DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2002

Helena Herrero, responsable de la división Personal Systems Group de HP Iberia: "El canal ha tenido un papel fundamental para ambas compañías, pero creo que lo va a tener mucho más a partir de ahora"

Juan R. Melara.
A pesar de que el primer trimestre, según las consultoras, ha sido malo tanto para HP como para Compaq en España, la realidad es que la suma de ambos fabricantes significa más de un 30 por ciento de los PC, servidores y portátiles comercializados en nuestro país. Tras la fusión, Helena Herrero asume la dirección de la división Personal Systems Group en España, y Dealer World quiso hablar con ella para conocer los planes en cuanto a la integración de productos y, sobre todo, el papel que el canal de distribución va a jugar en la nueva HP.

¿Cómo va a quedar la división de sistemas personales que usted dirige?
- Como responsable de sistemas personales de HP para España y Portugal nos responsabilizamos de las soluciones, tanto para el mercado empresarial como para consumo, y por áreas de producto, tanto estaciones de trabajo como PC y portátiles, entendidos estos como las soluciones de movilidad, abarcando PDA y las plataformas wireless.

¿Qué debe conocer el mercado sobre la nueva organización de HP en España?
- Nos hemos dividido en cuatro divisiones, pero lo importante es que el mercado debe saber que nos dirigimos a él como una sola compañía. Los clientes no demandan productos, sino que piden soluciones y respuestas a sus necesidades, pero de una forma global e integrada, independientemente de a qué división correspondan los productos.

Parece, sin embargo, que la nueva organización de HP en diferentes divisiones para periféricos, sistemas personales, y servidores prima más los productos como unidades verticales que las soluciones globales. ¿Es así?
- Es cierto que hay cuatro divisiones en lo que significa una estructura de productos, pero cuando hablamos de cómo nos dirigimos al mercado cada una de las divisiones tiene una función clave a la hora de coordinar a las demás. Así, por ejemplo, la división de Enterprise es la responsable de la coordinación de los clientes corporativos para todos los productos, Sistemas Personales es responsable de la generación de demanda para todos los productos que pueda adquirir el mercado PYME, y la división de Imagen e Impresión es responsable de todo lo que genere el mundo del consumo. Por lo tanto, la nueva HP tendrá sólo una cara para cada tipo de cliente, bien sean de consumo, corporativos o PYME.

Y de cara al canal ¿también habrá una organización clara a la hora de trabajar con la nueva HP?
- Creo que, en este sentido, hemos utilizado un concepto bastante innovador para organizar nuestra relación con el canal. Lo llamamos hosting u hospedaje, y sigue un poco la filosofía esbozada antes para los clientes finales. Así, la división Personal Systems Group será la responsable de todo el canal llamado comercial, mientras que Enterprise será responsable del canal de valor, si bien todo el canal debe aportar algún tipo de valor. Creo que en este mercado es importante mantener una política de gestos y, en este sentido, la primera reunión que el comité directivo de la nueva compañía en España mantuvo fue con los representantes del canal de distribución. La compañía inicia una nueva andadura, y lo que hemos querido dejar claro es que queremos que el canal se suba a este barco con nosotros y que hagamos juntos la travesía.

Resumiendo la estrategia de la nueva HP, ¿qué mensaje debe quedar claro al mercado sobre su nueva organización?
- Cada una de la unidades tendrá bajo su responsabilidad la generación de los productos y su marketing pero, cuando hablamos de clientes y de canal, la nueva HP tendrá un único interlocutor con el mercado con el fin de facilitar el trabajo y simplificar la relación. Cada unidad de negocio tiene la responsabilidad para el resto de las áreas, de coordinar a ese tipo de clientes o a ese tipo de canal de distribución.

¿Qué sensación le ha quedado con este proceso de fusión?
- Claridad. Se ha hecho tanto trabajo previo que no puede haber nadie dentro de la compañía que no sepa cuál es su cometido, así como sus objetivos. Estamos yendo muy deprisa y quiero destacar que el caso español es todavía mejor ya que la sintonía entre las personas procedentes de ambas compañías ha sido muy buena. Una vez aprobada la fusión hemos tratado de transmitir rápidamente al mercado que estamos muy cerca de los clientes y de los partners, ya que es algo capital.

Hablando de claridad, ¿qué papel juega el canal en su estrategia, sobre todo cuando se empieza a hablar claramente de vender de forma directa a los clientes que así lo quieran?
- H.H. El canal de distribución ha tenido un papel fundamental históricamente para ambas compañías, pero creo que lo va a tener mucho más a partir de ahora. Pero estamos yendo más allá del papel tradicional de intermediación para el canal, la nueva compañía quiere que cada uno tenga su papel, y el canal tiene que hacer que el cliente perciba el valor que el canal tiene. La discusión no es venta directa sí o no, sino que tenemos que dar respuesta a las inquietudes que tienen las distintas figuras del mercado y que se resumen en que el cliente quiere que estén cerca suyo y que le resuelvan los problemas que tienen. En un país como España hay que llegar a todo tipo de clientes, y no sólo para suministrar productos, sino dar solución a su problemática. Con la dispersión geográfica que tenemos en España y la tipología de clientes, seríamos incapaces de llegar al mercado si no es a través del canal de distribución.

Pero los últimos mensajes lanzados por HP, previos a la fusión, y sobre todo para el llamado canal de valor, era que éste era capaz de dar respuesta a cualquier cliente, y que la apuesta era sólo canal. ¿Ha cambiado algo de este mensaje tan claro?
- Si hay algo que caracteriza a esta compañía es la coherencia. Si queremos estar cerca de los clientes y dar soluciones a sus problemas. Si queremos dar soluciones y no sólo abastecer productos, entonces la apuesta es el canal de distribución. Pero, eso sí, un canal preparado y formado, y ése también es nuestro trabajo, trabajar para tener cada vez un canal más preparado y mejor formado. Debemos empezar a distinguir entre ser canal y ser partner. En un mundo tan competitivo se trata de un concepto clave. Queremos que el canal se suba a nuestro barco para ir a nuestro lado. Ahora tendremos que diseñar juntos el futuro y la forma de hacerlo, ambos tendremos que cambiar algo y transformarnos, y la razón es que los clientes es eso lo que nos están demandando. El canal es nuestro brazo armado a la hora de llegar al mercado, y por ello tenemos que hacer que formen parte de nuestra cadena de valor. Vamos a trabajar fuerte en este sentido, y prueba de ello es que en los próximos dos meses tenemos más de 40 cursos con el canal, para formar a más de 800 personas, pero no sólo en cuestión de productos, sino en cómo resolver las necesidades de lo clientes.

¿Cuál es, de forma general, la estrategia de HP va a seguir con el canal en cuanto a sell-in o sell-out?
- Creo que en un mundo como es el del volumen, y tanto para la informática basada en Intel como para los periféricos, donde la rotación de productos es tan elevada, la clave es disponer de un modelo logístico y una cadena de suministros optimizada donde los procesos sean competitivos a fin de tene

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