DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2006

"Hemos desarrollado muchas herramientas para facilitar el trabajo del canal"

Philippe Chaplain, director general de Konica Minolta
Juan R. Melara.
Cuando se cumple poco más de un año de su nombramiento al frente de la división de impresoras de Konica Minolta en España, Philippe Chaplain se muestra contento con el camino andado, y es que cerró el pasado año como el tercer fabricante de láser color en España, pero asegura que el ranking no es el objetivo de su compañía, sino el servicio y el valor que se le da al cliente. Repasamos con él las nuevas apuestas de su compañía, con el coste por impresión por bandera, así como una nueva serie de herramientas para ayudar a su canal de distribución.

¿Qué valoración hace de sus primeros meses al frente de Konica Minolta?
- Todos los datos marcan muy buena tendencia, tanto en cuota de mercado como de facturación, y eso para nosotros significa un buen punto de partida a partir del cual construir nuestro futuro. Para nosotros lo fundamental era posicionar a Konica Minolta dentro del mercado de impresión y, sobre todo, en el área del láser color. En muy poco tiempo hemos sabido dar un impulso muy fuerte a la marca y esto, por encima de las cifras y las cuotas de mercado, es lo que más nos satisface. Todavía estamos en el origen, y aún nos falta mucho para alcanzar el reconocimiento que queremos tener en el mercado, porque para nosotros se trata de un aspecto esencial.

¿Y a nivel de canal de distribución?
- Pues también muy satisfecho. En estos pocos meses hemos conseguido empezar a trabajar con 100 distribuidores certificados en nuestros productos. Para nosotros es un orgullo, aunque el objetivo de este año es seguir trabajando en el reclutamiento de canal, pero haber alcanzado esa cifra es un hito importante del que nos sentimos muy orgullosos.

¿Qué objetivos se marca para el año en curso?
- Bueno, cerramos nuestro año fiscal con algo más de 6.000 unidades láser color entregadas, pero este año el planteamiento no es tanto crecer de manera muy significativa en unidades, sino en el tipo de producto que vamos a entregar. Nos vamos a posicionar cada vez más en mercados que precisan más valor añadido, y por lo tanto con máquinas de gama más alta. Ésta es la clave para nosotros. La posición en el ranking realmente sólo nos interesa a los fabricantes, al canal de distribución lo que realmente le interesa son otro tipo de valores como el producto, el servicio o la calidad.

¿Qué características tiene el mercado español de impresoras láser color?
- Creo que lo realmente importante es que se están vendiendo por encima de las cien mil unidades al año, y eso significa alrededor del 10 por ciento del mercado europeo. Proporcionalmente, por lo tanto, es un mercado más grande que otras áreas del sector de las Tecnologías de la Información en general. Esto da a nuestro mercado unas características de agresividad y volatilidad muy importantes. Hay fabricantes que están peleando de forma importante por esa cuota de mercado. Nosotros realmente pensamos más en nuestro cliente y nuestro canal, pero es inevitable que a veces nos veamos inmersos en este tipo de turbulencias. No es nuestro objetivo ni nuestra prioridad. Hay clientes que son capaces de asumir muchas unidades en muy poco tiempo, con un único factor a destacar, que es el precio. Pero ese no es nuestro objetivo, sólo pensamos en tener un negocio rentable y con continuidad para nuestros clientes y distribuidores.

¿Qué es lo que un distribuidor espera de la relación con un fabricante?
- El canal de distribución lo que tiene como objetivo es trabajar con marcas de prestigio y calidad reconocida, y no le interesan tanto los puntos de cuota de mercado. Por eso nuestro objetivo ha sido dar a conocer nuestra marca y nuestra oferta de productos, para que el canal sepa que tiene mucho sentido trabajar con nosotros y ofrecer nuestros productos a sus clientes. El dealer busca soporte y rentabilidad, y no es algo que inventemos nosotros, sino que siempre lo demanda el canal. Los fabricantes a veces pensamos que estos términos son sólo marketing y nos olvidamos de ponerlos al servicio del canal en el día a día, y esto es algo en lo que no queremos caer en Konica Minolta. Somos una empresa que trabajamos exclusivamente con canal, y por eso nos hemos fijado unas reglas de juego y unas condiciones para el distribuidor muy claras y que vayan en aumento de su rentabilidad. Por ejemplo, nosotros no sólo no hacemos ni una operación en directo, es que además no comunicamos precios recomendados al cliente final. Pensamos que ésta es una atribución que está en manos del distribuidor y que éste tiene que ser capaz de fijar el margen con el que quiere trabajar y no tener que traspasar este margen a la cuenta final. Éste es nuestro valor y es lo que están valorando aquellos distribuidores que ya trabajan con nosotros, que saben que somos una empresa de palabra y son las bases sobre las que queremos desarrollar un canal de futuro, consistencia y continuidad.

¿Es receptivo el canal a escuchar los mensajes de nuevos fabricantes, o se inclina por seguir trabajando con marcas que llevan mucho tiempo?
- Hay dos partes. Por un lado está el distribuidor muy sensible a precio, y por eso también tenemos que estar ahí. Hay un distribuidor que cuando hablamos de máquinas de entrada de gama, y dentro de un grupo de marcas que le ofrecen confianza, suele inclinarse por aquel producto que en un momento determinado le ofrece un mejor precio. Hay otro canal, que es el que más nos interesa desarrollar este año, que es el de aquel distribuidor que lo que más le interesa son aspectos como el servicio postventa o el trabajo conjunto con el fabricante a la hora de desarrollar estrategias conjuntas para abordar cuentas finales. Y en este caso para el canal lo importante es la continuidad y la consistencia en la oferta, ya que no puede ir cada día con una oferta diferente.

El mercado del láser color en España está muy polarizado entre OKI y HP, ¿qué debe ofrecer un fabricante para entrar?
- Pocos fabricantes tienen tan claro como nosotros el camino a seguir, y pocos están centrados y concentrados en poner todos los recursos en la misma dirección. El fabricante que apuesta claramente por el láser color, desde la pequeña máquina hasta la grande, es Konica Minolta, y este mensaje va calando poco a poco. Esto significa por nuestra parte poner a disposición del mercado una serie de servicios, soporte, herramientas y promociones. No hay una única clave, sino cubrir todas las necesidades que tiene el mercado.

En este sentido, hay fabricantes que están trabajando conceptos como el coste por copia. ¿Qué estrategia tiene Konica Minolta en este apartado?
- Junio significa la puesta de largo de nuestra oferta de precio por copia, y pensamos que con ello completamos toda nuestra oferta de productos y servicios con el fin de darle al cliente la variedad que necesita. Aunque la denominación no es definitiva, será una de las novedades más potentes. Bajo el concepto “Click Model”, las cuentas finales podrán adquirir impresoras mediante el formato de coste por uso. Si bien es cierto que no hemos sido los primeros fabricantes de impresoras en lanzar este modelo de venta, la realidad es que Konica Minolta lleva muchos años desde su división de copiadoras embarcada en este tipo de negocios. Esta experiencia, unida al análisis del mercado actual que hemos realizado, nos permitirá ofrecer un programa realmente sólido y equilibrado.

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