historial clínico de los pacientes. No obstante, para Clapper dos de los grandes retos de la industria del almacenamiento estarán en la simplificación y la consolidación. Tal y como resume esta directiva, “no se trata de desarrollar productos, sino de que entendamos las necesidades y los problemas de nuestros clientes. Pasamos de la protección de los datos a la protección de los negocios”. Y para ello, además, se cuenta con la colaboración de otras áreas de negocio de HP, como ProCurve, así como de los diferentes partners, especialmente los SV. HP Calle Vicente Aleixandre, 1 Parque Empresarial Madrid-Las Rozas 28230 - Las Rozas. Madrid Teléfono: 91 634 88 00 www.hp.es

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