Hewlett-Packard y Microsoft: una alianza estratégica para el canal de distribución

El acuerdo suscrito entre Hewlett-Packard y Microsoft se asienta en tres principios básicos: el hecho de que ambas empresas disponen de la misma especialización de canales y servicios. En este sentido, ambas compañías acaban de anunciar la reorganización de sus empresas y la estructura elegida por ambos fabricantes es idéntica, al quedar organizados en tres divisiones: Enterprise, Comercial y Consumo. Esto sitúa a ambos fabricantes en una misma visión de mercado, y una sintonía similar de la forma en la que hay que dirigirse a él.

El segundo de los puntos que han servido como nexo de unión para dar lugar al acuerdo final ha sido el interés en trabajar en el desarrollo del mercado Internet/Intranet en España. Este mercado es fundamental ya que Internet se sitúa, claramente, como la principal red mundial de información, y esta información va a ser la clave para el desarrollo de las empresas en los próximos años. En este apartado, José Luis Rodríguez, responsable de informática personal de Hewlett-Packard España puntualizó que "hay mercados como el comercio y la banca electrónica que van a ser muy importantes en lo que a Internet se refiere. Tanto Internet como Intranet van a crecer de forma espectacular y tanto HP como Microsoft, trabajando juntos, podemos dar al canal de distribución un papel importante en este desarrollo".

La tercera de las claves del acuerdo ha sido la alineación de tecnologías y el deseo de que hardware y software caminen en la misma dirección para aprovechar cada uno de ellos los recursos del otro. Con el acuerdo suscrito, ambos fabricantes trabajarán conjuntamente para que los equipos de Hewlett-Packard sean capaces de aprovechar al máximo las prestaciones del software de Microsoft, y viceversa.

Los acuerdos firmados entre Hewlett-Packard y Microsoft se asientan sobre estos tres principios básicos, los cuales se interrelacionan entre sí. De forma concreta, los acuerdos se centran en varios apartados.

Las PYMES, un mercado estratégico para HP y Microsoft

Este acuerdo es una prolongación del que ambos fabricantes han firmado a nivel europeo, el cual incluye que con la compra de un Vectra 500 de Hewlett-Packard se incluye precargado las aplicaciones Word y Publisher de Microsoft. A nivel nacional, ambos fabricantes han dado un paso más en este acuerdo, incluyendo en la misma promoción un cupón de actualización a Microsoft Office que permite al usuario final realizar esta actualización por 10.000 pesetas.

La importancia de este acuerdo es mucha, y no se queda en esta oferta promocional concreta, sino que en España, ambos fabricantes van a ofrecer, siempre a través del canal de distribución, una oferta de productos focalizada para distintos mercados verticales.

El acuerdo firmado se concreta en el hecho de que Hewlett-Packard va a comprar una serie de aplicaciones de software que le permitan verticalizar la oferta de los sistemas HP Vectra 500. De esta forma, y además de Microsoft Office para las aplicaciones horizontales, los equipos de Hewlett-Packard van a disponer de aplicaciones verticales para temas de contabilidad, abogados, médicos, e incluso temas de gestión de morosos. Este acuerdo, por lo tanto, supone una focalización de la oferta de Hewlett-Packard en lo que a las PYMES se refiere, y para ello va a contar con el asesoramiento de Microsoft en cuanto a qué tipo de aplicaciones, y sobre todo cuáles, son las más indicadas para cada uno de estos mercados verticales.

Según José Luis Rodríguez, "si bien está claro que no vamos a poder tener soluciones concretas para todas y cada una de las PYMES españolas, sí vamos a apostar por tener una oferta concreta para poder atacar este mercado de las pequeñas y medianas empresas, y de los profesionales liberales. La intención es personalizar el PC antes de la oferta, y diferenciar nuestro mercado del de los clónicos. Serán productos de más calidad, con mayor margen para el distribuidor".

Para Víctor Costa, "lo importante del acuerdo es que vamos a trabajar con aplicaciones verticales absolutamente fiables y seguras, ya sean desarrolladas por fabricantes independientes o por figuras como nuestros Solution Providers. Lo importante es que los productos tienen que dar la garantía necesaria, ya que Microsoft y Hewlett-Packard son las compañías que están detrás. En cualquier caso, nos vamos a dirigir a los mercados más generalistas dentro de lo que a aplicaciones verticales se refiere".

Las ventajas de este acuerdo no sólo van a ser para el usuario final, en este caso PYMES y profesionales liberales, que van a disponer de productos enfocados a sus necesidades. Uno de los grandes beneficiados va a ser el canal de distribución ya que va a contar con la posibilidad de ofrecer a estos clientes una solución concreta y diferenciada. Destacar también, según Víctor Costa que "esta oferta de productos de software en el hardware de HP se va a hacer sin que canal se resienta en su margen. El porcentaje de la venta va a ser mayor y podrá mejorar su margen ya que dispone de una oferta mejor que la venta exclusiva del hardware. Le damos un valor añadido para que disponga de una oferta competitiva para ofrecer a estos tipos de clientes, permitiéndoles además diferenciarse en el mercado. Cuando más cosas se incluyan en el PC más servicios se generan, pudiendo ofrecer, por ejemplo, aspectos de formación, instalación o mantenimiento".

Entre en Internet de la mano de HP, Microsoft y Telefónica

No cabe ninguna duda de que Internet e Intranet van a ser los grandes mercados de los próximos años, y en torno a ellos van a proliferar las posibilidades de negocio para el distribuidor. Mediante la firma de este acuerdo, HP y Microsoft, conjuntamente con Telefónica, se plantean acciones para hacer llegar al canal la importancia de Internet y presentar aquellos mercados en los que las oportunidades de negocio serán importantes. En nuestro próximo número de septiembre, dentro de la sección de Actualidad, haremos llegar a los distribuidores los puntos más destacados de los eventos que han organizado HP y Microsoft, en Madrid y Barcelona, y en los que se ha dado a conocer la estrategia de ambos fabricantes para el área de Internet.

Como acciones concretas que ambos fabricantes pondrán en marcha de cara a acercar Internet al usuario final, siempre a través del canal de distribución, destacan:

- un HP Vectra 500 + módem + Internet Explorer

- un HP Vectra 500 + Internet Starter Kit + acceso gratuito de 30 días e ilimitado a Internet a través de Telefónica

Internet Starter Kit es un producto desarrollado por Microsoft que facilita al usuario no sólo el Internet Explorer, sino todas aquellas herramientas que le faciliten la entrada en el mundo de Internet. Se trata, según Víctor Costa de "aprender a conectarse a Internet sin tener que haberte conectado a Internet". Todos los modelos que venda HP para el mercado doméstico y para el mercado de las PYMES dispondrán precargado del Internet Starter Kit y de InfoVía.

Entre las nuevas oportunidades que Microsoft y HP quieren mostrar al canal de distribución destaca el mundo de las comunicaciones y, en este sentido, ambas compañías están trabajando en la firma de un acuerdo que desembocará en la venta, a través del canal de distribución, de sistemas de comunicaciones basados en RDSI.

Hewlett-Packard y Microsoft: unidos por Windows NT

En el lanzamiento de Microsoft Windows NT fueron muchas las compañías de hardware con las que la empresa que dirige Bill Gates trabajó de forma estrecha. Compaq, Digital o la propia Dell fueron partners de Microsoft para Windows NT, y HP nunca estuvo muy próxima a ese tipo de acuerdos. Ambas compañías coinciden, sin embargo, en la forma en la que se focalizan en las grandes cuentas, por lo que a partir de este acuerdo ambos fabricantes van a trabajar juntos en el próximo la