DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2002

Hitachi Data Systems implanta TrueNorth Solutions Alliance para una nueva saga de partners. Tras tres años de trabajo, la compañía arriesga fuerte por las medianas empresas

Arantxa Herranz.
Pocos meses después de anunciar la puesta en marcha de su estrategia TrueNorth, Hitachi Data Systems anunciaba en Budapest (Hungría) el tercer pilar de la misma, y que tiene que ver con su apuesta por el canal y por su nuevo enfoque para atacar el mercado de las medianas empresas. Se trata de TrueNorth Solutions Alliance, el paraguas bajo el que el canal de este fabricante trabajará de ahora en adelante. Informa, desde la capital húngara, Arantxa Herranz.

Curiosidades de la vida, Hitachi Data Systems eligió, para la presentación de TrueNorth Solutions Alliance, el único país de toda la región EMEA donde no está presente ni con delegación propia ni a través de mayoristas o distribuidores. Con esta iniciativa de canal, Hitachi Data Systems cierra toda su iniciativa TrueNorth, compuesta por sistemas de almacenamiento inteligentes (es decir, plataforma hardware y software desarrollada por la propia Hitachi Data Systems) y por lo que la compañía denomina Open Management Framework (o lo que es lo mismo, las herramientas de gestión que pueden ser utilizadas por otras plataformas a la hora de gestionar el almacenamiento).
Pero, ¿por qué ahora TrueNorth Solutions Alliance? Pues básicamente porque, tal y como señalaba el director de canales en EMEA del fabricante, Jeff Chalker, es ahora el “momento adecuado para introducir nuevos productos a través del canal”.
Más concretamente, estas nuevas soluciones están compuestas por la línea Thunder 9500v, de la que ya se cuenta con la serie 9530v para las necesidades más “básicas” y la serie 9570v. En palabras de Roger Turner, director de los productos de almacenamiento modular de Hitachi Data Systems en EMEA, “son productos muy compactos que permiten al dealer desarrollar sus propias soluciones”.

Cuatro grupos de socios
Dentro de este programa de canal existen cuatro grupos de socios: Solutions Partners, Global Solutions Partners, Technology Partner y Developer Partner. Todos ellos tienen unos beneficios asociados comunes, como una identidad de marca a nivel mundial, una página Web para el canal, programa de certificación y acreditación, fondos de marketing y, por primera vez, un programa de instalación y configuración. Tal y como resumía Turner, “estamos introduciendo un nuevo modelo de venta que es muy valioso”.
Sin embargo, los distribuidores podrán pertenecer a la primera de las categorías anteriormente nombradas en cuatro niveles diferenciados: Gold Solutions, Platinum Solutiones, Associates y Sales Partner. Los beneficios principales a los que podrán tener acceso estos distribuidores serán diferentes, tal y como puede verse en la Tabla adjunta.
Mientras, los Global Solutions Partner serán aquellos integradores de sistemas que tengan una presencia a nivel mundial, mientras que los Technology Partner son aliados tanto en soluciones SAN como de software, entre los que Turner mencionó a Sun, Brocade o McData. Por último, los Developer Partner son aquellos socios que, como Veritas, integran las soluciones de Hitachi Data Systems con las suyas propias.

Tres años de trabajo para cambiar una imagen
Según explicaba a Dealer World 15 Bob Plumridge, director de software de Hitachi Data Systems para la región de EMEA, la compañía es consciente de que la imagen que tiene el mercado de que sus productos están exclusivamente destinados a grandes corporaciones y no a medianas empresas es difícil de cambiar de un día para otro. De hecho, Plumridge considera que la presentación de TrueNorth Solutions Alliance “es el fruto de tres años en los que Hitachi Data Systems ha estado trabajando en productos específicos para las medianas empresas que, evidentemente, también deben venir acompañados por una correcta estrategia de comercialización y marketing”.
Por eso, y aunque se tienen objetivos en mente, lo cierto es que se quiere ir poco a poco en esta estrategia con la que se pretende, en el plazo de tres años, hacer crecer las ventas hasta que supongan el 50 por ciento de la facturación. Sin embargo, y a día de hoy, este fabricante sólo cuenta con 15 distribuidores para toda la región EMEA. Por eso, quisimos conocer de mano del director de software de Hitachi Data Systems el papel que han de jugar los mayoristas con tan pocos distribuidores. “Los mayoristas nos han de ayudar a encontrar nuevos partners y ayudar a los que ya tenemos a proporcionar valor añadido y diferencial a nuestros productos. Hay que tener en cuenta que quizá no todos los distribuidores que se sumen a nuestra TrueNorth Solutions Alliance tengan los medios ni los conocimientos necesarios para poder hacer una instalación completa y perfecta de nuestras soluciones, pero tampoco pueden perder un cliente. Ahí es donde el mayorista ha de jugar su papel”, señalaba este responsable.
En este aspecto, se vuelve a insistir en la necesidad de dar un buen servicio al cliente para seguir manteniendo la imagen de marca. De hecho, y según los datos facilitados por Taffinder, la satisfacción de los clientes con la tecnología y productos de Hitachi Data Systems es bastante superior a la que poseen competidores como EMC o Hitachi. “Si a nivel mundial un 86 por ciento de nuestros clientes aseguran estar altamente satisfechos con nosotros, en EMEA esa satisfacción es aún mayor”, declaraba Taffinder.

Declaración de intenciones
De acuerdo con lo anterior, y manifestando el compromiso con la inversión en I+D, incluso en tiempos en los que la economía está “débil”, el director de canales de este fabricante en la región EMEA manifestó que la vocación de su compañía es “seguir siendo el número uno manteniendo felices a nuestros clientes”. Además, el fabricante quiere “crecer en otros negocios, como el almacenamiento modular, en software NAS, aumentando nuestros servicios y soluciones”.


Principales beneficios
Platinum Gold Solutions Associate Sales
Solutions Partner Partner Partner Partner
---------------------------------------------------------------------------------------------------------
Acceso a productos HDS Todos Todos Modulares Todos
Recursos asignados Sí Sí Distribución / Web Web
Referencias Prioridad Sí No No
Fondos de desarrollo de marketing Sí Sí Sí Sí
Incentivos financieros Sí Sí No Comisión referida
Servicios de reventa Sí Sí Sí Sólo por referencia
Reconocimiento y logotipo de partner Sí Sí Sólo logotipo Sólo logotipo
Protección de oportunidades Sí Sí No No
Acceso a Web de Partners segura Sí Sí Sí Sí

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios