DISTRIBUCIÓN | Noticias | 25 OCT 2002

GTI supera las expectativas de facturación

Ignacio Sestafe, director general del mayorista, adelanta a Dealer World News que el reto para el próximo año también está en obtener un crecimiento de dos dígitos.
María Luisa Melo
Las previsiones de crecimiento para el ejercicio 2001-2002 apuntaban la cifra del 11 por ciento, tal y como ya explicó a Dealer World News Ignacio Sestafe justo después de su incorporación en el cargo de director general el pasado mes de abril en la primera entrevista que concedió a un medio de canal tras su nombramiento. En este caso, las expectativas se han superado y la cifra de crecimiento en las ventas, al cierre del ejercicio fiscal del mayorista, fechado el pasado 30 de septiembre, han ascendido a un 15 por ciento, con lo que la facturación ha sido de 105 millones de euros en el período 2001-2002.
El sabor de boca, según Sestafe, es “muy positivo, especialmente teniendo en cuenta que nos encontramos en un entorno de mercado regido por una cierta inseguridad y reticencia a las compras”. De “satisfacción moderada” califica el director general las cifras cerradas de este año. En cuanto a los motivos que han motivado los buenos resultados, recalca que “sin duda alguna, el esfuerzo efectuado en nuestra área comercial ha sido decisivo”. Asimismo, el estímulo frente a situaciones externas como el cambio de políticas de licencias de Microsoft y la incorporación de algún desarrollo de negocio añadido, fruto de acuerdos con nuevos fabricantes, han sido otros factores que han estimulado las cifras de ventas del mayoristas y con ellas, su facturación.

Balance en la división de software de seguridad y hardware de conectividad
“En un momento en que muchas compañías se han visto paralizadas por el escaso crecimiento de hardware, GTI ha sacado partido por su especialización en software”, asegura Sestafe. No obstante, el cuanto a hardware de conectividad, el mayorista también ha experimentado un repunte bastante considerable con respecto al ejercicio anterior, cercano al 40 por ciento, según las cifras a junio de este año, y “nuestras perspectivas pasan por seguir creciendo en esta división”, apunta Sestafe.
De hecho, si atendemos a los porcentajes de facturación por áreas en el ejercicio 2001-2002, podemos apreciar que la división de software de seguridad ha supuesto un 29 por ciento, frente al 10 por ciento que corresponde al área de hardware de networking. El resto de divisiones, que comprenderían Gráfica, Plataformas y Aplicaciones, aúnan el resto, es decir, un 61 por ciento.
En cuanto al área de hardware de conectividad, que se puso en marcha hace tres años, Sestafe explica que esta división “con la que hemos abierto mercado”, se puso en marcha impulsada por sus propios distribuidores que demandaban, en no pocos casos, algo más que el mero suministro de software. “Consideramos que era un segmento del mercado en el que podíamos alcanzar bastante desarrollo, como así ha sido”. De hecho, el mayorista inauguró este año con la incorporación de varias marcas, como Allied Telesyn y Bintec. En este sentido, Sestafe ha anunciado que espera cerrar acuerdos a lo largo del año próximo con uno o dos fabricantes de conectividad más.
Finalmente, y en lo que respecta a la división de software, la perspectiva del mayorista no pasa tanto por la inclusión de más firmas, “especialmente porque nuestra estrategia se basa en la creación de valor, a través de la oferta de servicios y formación a nuestros dealers”.

Reflexiones sobre negocio
Tras seis meses como director general de GTI, ocupando el cargo que anteriormente ostentaba Juan Pablo Rossi, quien pasó encargarse de la gerencia del mayorista, Sestafe reconoce que “el balance ha sido positivo, especialmente teniendo en cuenta la situación, no sólo del mercado de Tecnologías de la Información, sino también de la economía en general”.
Sestafe destaca sobre todo que “GTI ha sido muy proactivo tanto en la relación con los fabricantes, con desarrollo de campañas, acciones y marketing, como con los clientes, manteniendo el contacto con los mismos muy vivo, muy al día y, en definitiva, ofreciéndoles la garantía del asesoramiento”.
En cuanto a las expectativas previstas para el próximo ejercicio inaugurado el pasado 1 de octubre, Sestafe reconoce que “si bien tenemos en mente muchas iniciativas, lo cierto es que la situación del mercado plantea algunas incertidumbres, de orden macroeconómico, político, tanto en el entorno nacional, como internacional, factores que no hay que descuidar”. “En este sentido, hay que ser cauto”, concluye.
La estrategia del mayorista se cimenta en la complementariedad de dos factores. Por un lado, el desarrollo del valor, pero sin renunciar a su negocio de volumen. Basándose en esta política, el mayorista espera un crecimiento de dos dígitos para el próximo ejercicio fiscal.

¿Y a partir de ahora... qué?
En cuanto a los retos del cargo como director general, Sestafe reconoce que la idea de la expansión internacional que se barajó inicialmente se encuentra por el momento “aparcada” en favor de otras opciones, como la adecuación del tamaño de la compañía, o la posibilidad de estar abierto a las contingencias del mercado.
Dealer World News quiso pulsar la opinión de Sestafe en relación a los rumores de posibles alianzas con otras compañías o grupos paneuropeos. En este sentido, la rotundidad fue la pauta: “es cierto que estamos recibiendo propuestas, dado que GTI no está enmarcada dentro del entorno de una multinacional, pero ahora mismo no estamos analizando ninguna de ellas”.
Parafraseando las afirmaciones de Juan Pablo Rossi, gerente del mayorista, Ignacio Sestafe concluye: “GTI estudiará cualquier propuesta siempre y cuando entendamos que reporta un beneficio para la compañía y, hasta el momento, esa situación no se ha dado, ni se está dando”.
Por otro lado, y en cuanto a las pautas que el mayorista va a seguir en este próximo año, Sestafe destaca que la idea principal es fortalecer las diferentes líneas de negocio ya existentes, es decir, seguridad y aplicaciones, plataformas, gráfica y conectividad, así como la creación de valor en el área de seguridad y almacenamiento, y en plataformas y aplicaciones.
Sin embargo, descarta la posibilidad de incrementar en un elevado número la cifra de fabricantes, porque “no queremos acabar acaparando muchos fabricantes, sin sentido, sino contar con las firmas líderes de cada uno de los sectores que trabajamos”.


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