DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2000

Guillermo Ruiz, director de marketing de Apple Computer España: "Apple va a liderar el mercado de Desktop Movie teniendo, para ello, el canal adecuado"

Arantxa Herranz.
Varios meses lleva Apple insistiendo en que el futuro pasa por el concepto Desktop Movie, mercado en el que ya está formando a su canal. Guillermo Ruiz, director de marketing, comenta a Dealer World 15 cuáles son las últimas estrategias y apuestas, sobre todo en materia de formación para todos sus canales, incluyendo el retail, que experimenta un gran crecimiento. Además, tampoco se olvida al canal más tradicional, al que también se le ayuda a evolucionar.

¿Qué nuevas actividades está emprendiendo Apple?
- Lo que planteamos a nuestra red de distribución es el concepto Desktop Movie, que no se reduce sólo al vídeo digital, sino que va más allá, con retransmisión de vídeo por Internet, creación de vídeo, presentaciones, etc. En este trimestre vamos a insistir más en ello.

¿Cómo se va a reflejar esta apuesta en el canal retail?
- En consumo, vamos a trabajar con El Corte Inglés, Fnac y Katuin. Estaremos presentes, por segunda vez, en ExpoElectrónica con El Corte Inglés. La apuesta de este retailer ha sido muy importante y muy buena, por lo que se han vendido muchas máquinas, pese a los problemas normales de ausencia de zona diferenciada de Apple en El Corte Inglés. Además, hemos puesto en marcha una promociòn especial, por la que comprando un iBook o iMac, se regal el Virtual Game Station . Seguiremos trabajando intensamente en la formación de El Corte Inglés.
En Fnac continuamos con la misma política, con presentaciones conjuntas, promociones, etc. Con Katuin hemos sido partners en la Feria del Libro, y al estar inscrito en la iniciativa Mac Software Center, hizo que en la muestra hubiera cantidad de aplicaciones y juegos para nuestra plataforma.

¿Y en el tradicional, de artes gráficas y educación?
- En temas de formación, vamos a hacer ya nuestro tercer seminario de formación de Desktop Movies para el canal más orientado a las artes gráficas. Lo hacemos en colaboración con partners como Techex, Sema, Adobe y otros. Este año estamos haciendo mucho hincapié en la formación de nuestros distribuidores en las nuevas tecnologías de streaming video, Desktop Video, Final Cut Pro, etc. Queremos generar mucha demanda en torno a soluciones para que luego el canal de distribución las satisfaga, lo que no significa que queramos que todos nuestros distribuidores sólo se posicionen en estos mercados. Tiene que haber una gran parte de estos dealers que estén trabajando en esta área aunque, evidentemente, no obligamos a nadie. Estamos siguiendo una táctica muy similar a la que emprendimos en 1995 con el concepto Desktop Publising; aunar a ese canal que empieza en este mercado, haciendo una formación muy intensa en torno a esta alianza. En este sentido, la formación es una obsesión y tiene su eclosión en un evento que celebramos el 20 de junio en Madrid, Desktop Movie for The Web, un seminario, en estructura, similar al celebrado el pasado 8 de febrero, que va a tener una mirada especial a todo lo que es la difusión de vídeo por Internet. Es un tour mundial, siendo España la penúltima parada. Creemos que va a ser un éxito.
En cuanto a los distribuidores de la alianza educativa, el evento más importante es el proyecto Grimm, en Barcelona. La respuesta también va bien, pese a que es un sector más difícil. Sin embargo, hay que reforzar el mensaje en el ámbito de la educación.
Además, estamos haciendo varias promociones conjuntas con el canal, como la que tenemos con HP, la ampliación de la ya existente con Adobe Web Collection, etc.

¿Qué se pretende con todas estas iniciativas?
- Todo este tipo de acciones tienden a buscar un contacto muy intenso con el canal a través del AppleStore for Resellers. Queremos que el proyecto Channel Net, que nació hace un par de años, sea algo más que una simple intranet. Absolutamente todo, cualquier comunicado, cualquier material que necesiten nuestros distribuidores, lo pueden encontrar en este apartado. Es más, como estamos en un momento de reposicionamiento de nuestra imagen corporativa, con cambio de logotipo, incluso las guías de identidad corporativa de distribuidores, que es una de las demandas más importantes, están en Channel Net. Sin embargo, esta guía no es cien por cien definitiva, sufrirá algunas modificaciones sobre lo que los dealers pueden utilizar, pero está ya publicada.
También estamos bombardeando al canal con todo tipo de material punto de venta. Además, también tenemos puesto en marcha un sistema de distribución de material punto de venta a nivel europeo para el canal, en el que éste puede adquirir, pagando únicamente el precio de transporte, todo tipo de material. Esperamos que, siendo ésta una de nuestras asignaturas pendientes, la presencia de material sea la adecuada y correcta en los puntos de venta.

Por lo explicado, cada uno de los tres retailers tienen un papel muy específico y se orientan a diferentes perfiles de consumidor.
- En parte es así. Fnac y El Corte Inglés son más parecidos entre si que con respecto a K-tuin, pero es verdad que el público que va a la Fnac no es, en muchos casos, el mismo que va a El Corte Inglés, siendo culturalmente muy activos, amantes de lo último. En función del rol que desempeña cada socio, realizamos un tipo de promoción u otra. Lo que sí está claro es que los tres satisfacen muy bien nuestro deseo de encontrar nuevos usuarios, creciendo en base instalada.

Si va también este canal, ¿tenéis previsto ampliarlo?
- No, en principio. De momento creemos que está muy bien. Además, hay una condición básica para que nosotros apostemos por un canal retail: que nuestra presencia sea diferenciadora, no como uno más. Por eso también estamos formando a los vendedores, porque este canal conlleva muchas dificultades, tanto para ellos como para nosotros. Ahora, El Corte Inglés está convencido de que la apuesta por Apple es importante, nos invita a participar en ExpoElectrónica y, probablemente, cada vez hagamos más cosas de manera conjunta, y nosotros también estamos apostando por ellos. En cada centro comercial hemos formado al personal y vamos a poner más recursos para que Apple siga siendo una de las principales marcas dentro de sus instalaciones. Hay que tener en cuenta que somos la tercera marca, por detrás de la suya propia, Inves, y de IBM, que también fabrican.

¿Qué ha pasado, pues, con Ei System?
- Ei System puede seguir comprando nuestros equipos a mayoristas, pero el acuerdo que firmamos con ellos ya no está vigente. También es verdad que todo sucedió en la transición de la marca con Dixon, con quien aún no hemos hablado y con quien no descartamos absolutamente nada. Se intentó, tanto por parte de Ei Sytem como por parte de Apple, llevar a cabo esta apuesta, que no funcionó. La inercia de Ei System no se rompió, y su filosofía, hoy por hoy, es vender ordenadores de su marca.

En cuanto a la estrategia Desktop Movie, ¿la política a seguir cuál es, que cada tipo de canal se especialice en aquel apartado que le es más cercano o, por el contrario, crear un nuevo tipo de canal?
- No es un nuevo tipo de canal. En un canal como el nuestro, muy formado, que sabe mucho de integración de soluciones para determinadas comunidades, como la educativa o de consumo, pretendemos que sepa transmitir la diferencia de uso de Desktop Movies en el ordenador persona

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