DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2000

GTI celebra su mes de la conectividad para crecer y dar valor añadido al canal

La formación, Dealernet y el contacto directo con el distribuidor, principales ejes
Arantxa Herranz.
Tras los buenos resultados cosechados en campañas anteriores, GTI vuelve a poner en marcha, durante todo junio, su mes de la conectividad, en el que, en colaboración con 16 fabricantes, se proyectan no sólo ofertas especiales sino, sobre todo, formación y soporte en un área de especialización y crecimiento. En esta edición, además, se hará especial hincapié en las herramientas Web, como Dealernet, y en establecer un contacto más directo y personal con el distribuidor.

"Los entornos de conectividad son muy proclives al valor añadido y es lo que en GTI buscamos: el poder ofrecer un conjunto de servicios, sobre todo de formación y soporte, que al distribuidor le resulten atractivos y le permitan realizar un proceso de reciclaje". Con estas palabras de Fernando González, director de conectividad de GTI, se resume el espíritu y la filosofía del mes de la conectividad que el mayorista de software celebra durante todo junio. En esta iniciativa, y según las explicaciones aportadas por este directivo, toda la compañía se centra en la división de conectividad y se realiza un esfuerzo "extra" en todos los productos de la misma para "poner a disposición del canal de distribución un conjunto de ofertas tanto en productos como en servicios, relacionados con los entornos de conectividad, que permitan que se pueda generar más negocio dentro de estos segmentos". De esta forma, van a participar en esta camapaña todos los fabricantes de networking que trabajan con GTI: Attachmate, Computer Associates, Conceptronic, Eicon, IBM-Lotus, Laplink.com, Microsoft, Network Associates, Novell, Ovislink, Persoft, SMC, Symantec, Tivoli, Veritas y WRQ. La causa por la cual participan es "evidente", en opinión de Fernando González. "El año pasado conseguimos el record en facturación sobre los productos de conectividad y prácticamente todos los fabricantes doblaron su facturación con respecto a meses anteriores", consiguiéndose unos incrementos en ventas con respecto a las medias de los meses anteriores, desde enero hasta mayo, de en torno a un 50 por ciento, según los datos facilitados por este mismo responsable. Esto es posible, según nuestro interlocutor, gracias a que el canal de distribución "ha estado muy receptivo respecto a estas campañas y ha sabido agradecernos el esfuerzo realizado tanto por el departamento de marketing como por los departamentos técnicos y comerciales de GTI, dándonos su confianza, comprándonos los productos y beneficiándose de las ventajas que eso reporta, tanto en promociones como en ofertas".

Cómo se va a desarrollar
En principio, por cada fabricante "se prepara una oferta sobre productos de máxima rotación para que el canal de distribución los pueda adquirir a un precio especial y beneficiarse de promociones concretas. Además de esto, todo nuestro departamento comercial se va a focalizar sobre estos fabricantes y productos para que cada distribuidor tenga encima de su mesa todas estas ofertas de forma puntual durante todo el mes". En lo que respecta a la formación, Fernando González apuntaba que los programas de formación se ven intensificados, especialmente, durante esta campaña. Además de los ya tradicionales, GTI va a poner en marcha seminarios de formación de Microsoft, Novell, CA, Veritas, Eicon, Laplink y otros fabricantes. Con cada uno de ellos, se establece el temario que se considere más interesante e importante para el distribuidor. En lo que respecta al servicio de soporte, González declaraba que GTI tiene "el orgullo de poder decir que somos el único mayorista que da soporte gratuito sobre todas sus líneas de producto". Cabe señalar, asimismo, que la formación se realiza, principalmente, en las instalaciones de GTI en Madrid y Barcelona, aunque también se hacen presentaciones técnicas en auditorios con el fin de que puedan acudir un mayor número de personas. De hecho, la formación es uno de los aspectos que GTI más ha querido reforzar, ya que se quiere hacer mucho hincapié en "crear y tener un acceso directo con el distribuidor. Queremos verle y, prácticamente, todos los días del mes vamos a tener una presentación, un track técnico, un seminario. Cualquier excusa va a ser buena para que conozcamos al distribuidor y éste nos conozca a nosotros y podamos conocer, de primera mano, todas sus necesidades, su potencial de venta, o hacia dónde van sus mercados.", argumentaba Fernando González.
Pero, sobre todo, GTI pretende dar un enfoque muy especial durante el mes de la conectividad, a la Web y a Dealernet, "en la que va a haber un área exclusiva para esta campaña, presentando todas las promociones, todos los cursos de formación, los teléfonos de soporte, entre otras cuestiones".
Esta demanda de un mayor contacto no es contradictoria con la potenciación de la Web y del sistema de comercio electrónico que GTI tiene previsto hacer en este mes de la conectividad, sino que son herramientas totalmente complementarias en opinión de este directivo. "El distribuidor, sobre todo cuando se introduce en nuevos mercados, aparecen nuevos mercados o, simplemente, hay un cambio de tendencias, necesita, en principio, mucha información y de primera mano. Cuanto más personal y cuanto más contacto directo haya, mejor que mejor. En segundas fases, cuando el distribuidor ya conoce los mercados, cómo funcionan, cuáles son los puntos críticos y las claves de cada negocio, entonces la herramienta de Internet es muy interesante, porque puede encontrar volúmenes de datos enormes y puede sacar toda la documentación e información que necesita sin necesidad de un contacto personal".

Número de dealers
En cuanto al número de dealers que se pretende que se beneficien de este mes de la conectividad, el objetivo marcado por el mayorista es sobrepasar el millar. "Es una cifra bastante importante dado que estos productos requieren distribuidores cualificados y suponen una criba con respecto a todos los distribuidores de informática que hay en España. Por eso, conseguir que durante un mes nos compren mil distribuidores es una cifra bastante importante, pero confío en que la consigamos", manifestaba González. Pese a ello, este mismo responsable aseguraba que no se tienen previsiones de los ingresos que puede reportar esta iniciativa, aunque sí adelantó que "si bien este año estamos en unos crecimientos en torno al 50 por ciento con respecto a facturación del año pasado, creo que esta cantidad va a ser superior durante el mes de la conectividad".
Cabe señalar, asimismo, que los cursos tiene un coste de suscripción "mínimo", de entre 5.000 y de 10.000 pesetas, por lo que desde GTI no se tiene puesta en marcha ninguna herramienta de financiación. "No creemos que el desembolso de dinero suponga ningún obstáculo a la hora de que el canal se forme. Cuando un distribuidor está interesado en generar negocio sobre un producto, no es un impedimento que uno de sus técnicos tenga que trasladarse a Madrid o Barcelona", apuntaba González, quien estima que un tercio de los asistentes a los cursos provienen de otras provincias. "Tenemos asistentes de toda España, lo que demuestra que, cuando un tema es interesante, el distribuidor es capaz de hacer un esfuerzo e invertir una cantidad, porque sabe que el retorno de la inversión está asegurado". Así, y como se ha se

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