DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 1999

GTI se reafirma como mayorista de valor añadido y financia al dealer todas las certificaciones Microsoft. Con la colaboración de Microsoft y el centro de formación Nanfor Ibérica

Begoña Fernández.
Formación y, por tanto, valor añadido. Estos son los mensajes que lanzamos desde Dealer World y ésta es nuestra apuesta para el canal. Por este motivo, Dealer World va a convertirse en la publicación oficial y exclusiva desde la que el fabricante Microsoft, el mayorista GTI, y el centro CTEC del primero, Nanfor Ibérica, van a preparar al canal de distribución para la llegada del esperado Windows 2000. Ante el inminente aterrizaje de este sistema operativo en nuestro país, Microsoft y GTI quieren formar a los dealers, tanto técnica como comercialmente, y para ello nada mejor que las páginas de esta sección que inauguramos en este número con el fin de ofrecer otro servicio de calidad a nuestros lectores.

La palabra servicio quedará en los anales de la historia de las Tecnologías de la Información como el concepto más vendido, para bien o para mal, de los últimos años del siglo XX. El canal de distribución ha sido uno de los principales destinatarios de este mensaje ya que, según gran parte de la industria, el dealer que no lo haya hecho ya, habrá de cambiar su modelo de negocio hacia la oferta de los servicios que susciten los productos que comercializa. Por eso, millones han sido las reafirmaciones de las compañías en torno a la necesidad de ofrecer a sus clientes valor añadido, aunque también son muchos los que piensan que éstas no han quedado más que en meras intenciones. GTI quiere diferenciarse del resto convirtiendo los enunciados en hechos contantes y sonantes y, para ello, ha decidido poner al servicio, nunca mejor dicho, de toda su red de dealers el nuevo programa Windows 2000 Channel Club. Esta iniciativa ha sido puesta en marcha gracias a la colaboración del mayorista, Microsoft y la consultora de formación, Nanfor Ibérica (Centro CTEC de Microsoft), donde las dos primeras compañías subvencionarán alrededor de un 50 por ciento del coste de los cursos que serán impartidos en las aulas y vía on-line por este último centro. Valga como ejemplo que un distribuidor podrá certificar a cada técnico en SQL Server por 60.000 pesetas, examen incluido. De no existir este programa, el dealer tendría que haber desembolsado 150.000 pesetas. Asimismo, el curso de certificación de Exchange Server, de 40 horas, cuesta ahora 100.000 pesetas, mientras que el precio que ofrece el resto del mercado asciende, según Nanfor Ibérica, a 240.000 pesetas. Todo esto supone que el desembolso aproximado que sólo Microsoft tendrá que hacer al mes será de 5.000.000 de pesetas.

Precio: escollo superado
Como explicaba el responsable de la división de conectividad de GTI, Fernando González, "queremos presentar al canal de distribución el nuevo programa de formación y certificación oficial de productos Microsoft, Windows 2000 Channel Club. El distribuidor debe saber que las ventajas de estar certificado son enormes, ya que ello puede suponer un aumento de su productividad del 50 por ciento". Localizado el principal escollo que suponía para el canal al acceder a estas titulaciones, es decir, el coste de los cursos, fabricante y mayorista han decidido correr con una gran parte del mismo sin ningún tipo de compromiso ni de ventas, ni de compras de producto por parte de los distribuidores que se decidan a certificar a su personal técnico. Por eso GTI sentencia: "No hay trampa, no hay truco". Según afirmaba Fernando González, lo que el mayorista pretende obtener de todo esto no es más que una fidelización real tras una muestra de compromiso real, "sin palabrería. Estamos hablando de títulos que pueden equipararse a masters. Esta es una oportunidad magnífica de demostrar nuestro compromiso con el valor añadido".
En palabras de la responsable de formación y certificación de Microsoft, Isabel Romero, "la formación de los técnicos se refleja en mejores servicios a los clientes, lo que permite una mayor confianza y satisfacción de éstos, hecho que repercute muy positivamente en las ventas del distribuidor y en el beneficio de su negocio. Sin embargo, a pesar de su importancia, la inversión del canal no siempre es la que sería deseable, produciéndose en algunos casos incluso la pérdida de algún negocio debido a su falta de preparación".
Hasta el momento, GTI ofrecía cursos y seminarios extraoficiales sobre Microsoft, es decir, que no tenían carácter de certificación, ya que esta titulación sólo la puede otorgar un centro CTEC y nunca un mayorista. Por eso, GTI ha buscado la forma de allanar al distribuidor el camino que le lleve a la verdadera certificación y a las ventajas que proporciona. El mayorista calcula que el 90 por ciento de los dealers que venden soluciones a empresa instalan productos Microsoft, y todos ellos podrán obtener, como se suele decir, lo mismo a mitad de precio. Además, la implicación de GTI no queda aquí, sino que el mayorista se compromete a ayudar al dealer a llevar a cabo las gestiones necesarias para darse de alta, así como a facilitar la información que necesite.

Todo a mitad de precio
En el proyecto que GTI, Microsoft y Nanfor Ibérica han diseñado no hay letra pequeña, o al menos eso dicen las 3 compañías, ya que el canal que decida certificarse en alguna de las más de 60 materias de Microsoft a través de esta iniciativa no estará obligado a nada. Fernando González manifestaba que "GTI siempre se ha caracterizado por dar valor añadido y por diseñar campañas que realmente aporten algo que ayude al distribuidor a vender más. Por eso no potenciamos la campaña del jamón, sino que invertimos el dinero en algo útil para el proceso de ventas y de distribución. No queremos tampoco poner en marcha iniciativas que tengan un vínculo directo con nuestra propia venta. Creemos que sólo con el hecho de ofrecer al dealer todas estas herramientas y de ayudarle día a día conseguimos su fidelización y que nos vean como un ente asociado y no como un simple proveedor. Es como dar duros a cuatro pesetas". Y es que este proyecto no hace sino responder a lo que en GTI consideran que debe ser la evolución de la función del mayorista del futuro, una transformación que rompe con los elementos que tradicionalmente han caracterizado a este segmento del canal y que se orienta hacia la generación de valor añadido. "Nos dirigimos hacia una oferta de servicios reales. Es un proyecto indefinido y, a partir de ahora, nos vamos a volcar en ello. Esperamos que los costes que tengamos, que serán altos, se vean recompensados en incrementos de nuestras ventas", anunciaba. Además, y de cara a la necesidad de la propia especialización del dealer, Isabel Romero apuntaba que "ofrecer los mejores servicios a los clientes no significa renunciar a la venta, sino complementarla de modo que el cliente obtenga, junto con las herramientas que necesita, la mayor ayuda para sacarles todo el partido... y la tranquilidad de estar en buenas manos".

Las certificaciones
Cabe señalar que las certificaciones que el participante puede alcanzar tienen carácter internacional y son, entre otras, las de Profesional Certificado Microsoft (MCP), Desarrollador Certificado Microsoft, Ingeniero Certificado en Sistemas, Certificación MCP + Bases de Datos o MCSE + Internet. Desde el punto de vista del distribuidor, además, éste puede alcanzar la titulación de Microsoft Solution Provider (MCSP), y, dentro de este mismo 

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