DISTRIBUCIÓN | Noticias | 27 ABR 2005

HP anuncia la prometida consolidación del canal

En una entrevista mantenida con esta redacción, Tom Yeates, director de ventas a partners corporativos de HP en EMEA, augura que la tan traída y llevada consolidación del canal está a punto de suceder. Y no sólo en el nivel mayorista. Algo que considera como una buena noticia para el canal, "porque está muy claro cuál es el negocio".

Arantxa Herranz
Así, y en lo que a las empresas que venden al por mayor se refiere, este directivo adelanta que en los próximos meses, las distintas delegaciones de HP deberán de tomar importantes decisiones. “Es cierto que, en cierta medida, teníamos muchos mayoristas para un negocio como el de valor”.

Pero, además, a esto hay que añadir las operaciones de compras que mayoristas como Magirus o Bell Micro están llevando a cabo, especialmente por el norte de Europa. Por si fuera poco, Yeates constata que mayoristas generalistas están poniendo sus ojos en el mercado del almacenamiento, sobre todo en la medida en que algunos de estos productos se están convirtiendo en un “commodity”. Así, por ejemplo, Yeates tenía muy buenas palabras para el enfoque que Tech Data está haciendo en este terreno con su división Midrange.

Eso sí, en declaraciones a esta redacción, este directivo también asegura que todos los jugadores de este mercado son conscientes de que, en valor, “se trata de gestión y de crecimiento en mercados clave, no de logística. Se sabe que hay que invertir en este negocio para estar en él”.

…también el minorista
En cuanto al nivel de distribuidor, la consolidación también está latente, según este responsable. Así, el director de ventas a partners corporativos de HP en EMEA augura que muchos integradores de sistemas y distribuidores de valor añadido van a fusionarse o van a ampliar su presencia más allá de las fronteras nacionales en las que, tradicionalmente, han estado trabajado.

En la tradicional pirámide de clasificación de clientes, en la que la base está constituida, en el negocio del almacenamiento, por las empresas de tamaño medio, y la cúspide por las empresas más corporativas, Tom Yeates perfila cuatro tipos de partners. En lo más alto de todo encontraríamos a los Enterprise VAR y, en el mercado medio, a los Portfolio Solution Provider. Justo en el medio estaría los Enterprise Volume Reseller y los Enterprise Services Integrator. En opinión de este responsable, las dos grandes oportunidades se sitúan en el nivel más “básico” y en la integración de los dos perfiles medios.

En cualquier caso, y respecto a esta anunciada y prometida como inminente consolidación, Tom Yeates declaraba a esta redacción que estamos ante una buena noticia para el canal, “porque está muy claro cuál es el negocio y los que se queden sabrán que tendrán dinero para hacer”.

La llegada de un nuevo CEO
En nuestra entrevista con este responsable, quisimos conocer si Tome Yeates había tenido ya oportunidad de hablar con el nuevo CEO de HP, Mark Hurd, recién llegado a la compañía. “No, aún no, no lleva ni una semana trabajando, así que aún no ha dado tiempo”, sonreía Yeates.

Además, este directivo aseguraba que tampoco se conocen cuáles van a ser las líneas maestras que, en la estrategia de almacenamiento y canal, va a imponer el nuevo CEO. En cualquier caso, Yeates insistía en la “tremenda oportunidad de negocio que tenemos, tanto HP como los distribuidores, puesto que, aunque tengamos la posición de liderazgo, aún tenemos mucho mercado por delante”.

Cabe recordar que, cuando Carly Fiorina renunció a su puesto, algunos mayoristas aseguraron que este cambio podría ser una nueva oportunidad para el canal. “No creo que sea cierto esa obsesión por la venta directa que siempre le han atribuido a Fiorina”, declaraba Yeates que, en cualquier caso, y como responsable de canal en EMEA, sí se muestra “optimista por el futuro que nos espera”.


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