DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2000

HP desarrolla nuevos programas dentro de su iniciativa HP Renting

La compañía señala que dicho negocio crece, anualmente, un 60 por ciento
Begoña Fernández.
Los fabricantes no paran de agudizar el ingenio y de lanzar nuevas iniciativas que buscan la mejora de los proyectos ya existentes con el objeto de que los usuarios finales adquieran más y más tecnología. Los programas de alquiler de equipos son un ejemplo de esto mismo y, dentro de ellos, HP parece contar con una posición de privilegio. En concreto, esta línea de negocio del fabricante vive uno de sus mejores momentos, según afirman sus responsables, registrando en los últimos tiempos un crecimiento anual cercano al 60 por ciento. Fiel a su estrategia de venta, HP cuenta con el canal para que conduzca con éxito estos proyectos, donde la compañía hoy presenta novedades.

Probablemente, estos días habrán escuchado en diferentes anuncios emitidos por algún que otro medio de comunicación la oferta que en materia de alquiler de equipos HP está haciendo llegar a las empresas españolas. Sin embargo, el programa oficial HP Renting no es nuevo, ya que esta modalidad de adquisición de equipos lleva vigente cerca de una década. No obstante, y con el objetivo de continuar generando demanda en el sector empresarial español, la compañía ha introducido nuevas variantes en dicha iniciativa. Novedades de las que el canal, como partner estratégico de HP, también se beneficiará.
Según explicó Joan Duarri, director del programa HP Renting de Hewlett-Packard Española, "acabamos de introducir con gran éxito en el canal de distribución los programas promocionados, centrados básicamente en el entorno de impresión láser. Se trata de una iniciativa por la que, actualmente, se están promocionando los modelos de impresoras 2100, 4050, 4500, 5000, 8000, 8100 y 8500, así como sus accesorios. Cualquier cliente que se acoja a esta promoción pagará menos que en el caso de que alquilara dichos productos a través de un Programa Estándar o Programa PYME, ya que una parte de la cuota está bonificada".
Pero los planes de HP para con esta estrategia de alquiler no acaban aquí, sino que la compañía tiene previsto poner en marcha en los próximos meses lo que ha venido a denominar "renting de tercera generación". De esta forma, en breve, la compañía introducirá, como primer paso, un nuevo programa para la gestión de parques de impresoras y copiadoras, en el que se incluirán, como afirmaba Duarri "todos los elementos necesarios, no sólo desde el punto de vista de fungibles o mantenimiento, sino que también vamos a proporcionar al cliente toda una serie de servicios de valor añadido que no ofrece ningún otro proveedor. Es decir, nos estamos refiriendo al concepto de alquiler incluyendo fungibles y servicios que, a diferencia de programas parecidos que puedan existir para el mercado de impresión, no obliga a un consumo mínimo, con lo cual el cliente no incurre en gastos innecesarios, tal y como ocurre hoy en día".

Compromiso con el canal
HP Renting es un programa de arrendamiento de equipos que HP pone a disposición de todas las empresas, conjugando su oferta tanto a través de canal como de manera directa.
Aunque Duarri no facilitó el número de clientes que en España se acogen a este modelo de disponibilidad de tecnología en la actualidad, este responsable sí manifestó que "la actividad dentro de este sector ha sido siempre muy dinámica. Sin embargo, en los últimos tres años el crecimiento ha sido espectacular, registrándose incrementos anuales del 60 por ciento". Y todo ello a pesar de que, en opinión de Duarri, la sociedad española continúa siendo reacia a apostar por este tipo de ofertas. De hecho, este responsable considera que "en España, al igual que en cualquier país mediterráneo, se ha tenido y se sigue teniendo, aunque ahora en menor medida, una excesiva tendencia al gusto por la propiedad de las cosas. Afortunadamente, cada vez se va comprendiendo mejor la filosofía anglosajona sobre arrendamiento (“renting”) de productos, donde los ciclos de vida son cortos, o bien nada acordes con sus ciclos de vida contables".
El canal de distribución siempre ha sido un fiel aliado de HP también en esta modalidad de alquiler. HP presume de haber sido el primer fabricante en crear e introducir este tipo de programas a través del canal de distribución, además de haber sacado a la luz hace dos años una inicitiva de este tipo vía on-line. No obstante, el negocio del distribuidor, tradicionalmente, ha residido en la venta de equipos y en la oferta de los servicios y el soporte que les rodea. Sin embargo, en este caso se está hablando del alquiler de una máquina, por lo que cabe preguntarse cómo se gana entonces el margen. Como señalaba Joan Duarri, esta modalidad, "económicamente, es mejor, ya que el dealer factura como si fuera una transacción normal de compraventa, puesto que quien toma la propiedad es HP. Pero, además, por la mayoría de las transacciones recibirá una comisión comercial basada en la totalidad de la operación, elevando así su margen".
En opinión de Duarri, esta modalidad comercial ofrece muchas ventajas al distribuidor, ya que le ayuda a complementar y ampliar su oferta ante el cliente, a la par que supone una nueva forma de fidelización al establecer una relación contractual más a largo plazo que la venta en si. "Además, el dealer puede operar con su mayorista sin consumir sus líneas de crédito y su cliente le verá como el único proveedor para toda la transacción", anañía el responsable.
En contrapartida, el beneficio que obtienen las empresas con este tipo de adquisición de tecnología se resumen, dentro de los aspectos cuantificables, en ahorros en gestión de activos y ventajas fiscales, así como en otros aspectos como lo que Duarri denomina como reducción de costes de oportunidad por no poder efectuar un cambio de equipo en un momento determinado o costes operativos por pérdida de eficiencia.

Distintos tipos de contrato
El programa HP Renting no está destinado a ningún tipo de empresa en concreto, pudiendo cualquier compañía adherirse al mismo. En cuanto al volumen o número de equipos mínimo fijado para poder beneficiarse de esta modalidad, cabe señalar que la compañía interesada debe cumplir con el importe mínimo de la transacción fijado en el programa, incluyendo la totalidad de productos.
Cada programa de arrendamiento tiene sus propias características, acorde a las necesidades del cliente. En concreto, existen tres posibles opciones. En primer lugar figura el Programa Estándar, también calificado como "modelo predictivo", ya que se parte de que se conoce la duración de la plataforma informática. El importe mínimo para poder acogerse a esta opción es de 500.000 pesetas, teniendo el contrato una duración de 12 a 36 meses. La renovación tecnológica tiene lugar a la conclusión del mismo.
En segundo término se localiza el Programa PYME, también llamado "modelo incertidumbre", puesto que se entiende que se desconoce la duración operativa de la plataforma informática. La inversión mínima estipulada asciende a 100.000 pesetas, el contrato debe tener una vigencia de 36 meses con una frecuencia de pagos trimestral y la renovación se efectúa en el mes 18 o en el 27.
Por último, el programa ValuePack está basado en las distin

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios