DISTRIBUCIÓN | Noticias | 21 SEP 2006

HP anima a los Preferred Partner a hacer crecer el negocio

Con la presencia de casi un millar de partners, HP ha dado comienzo a la Preferred Partner Conference en el Centre Convencions Internacional de Barcelona, con la intención de seguir la línea marcada hace ahora doce meses con el anuncio del programa Preferred Partner. De hecho, Jos Brenkel, vicepresidente de Solutions Partners Organization, mostraba su satisfacción con los resultados obtenidos, si bien instaba a los asistentes a su ponencia a seguir incrementando el negocio, tanto de forma global como en el caso concreto de cada cliente.
Miguel Angel Gómez
Con el lema Smart Energy, Energía Inteligente, ha arrancado en Barcelona la Preferred Partner Conference, la reunión anual de HP con sus socios de canal. Y lo primero que llama la atención es el nivel de satisfacción mostrado por la firma con los resultados obtenidos en doce meses de trabajo conjunto. En palabras de Jos Brenkel, vicepresidente de Solutions Partners Organization, "estamos ganando a la competencia en ingresos por acción y en cuota de mercado", lo que le llevaba a dar las gracias a los partners "por muchas cosas".

Hace 365 días, la firma ponía frente a su canal el reto del valor, de la especialización, del compromiso, y doce meses después, a la vista de los resultados, les plantea otro desafío: incrementar el negocio, si bien el negocio de HP ha crecido e, incluso, ha sido un 7 por ciento más rentable. Pero con el anuncio de Preferred Partner Program se ponía en marcha una reducción del número de partners, ahora se mantienen unos 4.800, algo que sigue adelante a la vista de los resultados. De hecho, tal y como indicó Brenkel en su presentación, alrededor de un 15 por ciento de los partners saldrán del programa, si bien serán reemplazados por otros. Según sus palabras, "constantemente debemos evaluar el numero de partners para mantenernos en el nivel adecuado".

A lo largo de estos dos días, los asistentes van a poder conocer de primera mano nuevas especializaciones, un nuevo modelo de compensación, nuevos programas de financiación para atacar el mid-market, así como lo que será el programa de canal para 2007. El objetivo es conseguir "aprovechar las capacidades implementadas y centrarlas aun más en el cliente". Para ello se han definido tres áreas de interés: segmento corporativo, mid-market y SoHo.

Destacadas inversiones
A lo largo de estos meses, HP ha incrementado sus inversiones en el canal. De hecho, se han invertido unos 200 millones de dólares en compensaciones a partners, más de 8 millones en formación y certificación, más de 100 millones en programas de co-marketing y 31 en el desarrollo de los programas de canal. Y ahora los partners van a recibir más ayuda "externa" por parte de HP.

Tal y como pudieron ver en un vídeo emitido en el auditorio, Mark Hurd, CEO de HP, indicaba que se ha incrementado la fuerza de venta de la propia HP en determinadas cuentas globales con el fin de incrementar los ingresos en ellas, tanto los directos como los indirectos, dado que, en base a los datos recogidos por la firma, el nivel de negocio en las cuentas es mayor si cuentan con atención directa por parte de HP, pese a que el negocio lo acaben haciendo los partners.

Y es que el canal sigue siendo imprescindible para HP y, de hecho, Hurd recordó que el volumen de venta generado por el canal es comparable a todo el volumen de venta generado por Dell. Pero según sus palabras, lo importante es hacer crecer la empresa, y para ello, HP sigue apostando por un proceso de eficiencia, con el fin de liberar capital que pueda emplearse en hacer crecer la firma. Para conseguirlo, "lo mas importante es vender, y haremos todo lo que podamos para ayudarles", indicó a los asistentes.

En cuanto a esta relación con el canal, Hurd reconocía que no siempre es fácil trabajar con HP, pero que están tratando de mejorar esta experiencia del partner para ayudarles a hacer negocio. Por contra, siguen buscando partners "que quieran mejorar su negocio con HP".

En lo referente a producto, tres son las áreas de interés para HP: el entorno corporativo, donde posicionan los servidores ProLiant, Blades e Integrity, el almacenamiento, toda la familia de software encabezada por OpenView y los servicios; en segundo lugar, la movilidad, con los portátiles, los iPaq y los accesorios; y la impresión, donde destacan las impresoras láser color, los equipos multifunción, los consumibles y los servicios de impresión gestionada.

Con todo ello, Francesco Serafini, vicepresidente y director del Technology Solutions Group de HP en EMEA, instaba a los partners a incrementar el negocio en determinadas cuentas sin olvidar la rentabilidad. "Juntos seremos mas rentables", concluía.

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios