DISTRIBUCIÓN | Noticias | 12 NOV 2013

¿Ha muerto la venta por volumen?

Antes de que empezase la crisis económica, muchos ya reclamaban al canal una evolución hacia un modelo basado en los servicios. Tras cinco largos años de "angustia" parece que esa transición ya se ha completado. Ahora toca conocer si ha muerto la venta por volumen.
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Bárbara Madariaga

Cinco años de crisis dan para muchos cambios. Ése es el tiempo que la economía de España lleva en remodelación, una remodelación que también ha llegado al canal de distribución. Así, se podría decir que la crisis económica ha provocado una transformación que ya era demandada por muchos agentes del sector antes de que comenzase la crisis y que tiene a los servicios como eje. 

 

Pero, ¿esto significa que ha muerto la venta por volumen? “Esa es la pregunta del millón”, reconoce Paulí Amat, country manager de Tech Data Iberia, que destaca que los modelos tradicionales están obsoletos. “Es necesario combinar las bondades del modelo “tradicional”, que puede seguir aportando soluciones en muchos nichos, con los nuevos modelos, a los que hay que considerar como una evolución más que como una ruptura”. 

En cambio, Fernando González, director de estrategia y programas de canal en Microsoft Ibérica, es de la opinión de que no todo es blanco o negro. “Las nuevas tecnologías están conviviendo y convivirán con las tradicionales. Al menos lo harán durante un importante periodo de transición. El cliente, por lo tanto, va a elegir al partner que le lleve al futuro y que además gestione los recursos que ya tiene.

 

Precisamente nos encontramos en un momento importante, en el que hemos de ayudar al canal a activar la gran masa de clientes que lleva años sin invertir en tecnología porque no la consideran estratégica para su negocio. Hemos de mostrarles la importancia capital que tiene para mejorar su negocio y que no pueden estar utilizando infraestructura de hace diez años”.

 

“Aún existe negocio tradicional, que en el caso de algunos partners puede suponer un importante porcentaje de sus números, por tanto hay que seguir pendiente de él para mantenerlo el máximo posible o controlar el posible decrecimiento. Lo que es seguro es que el crecimiento de cualquier cliente de canal ha de venir de los nuevos modelos de negocio”, puntualiza José María Prian, director de distribución de GTI.

 

En definitiva, y tal y como opina Emilio Castellote, director de canal de Panda Security, “los modelos tradicionales más que obsoletos están reduciendo sus márgenes para el canal de distribución a unos niveles que hace que su continuidad en el tiempo sea muy limitada sino se combinan con otras líneas de negocio. Y es aquí donde está la clave, quizás ambos modelos pueden convivir en la medida que el canal sepa encontrar la fórmula para enriquecer su cartera de clientes con nuevos servicios de valor que permitan consolidar y ampliar estos márgenes, diferenciarse frente a la competencia y ser capaces de captar nuevos clientes que encuentren en estos servicios de valor la respuesta a sus necesidades con formas de pago innovadoras y necesarias como puede ser el pago por uso mensual”.



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