DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2004

Homework Computer encara el nuevo año apoyándose en la atención personalizada al dealer y la distribución de primeras marcas

Mª Luisa Melo.
Con el nuevo año, llegan los buenos y, cómo no, nuevos propósitos. En este sentido, el mayorista valenciano Homework Computer, que atesora un bagaje profesional de trece años en el mercado del mayoreo, durante los que ha registrado una evolución progresiva ascendente, prevé un 2004 trufado de incrementos en sus cifras de facturación, de nuevos servicios para sus dealers y de mejoras en su gama de productos con marca propia, HWC. Vicente Oncina, director general del mayorista, ha explicado a Dealer World, las pautas de evolución del negocio y las perspectivas de cifras y posicionamiento en el mercado a lo largo del recién estrenado año.

Con sede en la localidad alicantina de San Vicente del Raspeig y con unas oficinas que ocupan una superficie total de alrededor de 2.500 metros cuadrados, Homework Computer se encarga de la distribución al por mayor de tecnología informática, tanto productos como soluciones, para distribuidores de valor añadido y corporativo, retailers, integradores y distribuidores tradicionales.
“Nuestra andadura comenzó en 1989 como mayorista nacional de productos informáticos”, expone Vicente Oncina, director general de Homework Computer, quien añade: “si bien nuestros inicios se vieron enfocados meramente en un mercado local como integrador, pronto se vieron ampliados hasta convertirnos en mayorista de primeras marcas del mercado, tanto nacionales como internacionales, siendo en la comunidad valenciana el mayorista de referencia”.
En cuanto a la posibilidad de expandir el negocio fuera de España o hacia otros mercados, hasta el momento Homework Computer ha desarrollado su negocio a nivel nacional. Sin embargo, si bien, según Oncina, “a corto plazo no nos planteamos nuestra expansión hacia mercados extranjeros”, muy posiblemente a medio plazo, el mayorista se plantee opciones de expansión hacia el mercado portugués, bien como mayorista de integración o bien con su marca propia, HWC. De hecho, en la actualidad, está trabajando de lleno en este sentido.
En la actualidad, el mayorista cuenta con una nómina de alrededor de 2.000 distribuidores activos, siendo, en un amplio porcentaje, dealers orientados a la PYME, mientras que el resto son retailers, integradores y distribuidores tradicionales.
En cuanto a la evolución de las cifras de negocio en el recién finalizado año, el mayorista parece haber cumplido expectativas con una facturación de algo más de 32 millones de euros. En lo que respecta a las estimaciones efectuadas para el año en curso, Oncina explica que “las previsiones son muy optimistas y las cifras podrían alcanzar los 50 millones de euros”. Estos resultados son especialmente relevantes si tenemos en cuenta que, tal y como ratifica el director general del mayorista, “estamos asistiendo a un mercado extremadamente competitivo. Además, se está viviendo una convergencia de sectores, lo que está orientando al distribuidor hacia nuevos mercados potencialmente interesantes”.

Amplia nómina de fabricantes
La compañía, en la actualidad, tiene tres líneas de negocios bien diferenciadas: su labor de mayoreo en diferentes productos, soluciones e integración, su marca propia, así como una empresa de servicios subsidiaria. Se trata de BCLAN Servicios, una empresa encargada de dar soporte a los productos HWC, así como servicios a los distribuidores en sus instalaciones generales, línea de atención telefónica al cliente y de seguridad informática.
Arrancamos con las labores propias de su trabajo como mayorista. En este sentido, destacan, en función de la gama de producto que se trate, varias marcas. En el ámbito de la integración, Homework Computer comercializa las placas base de ATI/SAPPHIRE, Intel y Soltek, las memorias de Kingston, discos duros de Samsung y Seagate, las tarjetas gráficas, lectores y grabadoras CD y DVD de Teac y Pioneer, así como las tarjetas de sonido de Creative y teclados y ratones de Microsoft y Logitech. En el ámbito del networking, los productos de D-Link se encuentran entre las soluciones que distribuye el mayorista.
En lo que respecta a periféricos, Homework Computer distribuye monitores de Philips y Sony, así como su marca propia, HWC, los SAI de MGE, las impresoras de Epson, Canon y Lexmark, así como los altavoces de Philips y Creative.
En el segmento de la imagen digital, destacan las cámaras digitales de Epson, Sony, Canon y Trust, así como las videocámaras y videoproyectores de Philips. Entre la gama de productos que comercializa se encuentran productos de informática móvil, como las agendas electrónicas de Palm y los portátiles de Maxdata y Samsung. En cuanto al mercado del software, SP, Microsoft, Symantec y Panda, en antivirus, así como Pinnacle en sistemas de edición de video y fotografía, son algunos de los fabricantes de soluciones con los que el mayorista trabaja.

El sello de una marca propia: HWC
Por otro lado, Homework Computer está desarrollando y diversificando su marca HWC. De hecho, en la actualidad, cuenta con varias líneas de productos, como son equipos de sobremesa, servidores, monitores TFT y TFT/TV, pantallas de plasma y discos duros externos.
El balance que hace Oncina es positivo. “Tanto en equipos de sobremesa como en servidores, HWC se ha convertido en una marca contrastada en el sector y las unidades vendidas alcanzan cifras importantes. Por otro lado, los monitores TFT y TFT/TV comienzan a consolidarse, mientras que los productos más novedosos, como las pantallas de plasma y los discos duros externos, están comenzando a distribuirse con una gran aceptación”.
Las cifras hablan por sí solas, si vemos que el pasado año se traspasó la barrera de los 6.000 equipos de marca propia vendidos. “Esta experiencia nos ha permitido ampliar nuestra oferta hacia otros productos, como servidores. Además, hay que hablar de un producto joven para el mercado y con el que Homework Computer no se ha querido quedar fuera: los portátiles HWC”, explica Oncina.

Planes de futuro y posicionamiento de negocio
El director general del mayorista destaca “el apoyo recibido por parte de los fabricantes y, en este sentido, seguiremos manteniendo las acciones generales que, hasta el momento, hemos realizado como e-mailing o publicidad en medios y Web, entre otras”. En cuanto a las divisiones con más expectativas de crecimiento, Oncina remite nuevamente a la convergencia de sectores que se está produciendo entre electrónica de consumo e informática, como elementos clave en este sentido. Así, “esta división va a generar una oportunidad que el dealer debe aprovechar. En nuestro caso, estamos desarrollando una cartera de productos interesante para que el distribuidor obtenga, por nuestra parte, un producto competitivo”.
En la actualidad, la filosofía de Homework Computer pasa por seguir trabajando “de cara a afianzar las relaciones con los fabricantes con los que tenemos acuerdos de distribución y ampliando, en función de la demanda, nuestra oferta con nuevos productos y nuevas marcas”. Por otro lado, la marca HWC va a representar gran parte de la orientación estratégica del mayorista. “Queremos hacer especial hincapié en dar a conocer la marca entre los usuarios finales con el fin de incrementar las posibilidades de aumentar su demanda”, resume.
En definitiva, y según explica Oncina, “el éxito de Homework Computer radica en tener unos objetivos claramente definidos,

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