DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2000

Hercom Microcomputers se sube al carro del mayoreo tras iniciarse en el mercado como cadena de tiendas a nivel nacional. El mayorista califica los servicios de valor añadido como algo inherente a la propia venta

Marta Madrid.
El cambio en el modelo de distrubución. Esta es la frase que resume, hasta el momento, la vida de este joven mayorista de componentes y hardware informático, desde que en junio de 1995 decidiese irrumpir en el mercado español de Tecnologías de la Información con la idea original de ser una cadena de tiendas a nivel nacional. Aunque tan sólo seis meses separarían a Hercom Microcomputers de su apuesta por la venta indirecta, en la que se inicia en diciembre de ese mismo año a través de un división, cuya actividad estaría basada en la distribución de componentes informáticos. Una actividad que continúa hasta el primer trimestre de 1998, fecha en la que Hercom da por zanjada su etapa de acercamiento directo al usuario final y separa sus dos líneas de negocio, vendiendo los tres puntos de venta que había abierto en Madrid a la cadena de tiendas Batch PC y dedicándose, única y exclusivamente, a la labor del mayoreo.
Sobre este cambio de filosofía dentro de la empresa ha hablado para Dealer World, Francisco Hernández García, presidente de Hercom Microcomputers, quien ha señalado que "nos dimos cuenta de que Hercom había alcanzado una posición en el mercado que resultaba interesante para una serie de fabricantes que deseaban trabajar con nosotros y que no lo hacían porque vendíamos directamente al usuario final". La consecuencia de esta apuesta decidida por el canal ha sido la que ha llevado a la compañía a experimentar, durante los tres últimos años, un crecimiento sostenido, que en algunos casos ha llegado a rondar incluso el 80 por ciento.

Una vez centralizado su negocio hacia la actividad mayorista, Hercom establece su filosofía de trabajo, en base a "promover un acercamiento personalizado con el cliente, creando así una relación de confianza, anticipándonos a sus necesidades y ofreciéndoles un servicio", explica Hernández. Aunque para la consolidación de esta filosofía de trabajo Hercom cuenta con dos pilares como base: un departamento comercial y otro técnico. El primero, encargado del seguimiento de las ofertas comerciales, el anuncio de novedades en el mercado, y el asesoramiento sobre los productos que mejor se adapten a las necesidades de los clientes; dejando al departamento técnico todas aquellas otras actividades que contribuyen a la optimización del servicio y que van desde la simple información de las características de los productos hasta el apoyo para obtener una adecuada instalación y configuración de los componentes. Sin olvidar que dentro de esa clara vocación de servicio al cliente, el mayorista cuenta con una plantilla de más de 50 personas, dentro de cuyo equipo se aprecia un trabajo conjunto entre todos los departamentos de la compañía.
Y como de lo que se trata es de ofrecer al cliente el mejor servicio posible, Hercom ha puesto en marcha un soporte financiero "ágil y personalizado", que se caracteriza por otorgar el crédito en 24 horas, "reduciendo considerablemente los tiempos de espera habituales de 10 a 14 días, medida que ha tenido una acogida extraordinaria entre nuestro clientes", puntualiza Hernández. "Somos conscientes, continúa el presidente de Hercom, de que la financiación es una herramienta imprescindible para el crecimiento y desarrollo del dealer, de ahí que nuestro propósito se centre en personalizar nuestra oferta a la de éste, tratando de ser neutros en el coste de la financiación".
Paralelamente a esta medida, el mayorista también ha puesto en marcha el Plan Finhercom, un plan de financiación gracias al cual el cliente puede abonar sus comprar a 5, 10, 15 ó 30 días. En definitiva, "una forma de pago personalizada y a medida mediante la que el cliente selecciona el momento y la forma de pago en función de sus requerimientos".

Acer: el desembarco de Hercom en el área de sistemas
Pero si el abandono de la venta al usuario final ha marcado el rumbo de Hercom Microcomputers, tampoco se queda atrás el desembarco de la compañía en un nuevo área de negocio como es el de sistemas, después de su clara especialización en componentes informáticos, y que permite que este apartado cobre un peso específico en el desarrollo del portfolio de productos de Hercom. La "responsable" de esta "gesta" no ha sido otra que Acer, compañía suministradora de productos multiusuario, PC, servidores, multimedia, ordenadores portátiles y periféricos de gama alta, que firmó a principios de este año un contrato de distribución con Hercom mediante el cual la última de las compañías comercializaría en el territorio nacional toda la gama de productos de la primera.
Paralelamente a esta línea de negocio, otras cuatro componen la gama de productos de este mayorista, y que queda estructurada de la siguiente manera: periféricos y accesorios (monitores, escáneres, módems, altavoces, ratones, teclados, joysticks, impresoras, reproductores MP3 y cámaras digitales), productos de integración (memorias, discos duros, microprocesadores o placas bases, entre otros), conectividad y comunicación (tarjetas de red, hubs, switches, routers, kits de videoconferencia y módems profesionales), y multimedia (altavoces, CD-R, DVD, tarjetas de sonido y micrófonos).
En opinión de Francisco Hernández, éstas dos últimas líneas de negocio (conectividad y comunicación, y multimedia), son las que van a experimentar en los próximos años un mayor crecimiento, ofreciendo consigo un interesante foco de negocio para el dealer. Sin duda alguna, prosigue, "la revolución de las telecomunicaciones está por llegar con la tecnología UMTS, lo que conllevará la aparición de nuevos productos y la explosión de las comunicaciones sin cables (Wireless), que se ha visto afianzada por el incremento en prestaciones que recientemente ha sufrido el protocolo de comunicación sin cable, llegando ya en la actualidad hasta 11 Mbps, y avalado por la tecnología Bluetooth". Así, y haciéndose ya eco de estos avances, Hercom ha incorporado a su oferta de productos el router Lancom Wireless de Elsa, fabricante del que también comercializa tarjetas gráficas, monitores, módems, routers y kits de videoconferencia.
Por lo que se refiere a las características técnicas del router Lancom Wireless de Elsa cabe señalar que incluye un punto de acceso Ethernet sin cables que permite crear o extender una red LAN de hasta 300 metros. Además, dispone de un puerto Ethernet 10Base, es compatible con el estándar IEEE 802.11 DSSS a 2 Mbps, puede gestionarse vía SNMP y remota, y ofrece seguridad por la escritura en cifras de los datos. Asimismo, la división multimedia es otro de los apartados a los que Hernández le augura un futuro más esperanzador, sobre todo a través del desarrollo de las cámaras de foto y vídeo digitales (como alternativa a los equipos tradicionales), los reproductores MP3 y los DVD grabables.
Por otra parte, y aunque Hercom no apuesta por ninguna marca en especial, la compañía sí reconoce que "hay fabricantes que poseen un peso específico superior al contar con productos que nos han permitido adentrarnos en otros segmentos de mercado, y dirigirnos a una nueva tipología de clientes, lo que ha supuesto una mayor penetración de marca y producto". Así, la lista de fabricantes con los que trabaja queda englobada de la sigu

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