DISTRIBUCIÓN | Artículos | 04 SEP 2012

´Hay que estar preparado para aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado´, José María Pozuelo, Ingram Micro

Miguel Ángel Gómez

Incluso en momentos difíciles, el marcado ofrece oportunidades de negocio que se pueden aprovechar. De esa opinión es José María Pozuelo, director comercial de consumo de Ingram Micro en nuestro país, quien nos ofrece una visión del mercado de consumo en España en este momento, y nos muestra algunas de las tendencias que marcarán los próximos meses en este segmento del negocio.

La realidad que vive el mercado es, cuanto menos, difícil, y es que tanto las inversiones empresariales como las compras domésticas se están viendo reducidas en los últimos meses. Preguntado sobre esto, José María Pozuelo nos comenta que “es un año difícil, en el que nos encontramos con una contracción del mercado. La situación económica del país junto con la incertidumbre económica sobre el mismo no ayuda y eso se refleja en el hábito de los consumidores, los cuales se plantean si realmente necesitan lo que van a comprar o simplemente es por capricho”.

En el caso de Ingram Micro, y con la primera mitad del año ya recorrida, quisimos saber qué valoración nos podía hacer este responsable. Según nos comenta, “debemos hacer una valoración positiva. Los datos son buenos y confiamos seguir en la misma línea en lo que queda de año.  Para Ingram Micro es un año de oportunidades, las cuales debemos saber encontrar y aprovechar.  La gran oferta de marcas representadas y la disponibilidad de stock de las mismas son claves para ello”.

Ahondando en la valoración de este momento que vive el mercado, Pozuelo nos explica que “el mercado profesional/empresarial es uno de los más afectados por la crisis. El recorte de presupuestos en las empresas está afectando directamente al sector, el cual varía la cuota de mercado hacia el mercado de consumo. Ingram Micro es consciente de ello y trabajamos en la misma línea, aumentando nuestra participación en dicho mercado”.

Un negocio importante

El negocio que gestiona José María Pozuelo incluye tanto los productos como los clientes relacionados con el área de consumo. Tal y como nos comenta, “entendemos como consumo grandes superficies, cadenas de tiendas,  canal electro y, por supuesto, los e-etailers, que cada vez tienen más presencia en nuestro país. Cada uno de ellos tiene sus características principales, y es que la gran superficie se caracteriza por la gran oferta de productos presentada; el canal electro por la gran capilaridad que tiene en nuestro país, facilitando el acceso de productos a usuarios en pequeñas y grandes poblaciones; y los e-taileres por su gran oferta a través de internet”.

Entre estos, quizá los menos conocidos para el grueso del mercado son los integrantes del canal electro. Tal y como explica José María Pozuelo, “el negocio electro es una gran apuesta de Ingram Micro. La gran capilaridad de dicho negocio permite tener una gran oferta dentro de pequeñas poblaciones. Históricamente siempre hemos estado presentes en dicho sector y actualmente estamos aumentando nuestra presencia aprovechando la incorporación de nuevos fabricantes”.

Este negocio “está mirando más al segmento de las Tecnologías de la Información. Cada vez tiene más peso en este tipo de comercios. Por ejemplo, productos como los media players se José María Pozuelosolapan con su oferta más tradicional de vídeos, DVD o Blu-ray. En definitiva, son mercados que se mezclan, pero la tendencia es clara, y cada vez las TI tienen más peso en su oferta y, a la inversa, se trata de un canal que cada vez tiene más peso en la distribución de producto TI. De hecho, es algo que se ve claramente en sus folletos promocionales, donde cada día hay más productos de TI que se ven destacados en ellos. En este canal es muy importante la capilaridad, hay muchas tiendas en localidades pequeñas en las que no están presentes las grandes superficies, y es una opción de compra para muchos usuarios que no quieren o pueden desplazarse a una localidad mayor con otro tipo de oferta de punto de venta”.

Esta tendencia hace que mayoristas tradicionales, como Ingram Micro, tengan que ofrecer, junto con su propuesta habitual, algo más. En este caso, tal y como explica Pozuelo, “para ellos, Ingram Micro presenta una oferta formativa, tanto en producto como en tecnología, tendencias y optimización de stock, porque se trata de un producto diferente al habitual para ellos”.

Asimismo, “aportamos el gran conocimiento del negocio electro, junto con la cercanía que tenemos hacia dichas cuentas, que nos hace entender de primera mano las necesidades de dichos clientes. Gracias a ello, podemos presentar una oferta más a medida para dicho mercado”.

A nivel de producto, “hablamos de ordenadores personales, impresoras, productos de Apple, periféricos, esto es, ratones, teclados…, discos duros externos, media players, maletines… Pero, entre todos, los que mejor comportamiento han ofrecido en estos meses han sido los tablets, tanto los dispositivos como las gamas de accesorios para ellos, como fundas y demás. Esta tendencia compensa, en parte, la caída de ventas de los portátiles”. 

Al hilo de ese comentario, quisimos saber qué razones justifican este crecimiento. Para Pozuelo, “se trata de un producto de moda. Es algo similar a lo que ocurrió en el pasado con otros productos, como es el caso de los GPS. De hecho, llegó a haber en España hasta 150 marcas de productos de este tipo, pero es lo que pasa cuando un dispositivo se pone de moda. Evidentemente, en este caso, los que mejor están aprovechando el tirón de ventas son, en primeras marcas, Apple, por supuesto, y otras firmas tales como Samsung, Asus o Acer. Pero también están aprovechando el tirón otros productos posicionados en el segmento de primer precio, y son marcas que también están funcionando muy bien”.

Para este segmento, Ingram Micro basa su propuesta en “una gran oferta de fabricantes y productos, un contacto cercano con las necesidades de nuestros clientes y una financiación acorde con sus necesidades. Disponemos de un equipo humano que para nosotros son los mejores profesionales del sector. Ellos pueden ayudar y aconsejar a nuestros clientes de aquellas oportunidades de productos y ofertas especiales que pueden apoyar el aumento de sus rentabilidades”.

La amplitud de la oferta es, como señalaba Pozuelo, un valor de Ingram Micro. No obstante, esto es algo que hay que seguir trabajando en el día a día. Para este responsable, “el mercado TI es muy dinámico. Continuamente aparecen nuevos fabricantes y soluciones interesantes para el mercado. La inclusión de nuevos fabricantes en nuestro catálogo es continua y va adaptándose tanto a las ultimas tecnologías de vanguardia como a las necesidades de nuestros clientes”.

Aprovechar las oportunidades

Pensando en lo que queda de año, con novedades tecnológicas como Windows 8, por ejemplo, o cuestiones económicas, como la subida del IVA, es difícil hacer previsiones. En este sentido, José María Pozuelo comenta que lo que queda del año “es una gran incógnita. La subida del IVA anunciada a partir del 1 de septiembre, junto con el alto índice de desempleo, no va a servirnos de mucha ayuda. Somos conscientes de que el mercado en general pasará por ciertas tensiones que obligarán a un mejor control de los stocks y a buscar nuevas vías de financiación. Por parte de Ingram Micro, disponemos de nuevas herramientas de financiación, las cuales ayudarán a nuestros clientes”.

Por lo que respecta a la llegada de productos como Windows 8, “cualquier novedad que llega al mercado ayuda, y éstas no serán una excepción. Lo que no podemos saber es si con estas novedades se compensará la reducción de ventas generales o específicas de algunas líneas de producto o cómo afectará. Es decir, ayudará, sí, pero es difícil de cuantificar a priori cómo afectará”

En cualquier caso, “yo siempre he sido optimista, y en momentos de crisis hay que buscar oportunidades. Nos quedan varios meses por delante, entre ellos el más fuerte del año con la campaña de Navidad y, anteriormente, la vuelta al Cole, por lo que, pese a la crisis, hay que animarse y aprovechar las oportunidades que se presentan. Lo que es importante entender es que en épocas de crisis, las ventas se concentran más alrededor de marcas conocidas, y esto también hay que saber aprovecharlo”.


 


 



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