DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2005

HP crea la figura del especialista en almacenamiento y anuncia la consolidación del canal. Invertirá más de un millón de dólares en la mejora del canal

Arantxa Herranz.
Sin descartar la venta directa a un número muy concreto de clientes (en España, 150) que demandan un nivel de servicios que, aún, no puede ofrecer el canal, lo cierto es que los responsables de almacenamiento de Hewlett Packard están trabajando de la mano de la organización de canal para que éste siga no sólo siendo la vía más importante de ingresos en este área (el 70 por ciento), sino para que, además, vea incrementado su negocio y las oportunidades del mismo. Por eso, HP va a destinar más de un millón de dólares a desarrollar el canal de almacenamiento y pone en marcha la figura del partner especializado en almacenamiento. El almacenamiento supone, aproximadamente, el 30 por ciento del negocio que, de cara a las empresas, hace el canal de valor de Hewlett Packard, según los datos facilitados por Tom Yeates, director de ventas a partners corporativos de HP en EMEA. Y 7 de cada 10 euros que ingresa el fabricante por soluciones de almacenamiento provienen de la mano de su red de ventas indirectas. Por eso, y pese a que hay ciertos clientes a los que el fabricante sigue vendiendo de manera directa (por el nivel de servicios y recursos que estas cuentas exigen), la compañía se propone continuar desarrollando este canal para que mantenga su importancia en el balance de resultados de la compañía y para que, además, los distribuidores puedan tener nuevas oportunidades de negocio y seguir creciendo. Tal y como resume Yeates, “el negocio de HP en almacenamiento es fundamentalmente a través de canal”. Especialista en almacenamiento Ana Fernández-Martín, especialista de almacenamiento dentro de la organización española de canal que dirige Andrés García-Echániz, fue la encargada, dentro de la celebración del HP StorageWorks Day del pasado 7 de abril en Madrid, de anunciar la creación y puesta en funcionamiento de la figura del Business Partner especialista en Almacenamiento. “Se trata de un grupo selecto de partners, del más alto nivel, que tendrá un claro respaldo de HP a la hora de ir al cliente”. La figura del especialista no es nueva en la organización de canal de HP, que cuenta con perfiles similares para las áreas de Linux o estaciones de trabajo, entre otras, pero se instaura en el almacenamiento con el objetivo, según Fernández-Martín, de crecer por encima de la media del mercado. Además, el fabricante quiere que estos Business Partner “desarrollen, junto a HP, nuevos mercados”. Así, los pilares sobre los que se asienta este nuevo programa de canal se resumen en TIGER (tigre, en inglés): formación (training), información, crecimiento (growth), recursos y servicios. Pero los distribuidores que quieran formar parte de este perfil deberán, además, cumplir con unos requisitos mínimos. Así, y según las explicaciones facilitadas por esta responsable, los distribuidores deberán tener, al menos, dos comerciales especialistas en almacenamiento, un técnico preventa y un ingeniero en almacenamiento. A cambio, estos socios de canal contarán con un logo identificativo que permitirá a los clientes finales reconocer a este tipo de partner, además de tener acceso a un portal Web con recursos exclusivos. Otros programas Sin embargo, dentro del programa de Business Partner especialista en Almacenamiento están englobadas otras iniciativas con las que se persigue, según HP, garantizar el crecimiento. Así, Hewlett Packard se compromete a formar, dentro de sus propias instalaciones, a ingenieros recién titulados para que conozcan, de primera mano, los entresijos del almacenamiento. Estos universitarios formados en HP podrán ser, posteriormente, contratados por los distribuidores de nuestro país, lo que, además, constituye un importante beneficio económico para aquellos dealers que quieran tener la certificación en almacenamiento y que podrán ahorrarse los costes de formación. Asimismo, la generación de demanda también está contemplada dentro de esta nueva iniciativa. Sin embargo, el programa en el que Ana Fernández-Martín quiso hacer más hincapié fue ABSP, porque “va a gustar mucho a los partners”. Se trata de un programa voluntario, y que obligará a sus miembros a poseer un segundo ingeniero certificado en almacenamiento. ¿Por qué? Porque estos distribuidores podrán ofrecer los servicios en nombre de HP y que, hasta ahora, sólo ofrecía el fabricante. “HP compartirá la infraestructura con el partner para ofrecer el mejor servicio al cliente”. Tal y como constata en declaraciones a Dealer World 15 el director de ventas a partners corporativos de HP en EMEA, “hay áreas en las que el cliente demanda un nivel de servicios de HP que el canal no puede ofrecer. Se trata de una combinación de ventas directas e indirectas y de un entendimiento mutuo, porque sigue habiendo una gran oportunidad de negocio y crecimiento para el canal”. Algunos datos Según explicaban los responsables de HP, estas iniciativas están siendo presentadas a los partners de canal de almacenamiento en España. De los 50 ó 60 con los que trabaja en la actualidad, se calcula que una quincena pueden llegar a formar parte de la iniciativa Business Partner especialista en Almacenamiento. En cuanto a ABSP, y aunque se insiste en que aún es un poco pronto para hacer estimaciones, los responsables de HP creen que, al menos, 10 de esos 15 llegarán a poder ofrecer estos servicios a los clientes finales. El canal se consolida… En una entrevista mantenida con esta redacción, Tom Yeates explicaba que, pese a la puesta en marcha de estos programas específicos, la corporación no tiene un número “límite” de distribuidores que puedan vender almacenamiento de HP. “Sólo les pedimos que inviertan lo necesario para poder hacer negocio en este mercado, pero no podemos establecer un número máximo, porque depende mucho de los países”. No obstante, Yeates augura que la tan traída y llevada consolidación del canal está a punto de suceder. Y no sólo en el nivel mayorista. Así, y en lo que a las empresas que venden al por mayor se refiere, este directivo adelanta que en los próximos meses, las distintas delegaciones de HP deberán de tomar importantes decisiones. “Es cierto que, en cierta medida, teníamos muchos mayoristas para un negocio como el de valor”. Pero, además, a esto hay que añadir las operaciones de compras que mayoristas como Magirus o Bell Micro están llevando a cabo, especialmente por el norte de Europa. Por si fuera poco, Yeates constata que mayoristas generalistas están poniendo sus ojos en el mercado del almacenamiento, sobre todo en la medida en que algunos de estos productos se están convirtiendo en un “commodity”. Así, por ejemplo, Yeates tenía muy buenas palabras para el enfoque que Tech Data está haciendo en este terreno con su división Midrange. Eso sí, en declaraciones a esta redacción, este directivo también asegura que todos los jugadores de este mercado son conscientes de que, en valor, “se trata de gestión y de crecimiento en mercados clave, no de logística. Se sabe que hay que invertir en este negocio para estar en él”. …también el minorista En cuanto al nivel de distribuidor, la consolidación también está latente, según este responsable. Así, el director de ventas a partners corporativos de HP en EMEA augura que muchos integradores de sistemas y distribuidores de valor añadido van a fusionarse o van a ampliar su presencia más allá de las fronteras nacionales en las que, tradicionalmente, han estado trabajado. En la tradicional pirámide de clasificación de clientes, en la que la base está constituida, en el negocio del almacenamiento, por las empresas de tamaño medio, y la cúspide por las empresas más corporativas, Tom Yeates perfila cuatro tipos de partners. En lo más alto de todo encontraríamos a los Enterprise VAR y, en el mercado medio, a los Portfolio Solution Provider. Justo en el medio estaría los Enterprise Volume Reseller y los Enterprise Services Integrator. En opinión de este responsable, las dos grandes oportunidades se sitúan en el nivel más “básico” y en la integración de los do

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