DISTRIBUCIÓN | Noticias | 09 MAY 2014

HP aporta estabilidad a su relación con el canal y premia la especialización

Estabilidad es la palabra que define la situación de la relación de HP con su canal de distribución. Inmersa la compañía en el viaje estratégico planteado por Meg Whitman a su llegada al cargo, este implica una relación con el canal "predecible, rentable, simple y ágil", tal y como definía José María Díaz Zorita, director de canal del área Enterprise de HP Iberia, que señalaba que con todo, "nunca hemos estado más cerca del canal que ahora, ni hemos vivido un momento como el actual en nuestra relación con ellos".
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Miguel Ángel Gómez

Pero al igual que el mercado y la propia HP están inmersos en un proceso de cambio, el canal también tiene que hacerlo. Díaz Zorita, que recalcó “el compromiso decidido y firme de HP con el canal”, señalaba que “hay que dejar de hablar de dificultades para hablar de transformación del canal y en el mercado”, y es que recordaba que “la rentabilidad del canal crecerá en función de lo rápida que sea esta transformación”.

Tecnológicamente, y ello conlleva también inversiones que afectan al canal, el foco del área Enterprise de HP se mantiene en cloud, movilidad, seguridad y Big Data, y el último aporte de innovación han sido los sistemas convergentes, una propuesta basada en estándares que aporta “flexibilidad, agilidad y rapidez”, presentando un despliegue “sencillo y corto”, proponiéndose como una solución End to End basada en tecnología HP.

Y ese compromiso de la compañía también está presente en el área de Sistemas Personales, donde, como se ve en las últimas decisiones tomadas por la compañía, como la elección de Barcelona como sede del negocio de impresión 3D, “se extiende el compromiso con el canal al mercado español”, señalaba Javier García Garzón, director de canal de esta área de negocio, quien recalcaba que tanto en PC como en impresión “seguimos liderando, seguimos creciendo”.

Quizá donde más cambios hay es en el área de software, tal y como explicaba su responsable de canal, Rafael Martín, quien destacaba la definitiva integración de la división en el programa global de canal, “lo que facilita el trabajo de los partners con HP”. Pero, además, “hemos trabajado para mejorar los márgenes y los beneficios obtenidos por vender software de HP”, destacando que por cada euro de software de la compañía, el canal puede generar 8 euros de servicios.

La estrategia de esta división pasa por “premiar el negocio incremental, el negocio nuevo para la línea de software”, además de haber simplificado el go-to-market, dado que salvo 36 cuentas estratégicas, donde pueden vender soluciones, según quiera el cliente, HP o su canal, el resto de clientes quedan en manos exclusivas de los partners. Y todo lo resume este responsable en una frase, “para software, el canal es todavía más importante, ellos ponen en contexto nuestra tecnología”.

A nivel global, un claro mensaje: el beneficio de la especialización. Y es que, como reconocían estos responsables, se modifican las compensaciones en función de la especialización, y se aplicarán, además, nuevos aceleradores apoyados en esta especialización. En números, dos datos: el programa Partner for Growth puede aportar hasta 15 puntos de incremento en el margen y, de media, el canal especializado cuenta con unos 10 puntos de diferencia en rentabilidad.



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