DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 1999

Hewlett-Packard lleva a sus partners de OpenView a las puertas del siglo XXI a través de los E-Services. HP basa en el canal de distribución su estrategia de OpenView

Miguel A. Gómez.

Un volumen total de 1 . 000 millones de dólares es una cifra más de considerable para que Hewlett-Packard se muestre contenta con la estrategia elegida en el desarrollo de OpenView . Un incremento del 103 por ciento en lo que a licencias y soporte se refiere, y un 50 por ciento sólo en licencias, son datos que invitan al optimismo, pero que no permiten la relajación . Por este motivo, la firma norteamericana reunió en Atenas a sus socios comerciales en la OpenView Business Perspectives’99 para ponerles sobre la mesa las líneas maestras de los próximos meses, una estrategia que pasa, sobre todo, por los denominados E-Services, un nuevo concepto que abarca tanto el e-bussines como el e-commerce en lo que HP ha denominado el Capítulo Dos de Internet . Informa desde la capital helena Miguel Angel Gómez .

Un mismo mensaje repetido a ambos lados del Atlantico . Si en Estados Unidos fue el presidente y CEO de Hewlett-Packard, Lewis Platt, quien señaló que los E-Services “cambiarán de forma drástica no sólo la forma de hacer negocios sino también el uso de Internet”, en Europa, en concreto en Atenas, fue Peter van der Fluit, director general y director de marketing de HP para la zona de EMEA, quien se centró en esta cambio del uso de la Red para definirlo como “una evolución natural . El modo de cambiar las reglas de la competición” .

E-Services, el inicio de una nueva era en Internet

Los E-Services representan el futuro, pero después de los beneficiosos meses pasados, HP disfruta ahora del balance . Así, las cifras hablan por si solas . Tal y como señaló Olivier Helleboid, director general de la unidad de negocio de OpenView, en su comparecencia ante sus socios de canal, el volumen total de negocio generado por OpenView para las arcas de HP ha sido de 1 . 000 millones de dólares, es decir, algo más de 952 millones de euros ( 158 . 000 millones de pesetas ) .

Pero hay más datos . Según Helleboid, existen un total de 120 . 000 instalaciones de OpenView a nivel mundial, para lo cual HP necesita contar con 200 partners y 330 socios autorizados . Además, esto contribuye a que existan 400 soluciones de hardware alrededor de OpenView, “prueba de nuestro carácter abierto”, sentenció Helleboid, quien recalcó, dirigiéndose a los miembros de su canal presentes en la sala, “vosotros ponéis todo aquello que rodea al software, y ésta es la colaboración que nos hace fuertes” .

Ahora que la compañía estima que las bases de su trabajo están perfectamente cimentadas, llega el momento de planificar el futuro . En este sentido, el futuro pasa, según explicó Olivier Helleboid, “por los E-Services, la evolución natural de Internet; el desarrollo de nuevas soluciones OpenView para el mundo de estos servicios electrónicos; y el desarrollo e implementación de soluciones de los OpenView Authorized Partners para satisfacer a los clientes” .

La nueva generación de herramientas de gestión

Las herramientas de gestión tradicionales deben dejar paso a las nuevas definidas por la gestión de servicios, las interfaces basadas en Web, el dinamismo, el análisis de impactos, la externalización, la colaboración y la seguridad corporativa, entre otros aspectos destacados .

Esta evolución incrementa su importancia desde el momento en que se evalúan las cifras globales del mercado ESM ( Enterprise System Management, gestión de sistemas empresariales ) para descubrir que el potencial de este mercado se sitúa entre 10 . 000 y 15 . 000 millones de dólares . En estos momentos, y según los datos que maneja Meta Group, dados a conocer por John Warne, director del programa de estrategias de gestión de servicios, a los 1 . 000 millones de dólares obtenidos por HP en este mercado, hay que añadir los 1 . 500 millones de Tivoli, los 5 . 000 de Computer Associates, los 1 . 400 de BMC y los también 1 . 000 de Platinum .

Pero una cosa es el dinero ingresado por cada una de las compañías y otra el negocio generado por este mercado . Así, y según los datos de Meta Group, el coste de los componentes oscilan entre el 50 y el 100 por cien de los gastos tecnológicos, mientras que los gastos en servicios pueden situarse entre un 400 y un 900 por cien de éstos .

En el futuro, y siempre según las previsiones de la consultora, el mercado ESM se consolidará ofreciendo gestión basada en Web y exteriorizando las herramientas de control . Así mismo, se augura un significativo crecimiento de los servicios en este entorno, así como del outsourcing de la gestión .

E-Services, la estrella del futuro

Pero este futuro del que habla Meta Group pasa, en la estrategia de HP, el menos, por los E-Services . Pero, ¿ qué introduce la compañía bajo este paraguas . Tal y como definió recientemente Anne Liwermore, responsable del área de informática empresarial de Hewlett-Packard, “se trata de todo aquello que permita realizar negocios de forma más eficiente a través de Internet, creando un valor impensable con los métodos tradicionales . Va más allá que los conceptos de e-commerce y e-business . Es un nivel superior al que no se podría haber llegado sin los anteriores” .

La estrategia de Hewlett-Packard es ofrecer portales basados en el concepto E-Services, es decir, lugares intercomunicados en los que el usuario sólo tenga que tratar con un interlocutor que le proporcione todo aquello que necesita sin tener que buscarlo paso a paso en la Web . Es el proveedor el que centraliza todas sus necesidades y le ofrece una solución global . Es lo que Van der Fluit definía como el segundo capítulo de Internet, es decir, una realidad “modular de tecnología abierta con servicios automatizados donde se puede acceder a través de diferentes dispositivos además del PC” .

El carácter abierto de estos servicios se apoya en su punto tecnológico clave: E-speak . Se trata de la plataforma tecnológica sobre la que se construye todo este mundo, “el idioma de los E-Services” . Para ello, HP ofrecerá su código de forma gratuita, así como un kit de desarrollo de servicios para poder abarcar componentes diseñados por la propia HP y por sus partners tecnológicos .

El canal de distribución: el gran aliado

Pero si buscamos una palabra clave dentro de la estrategia de HP en este entorno, ésta será alianzas . En este sentido, el propio Peter van der Fluit, señaló que las alianzas “nos harán diferentes” . Y puestos a buscar aliados, nadie mejor que el canal de distribución .

Según las últimas cifras proporcionadas por Michael Bueckle, director de marketing y canales de la unidad de negocio de OpenView para EMEA, son un total de 330 los socios autorizados ( OpenView Authorized Partners ) con los que cuenta esta unidad de negocio en la zona de EMEA . Por categorías, dos pertenecen al nivel Gold, tres al Silver, 20 al Bronze, 127 al Solution Implementors, 186 al Authorized y 23 mayoristas . En cifras, el incremento del negocio a través de canal representa un 60 por ciento en el último año y una media del 50 por ciento en el último trienio . Esta fuerza de choque de HP para afrontar los retos del mercado se debe a que, tal y como explica Bueckle, “no tenemos experiencia en ofrecer soluciones completas . Por este motivo lo hacemos a través del canal, que son los auténticos expertos” .

Como muestra de que esta confianza no va a disminuir, HP ha puesto en marcha nuevos servicios para sus socios, tales como demos de software mejoradas, certificaciones para las cinco soluciones OpenView, y soporte para el canal, algo que, según la propia compañía, empezará a funcionar en breve . Asimismo, se creará una nueva categoría, OpenView Services Integrator, con lo que se cierra el círculo completo para atender a los clientes . En el caso de España, y tal y como explicó a esta publicación Javier Larroce

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