DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2003

HP adapta su programa de canal a las soluciones de movilidad

Mobility Club aglutinará todas las iniciativas para el canal de movilidad
Miguel A. Gómez.
Tras la presentación el pasado mes de diciembre del programa de canal PartnerOne, HP ha engrasado la maquinaria para ir adaptando este programa marco a las especificidades de cada uno de los segmentos de mercado en los que se encuentra representada por sus productos. Dentro de esta dinámica de adaptaciones, le ha tocado el turno al segmento de la movilidad, y el pasado 15 de febrero los responsables de este área de negocio en HP se reunieron con algunos de los principales distribuidores de la firma en este segmento con el fin de darles a conocer el Mobility Club, una iniciativa que engloba el programa de canal de movilidad de HP. Informa desde Ávila, Miguel Ángel Gómez.

Bajo la denominación de Mobility All Channel Sales Training, el Palacio de los Velada de Ávila acogió el pasado 15 de febrero la puesta de largo del Mobility Club, una iniciativa que quiere portar al mundo de la movilidad la estrategia de canal puesta en marcha por la nueva HP a partir de PartnerOne. Y el encargado de dar el pistoletazo de salida a esta iniciativa fue Javier García-Junceda, director de marketing PSG de HP, quien recordó a los asistentes, alrededor de 60 socios de canal de la compañía representantes de las diferentes comunidades autónomas, que “nuestras iniciativas de mercado pasan por hacerlas junto con nuestros distribuidores”.

Objetivos de la iniciativa
Como cualquier proyecto que se precie, el Mobility Club parte con una serie de objetivos a cumplir con el fin de confeccionar un canal profesional y preparado que dé cobertura a las soluciones de movilidad de HP.
Así, el primer paso es confeccionar una red de expertos. Se pretende ofrecer tanto una cobertura geográfica a toda la Península como establecer una red de desarrollo de negocio conjunto entre la propia HP y sus socios de canal.
El segundo de los objetivos es ofrecer a estos distribuidores el conocimiento proporcionado por el resto de socios de negocio de HP que, en este caso, son los diferentes desarrolladores de hardware, los ISV y las operadoras.

Niveles de certificación
La certificación y la formación son el punto de partida para la obtención de un canal preparado para la venta de productos y soluciones. Por este motivo, los responsables de HP han establecido tres diferentes niveles de formación para sus distribuidores. En primer lugar, la formación a nivel de marketing y ventas, es decir, la denominada Sales Professional, que los distribuidores podrán obtener mediante los exámenes dispuestos en la página Web del fabricante a tal efecto. Se trata de unos conocimientos de ventas que se pueden obtener, por ejemplo, con la asistencia a eventos como el celebrado en Ávila para presentar este programa.
El segundo nivel de formación es el técnico, Technical Professional, con el que se pretende preparar a nivel técnico a los distribuidores que vayan a vender estas soluciones. Para ello, se establecerá un calendario de cursos en el que se ofrecerá preparación sobre tres diferentes áreas del segmento móvil: Bluetooth, GPRS y WLAN.
Por encima de esto existirá un tercer nivel de formación que, por el momento, se encuentra en fase de desarrollo. Implicará un mayor nivel de conocimiento y responderá a la denominación Technical Consultant.
Asimismo, se establecen unas sesiones formativas bajo la denominación Train the Trainer, en las que los asistentes obtendrán el título de Mobility Champion, lo que les capacitará para extender los conocimientos obtenidos en tecnología y soluciones inalámbricas al resto de los miembros de su empresa.
Evidentemente, no sólo existen requisitos formativos y de certificación, como ya expondremos posteriormente, pero estos constituyen el primer paso. A esto le seguirán alcanzar un objetivo de ventas acordado, el seguimiento y cierre de referencias, la realización de demostraciones para el cliente, y la información de ventas.

Beneficios para los miembros del Mobility Club
Después de repasar los requisitos formativos a los que se tendrán que enfrentar los distribuidores, llega el momento de repasar las ventajas y beneficios de pertenecer al programa. Entre estos, cabe destacar la redirección de referencias y la generación de demanda por parte de HP, la incorporación en la página de distribuidores de la Web del fabricante, asignación de incentivos por objetivos, equipos de demostración en condiciones especiales (DemoPaq), acceso al Business Center de HP tanto para los distribuidores como para sus clientes, expositor de movilidad, un área privada en Connect Online, contacto con ISV y desarrolladores de hardware, guía de soluciones de movilidad de HP, programa iMobility.NET en colaboración con Microsoft con DemoPaq y un SDK (Software Developer Kit), celebración del Día de la Movilidad de HP, y soporte preventa para proyectos.
Asimismo, los miembros del Club contarán con el servicio Seminar in a box, financiado en parte por la propia HP, para los clientes del distribuidor, tanto dentro como fuera del Business Center; y kits de marketing, merchandising e información sobre productos y soluciones.
Además, el fabricante ha puesto un servicio de información sobre este programa en el número de teléfono 902 234 100, que se une a la página web www.connect-online.hp.com. donde los distribuidores podrán encontrar información detallada sobre requisitos, beneficios y objetivos de venta del programa; www.hp.es/canal/movilidad. donde podrán acceder a información sobre productos, formación, soluciones de movilidad o enlaces directos al programa de desarrolladores; así como la dirección de correo electrónico hp_businesspartner@omnitel.es.

Una oportunidad para el canal
El mercado de la movilidad se presenta como una oportunidad para el canal de distribución. Así, tal y como indicaba el propio Javier García-Junceda, “la capacidad de prescripción de un distribuidor es básica. Si se ofrece al cliente esta prescripción, se le está aportando valor añadido. Si se ofrece este valor añadido se está entrando en un negocio con margen”.
Pero hay que aportar algo para aprovechar esta oportunidad, y eso es lo que pretende recompensar HP. En palabras del director de marketing de ESG de la firma, “ésta es una oportunidad que requiere un inversión, de ahí que pongamos en marcha un programa de compensaciones”.
Pero el desarrollo de este mercado pasa por vencer los dos frenos con los que se encuentra este segmento del mercado: desconocimiento y la creencia de que se ofrecen menos garantías de seguridad.


“El valor que se aporta en este tipo de negocios
es mayor y, por ende, la recompensa es mayor”
Javier García-Junceda, director de marketing PSG de HP
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Una vez conocidas las líneas maestras de lo que será la adaptación al negocio de las soluciones de movilidad del programa de canal de HP, quisimos conocer algunos aspectos de forma más detallada. Así, Javier García-Junceda, director de marketing PSG de HP, explicaba que a raíz de la presentación de lo que podríamos denominar como el paraguas del programa de canal de HP, PartnerOne, ahora se trata de adaptar el propio programa “para todas las áreas de negocio”. Cada una de el

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