DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2005

HP celebra sus 25 años de trabajo con el canal

A partir de ahora, los Business Partners tendrán un papel más relevante y participarán en un programa de compensaciones europeo
Paula Bardera.
La firma ha querido celebrar sus bodas de plata con el canal en un evento que ha reunido en Ámsterdam a la prensa europea especializada y a sus mejores socios de la región de EMEA. Lo aprendido en el transcurso de estos años sirve de incentivo para las novedades que se aproximan. Informa desde Ámsterdam, Paula Bardera.

En un mundo en constante movimiento como el de las TI, cumplir 25 años es todo un hito y más si se trata de un cuarto de siglo trabajando con el canal. Orgulloso de estos años de colaboración, HP celebra este aniversario reforzando las iniciativas dirigidas a sus partners. De hecho, el fabricante va a invertir 8 millones de dólares en acciones de marketing dirigidas a la PYME y que se repartirán equitativamente entre los países en función de sus ingresos en este área. Así, España será uno de los principales beneficiados. Ahora comienza una nueva etapa en la que la firma se servirá de su experiencia para consolidar su estrategia, en la que PartnerOne tiene un papel muy relevante, pero aún tiene mucho camino por recorrer.

Un futuro por delante
Así las cosas, Jos Brenkel, vicepresidente de la organización Solutions Partners de HP en EMEA, explicó cuáles van a ser a partir de ahora las áreas en las que la firma va a poner mayor énfasis para seguir creciendo. Expansión geográfica; PYME y movilidad; vender en la parte más alta de la curva tecnológica; reforzar el área de gestión documental; los servicios como impulsores del modelo de negocio y, por último, reforzar el software y la estructura de soluciones globales de la firma. “Todos estos planes siempre pasan por su ejecución a través del canal de distribución”, especifica Brenkel.
El crecimiento geográfico se prevé sobre todo en Europa del Este, Oriente Medio y África. En cuanto al negocio que les espera en las PYMES, HP ha desarrollado una estrategia completa para participar en este mercado, pero diferenciando la forma de aproximarse a ellas de acuerdo a su tamaño. “Todo indica que la PYME va a ser el segmento más rentable del mercado en los próximos años, así que es una prioridad en la compañía. Nos vamos a acercar a ellas de la mano del canal, desarrollando importantes operaciones de co-marketing conjuntas”, explica Brenkel. A este respecto, Andrés García-Echániz director de canal de HP, comentó que se trata de “volver a demostrar la confianza que tenemos en el canal de distribución”.
Así las cosas, el papel del canal es fundamental y para garantizar el buen funcionamiento de esta maquinaria, HP basa su política de venta indirecta en lo que denomina por sus siglas en inglés-, las 4 P: partnering, rentabilidad, catálogo de productos y que sea predecible para sus miembros.
“En los últimos meses hemos trabajado para clarificar nuestra forma de trabajar con el canal, pues los partners generan el 70 por ciento de los ingresos de la compañía”, comenta el vicepresidente de canal de HP en EMEA. En nuestro país, esta cifra aumenta hasta el 80 por ciento. El resto del negocio se genera a través de cuentas directas, “a las que vamos por razones competitivas y porque muchas de ellas no reportarían beneficio para el canal, porque se trata, sobre todo de volumen. De cualquier modo, queremos que el canal tenga cada vez mayor relevancia en la firma”, concretó Brenkel.
En cuanto a la rentabilidad, éste es un punto fundamental, pues a lo largo de este tiempo trabajando con el canal, las cosas han cambiado mucho en este aspecto. “Hace unos años, la rentabilidad se daba por hecha, pero ahora nos debemos asegurar de que vamos a ganar dinero y de no dejar espacios para la posible duplicación de negocios. Tenemos que buscar nuevos clientes y no perder los que ya tenemos, porque es lo peor que nos puede pasar”, comenta Jos Brenkel. Para lograrlo, este responsable explica que es fundamental estructurar el canal de modo que trabaje de la forma más eficiente posible, intentando provocar una continua evolución en él. Es en este área donde juegan un papel fundamental los CDP, mayoristas proactivos, generadores de negocio. Una figura que, sin embargo, Brenkel reconoce que no está muy bien definida aún y que están separando del agente logístico, aunque se trata de un proceso complicado. A pesar de esto, este responsable manifiesta que, desde su punto de vista, cerca del 50 por ciento de los CDP lo están haciendo bien en EMEA.

Devolver la pasión
Si algo tienen claro los responsables de canal de la compañía es que es imprescindible devolver la pasión al negocio. Y para ello es fundamental lograr éxitos frente a modelos de venta directa como el de Dell, que para Brenkel se trata del principal enemigo de HP y del canal. “Debe­mos hacer ver a los partners que trabajar con Dell significa ayudar al enemigo”.
Por ello, y para lograr devolver la “pasión” al canal, HP confía en su política de las 4 P. Así, para conseguir que sea un negocio predecible, la compañía reforzará el trabajo de los responsables de cuentas, para que garanticen a los partners mejores precios e inhibir de este modo, la posible aparición de un mercado paralelo. En este ámbito, la firma tiene previsto lanzar en marzo un nuevo programa de compensaciones al canal. Respecto al resto de claves, en HP apuestan por productos innovadores como la fórmula PPU y potenciando el up-selling y cross-selling.
Ante todos estos cambios, Brenkel manifiesta que, “debemos dar tiempo a PartnerOne para que cuaje, por eso ha de ser simple, para que sea un programa fácil y sencillo de predecir. El único problema es que HP es una compañía enorme y eso complica este tipo de procesos”. De todas las novedades anunciadas en el evento, el responsable del canal en nuestro país, quiso destacar la creciente relevancia de los Business Partners, que recibirán mejores precios y una completa campaña de herramientas de co-marketing y publicidad en medios, así como una iniciativa con Microsoft que se pondrá en marcha en cinco países en los que elegirán a los mejores partners de cada lugar de acuerdo a casos reales de implantación de soluciones conjuntas.


La unión de PC e imagen
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Respecto a la unión de las divisiones de sistemas personales, imagen e impresión, Bernard Meric, vicepresidente senior y director de HP EMEA, manifestó que se trata de una nueva oportunidad para crecer en ambos negocios y poder ser incluso mejor a largo plazo en ambos. La unidad, que se llamará IPSG, genera actualmente y de forma conjunta en torno al 60 por ciento de los ingresos de la compañía. Aún así, este responsable quiso aclarar que el negocio de PC sigue siendo rentable. “No se trata de cambiar nuestras estrategias en estos segmentos, sino de reforzar el negocio de PC, que HP, al contrario que otros, no lo vende, sino que lo hacemos más fuerte integrándolo en la parte más rentable de la compañía, la impresión”, matiza Meric. En definitiva, la estrategia de la compañía continúa pasando por una propuesta de valor, “con una gran gama de productos en los que domina la innovación a un precio que los clientes pueden pagar”. Respecto a la venta de la división de PC de IBM a la firma asiática Lenovo, Brenkel afirmó que es una gran oportunidad para HP. “Nos convierte en el proveedor de T

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