GTI renueva su cúpula directiva y busca nuevas oportunidades de negocio

GTI es, sin duda, uno de los primeros mayoristas del mercado español que buscó la diferenciación de la mano de la especialización, y la opción elegida fue el mercado del software. El paso de los años le ha convertido en el líder indiscutible del software en nuestro país y, como el movimiento se demuestra andando, GTI ha entrado en nuevos mercados como el hardware de conectividad con éxito contrastable. Para seguir “sin prisa pero sin pausa”, el mayorista acaba de renovar su cúpula directiva con la incorporación de Ignacio Sestafe como director general, “para responsabilizarme del día a día de GTI, y desarrollar al máximo la relación con fabricantes y distribuidores”, mientras que Juan Pablo Rossi quedará como gerente, “para buscar nuevas oportunidades de negocio para GTI”. Dealer World News habló con ambos en exclusiva con el fin de conocer los objetivos de GTI para este año.

¿Cuál es la razón de estos cambios en la cúpula de GTI?
Juan Pablo Rossi. Creo que es un cambio que busca conseguir una estructura habitual para una compañía de nuestro tamaño. Hasta ahora he venido ocupando varios puestos diferentes en la compañía, como eran el de accionista mayoritario, administrador y director general de la misma, y para una compañía de nuestro tamaño se impone la necesidad de que sean puestos ocupados por diferentes personas. Como lo razonable era separarlo, esto es lo que ha llevado a la incorporación de Ignacio Sestafe, que asume la dirección general y el día a día de la compañía, mientras que yo asumiré la gerencia para enfocarme más a aspectos de desarrollo de negocio y de búsqueda de nuevas oportunidades.

¿Buscar nuevas oportunidades de negocio significa reorientar la filosofía de GTI?
J.P.R. Llevamos funcionando desde el año 85, y desde ese momento hemos cambiado mucho para ser como somos ahora. Estamos en un mercado cambiante, por lo que la búsqueda de oportunidades es algo constante que hemos venido haciendo también hasta el momento, y ha sido lo que nos ha permitido tener los crecimientos que hemos tenido y asegurar un futuro óptimo para GTI. El negocio sigue cambiando, y no sólo asistimos a nuevas oportunidades, sino también a amenazas que, bien enfocadas, pueden ser también oportunidades. La venta de software va a estar sometida a muchos cambios a partir de ahora, y en un futuro se regirá por aspectos como las suscripciones y los contratos anuales. También tenemos presente los cambios que Internet va a originar en los modelos de negocio. Bien, pues ésa va a ser a partir de ahora mi labor, dar forma a todas estas posibilidades, y dedicarme a ello con más intensidad, sin tener que `distraerme´ con las funciones ejecutivas del día a día, que son las que asume Ignacio.

¿En qué posibilidades de desarrollo se piensa?
J.P.R. Pues es un poco pronto para hablar de nada concreto, pero por qué no pensar por ejemplo en una expansión internacional de GTI. Está claro que en España tenemos un modelo de negocio de éxito, y la prueba está en los datos. Y es que vendemos más que todos nuestros competidores juntos. ¿Por qué no podemos intentar implantar este modelo en otro país? No quiere decir que vayamos a hacerlo, pero es un punto a estudiar.

¿Cuál es ese modelo de negocio de éxito para GTI?
J.P.R. Nuestra fuerza viene de la especialización, la cual nos ha hecho ver con más claridad las oportunidades que nos ha deparado el mercado y nos ha permitido dar un valor al canal que éste ha podido apreciar, y que es el que nos ha hecho conseguir esos éxitos en la venta de productos a los que me he referido. Tenemos el negocio muy diversificado, y eso nos aporta una gran capilaridad, con lo que cuando un determinado tipo de cliente va mal, los resultados de los otros hacen que nuestra situación sea saludable. Y de nuevo insisto en el valor añadido que supone conocer de verdad los productos que vendemos, las políticas de licencia más adecuadas, dar aquellos servicios que el canal necesita, y disponer de más de 150 fabricantes en catálogo, lo que nos permite ofrecer cualquier solución que demande el dealer.

¿Corre peligro un mayorista de software cuando se generalice el uso de Internet y políticas como la suscripción de software?
J.P.R. Es algo que llevo oyendo desde que empecé en este mercado. Sólo puedo decir que un mayorista de software es una forma de outsourcing o externalización para el fabricante. Las labores de distribución, comunicación al canal y venta de productos son labores que al fabricante le aporta ventajas dejarlas en nuestras manos, y no sólo no desciende el apoyo al canal sino que en GTI ahora tenemos fabricantes que antes vendían de forma directa, como Panda, el Grupo SP o Network Associates que compró una empresa como Anyware que hacía sus ventas de forma directa y ahora son cien por cien canal. La venta a través de mayoristas va creciendo y todos los años gana puntos, y la razón es que hacerlo directamente al fabricante no sólo le saldría más caro, sino que no tendría los recursos necesarios para trabajar con un canal que se caracteriza por la capilaridad.

¿Cómo cerró GTI en último año fiscal y cómo va el actual?
Ignacio Sestafe. Me he incorporado a GTI ahora, justo al comienzo del segundo semestre de nuestro año fiscal, y de momento puedo decir que estamos cumpliendo a la perfección el plan establecido, no sólo en facturación, sino también en margen. Las expectativas apuntaban a crecer un 11 por ciento respecto al año anterior, y si bien no son los crecimientos del año pasado, sí puedo decir que se demuestra la salud de GTI, que sigue creciendo en términos de dos dígitos cuando los principales competidores están incluso decreciendo. La razón, de nuevo hay que buscarla en esa especialización de GTI en el mercado del software, lo que nos ha permitido, además, despegar en otras líneas de negocio como es el hardware de conectividad, en el que entramos hace casi dos años, y donde estamos obteniendo crecimientos en torno al 80 por ciento. Otro dato importante lo tenemos, por ejemplo, en el negocio OEM, en el que empezamos de manera focalizada hace algo más de un año, y estamos experimentado crecimientos de tres cifras.
Respecto al cierre del 2001, el año acabó el pasado septiembre con una facturación de 92 millones de €, lo que significó un crecimiento del 25 por ciento respecto al anterior. El objetivo para este año son 103 millones de €, con un crecimiento del 11 por ciento.

¿Cuáles son los retos que se impone en este nuevo cargo?
I. S. Básicamente trataré de mantener a GTI como el mayorista líder en software en el mercado español, desarrollando al máximo sus cifras de crecimiento, y fortaleciendo su presencia en todos los mercados emergentes. Leía, por ejemplo, en el último número de Dealer World, que el número de ataques está creciendo de forma muy importante, lo que hace que tanto el mercado de antivirus como el de seguridad vaya a crecer de forma más que importante, y ahí tiene que estar GTI, al lado del canal para ayudarle, apoyarle y asesorarle. En seguridad, por ejemplo, en este primer semestre hemos crecido un 107 por ciento, lo que demuestra que es una buena oportunidad para el canal.

Se ha comentado la capilaridad en las ventas de GTI, ¿cómo se reparte su facturación por tipo de cliente?
I.S. Un 44 por ciento de nuestra facturación procede del área que llamamos Distribución y en el que estaría incluida la PYME, un 37 por ciento procede de la Gran Cuenta, y el 19 por ciento restante corresponde al segmento Retail. En el último año hemos asistido a unos crecimientos muy importantes en el segmento de consumo; algo menores, pero ta