DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2001

GTI alcanza la categoría de mayorista para los productos Small Office de Check Point. La comunicación al canal centra las actividades en este primer trimestre

Arantxa Herranz.
Sin cifras de negocio definidas, pero con la clara intención de llegar a las PYMES de la mano de los distribuidores que trabajan con GTI, fabricante y mayorista han explicado los términos del acuerdo alcanzado en materia de soluciones de seguridad para este tipo de empresas.

Aunque Check Point contaba ya con tres mayoristas en nuestro país (ADD, Afina y Allaso), Martín Hernández, director de ventas del fabricante, ha explicado que la compañía, en su vocación de trabajar cien por cien de la mano del canal, entendía que faltaba un mayorista que le ayudara en su negocio de cara a la PYME. “GTI es un eslabón más en la implementación local de nuestra política comercial y creemos que, por su perfil, es la mejor opción para nuestra estrategia de los productos Small Office”, señalaba Hernández. Por su parte, desde GTI se señala, en boca de Óscar Gómez, director del área de seguridad y almacenamiento del mayorista, que la compañía se encontraba buscando un fabricante que complementara su oferta de seguridad en lo relativo al cortafuegos. “Y qué mejor que el líder constatado por las consultoras”, enfatizaba Gómez. Este mismo responsable considera que gran parte de su clientela está compuesta por aquellos distribuidores que trabajan con la PYME, por lo que considera que la “mejor forma de atacar ese canal es con una solución ajustada en precio y con las mismas funcionalidades que la solución corporativas de Check Point”.

Empezando a andar
Así, durante todo este primer trimestre de trabajo, Check Point y GTI darán a conocer al canal el reciente acuerdo firmado. Según las explicaciones aportadas por Óscar Gómez, director del área de seguridad y almacenamiento de GTI, de los 8.000 distribuidores con los que trabaja el mayorista, mil están ya centrados en el área de seguridad, por lo que serán estos el primer objetivo de las acciones comerciales, de marketing y formación que están previstas realizar. Martín Hernández, director de ventas de Check Point, explicaba al mismo tiempo que lo que se va a empezar a hacer, de la mano de GTI, “son una serie de acciones de comunicación, que van desde el faxing, mailing o la introducción de las soluciones cortafuegos/VPN en la Web, entre otras cuestiones” con ese mismo reto de hacer llegar a los 8.000 distribuidores con los que trabaja GTI “una solución de seguridad para Internet a un bajo coste”. En otras palabras, durante estas semanas el canal asistirá a “un lanzamiento agresivo”
Desde GTI se apunta a que este tipo de comunicación que se va a iniciar para dar a conocer el acuerdo con Check Point va a llegar al doble de la base de clientes actual, aunque yendo paulatinamente y por fases. “Queremos ir escalando poco a poco”, argüía Gómez, pues considera que “de nada serviría atacar toda la base de clientes en estos momentos, porque no resulta práctico y no tiene una efectividad que podamos ver a corto plazo. Además, dentro de los que ya venden este tipo de productos de seguridad ya se están haciendo visitas para que conozcan la solución y la manera de licenciarlo”. Considerando que se están dando “poco a poco” los pasos para ir dando a conocer el producto al canal, el responsable de GTI se muestra muy seguro de que cualquier distribuidor que conoce Check Point “sabe que es sinónimo de hablar de cortafuegos”.

Sin ningún tipo de previsión
Pese a todo esto, las dos partes se han mostrado muy cautas al hablar de un número de distribuidores y soluciones a conseguir. “Hay que ser bastante realista a la hora de hablar del número de distribuidores que podrían comercializar soluciones de Check Point, porque no podemos hacer un esfuerzo sobredimensionado a la hora de vender una solución y más de seguridad”, explicaba Gómez, quien también certificaba que en estos momentos son cerca de mil distribuidores los que ya trabajan con soluciones de seguridad (antivirus, back-up, cortafuegos...) “pero lo que nos gustaría es que ese número fuese mayor”.
Y si no hay cifras de distribuidores, tampoco sobre las ventas. Esto no agrada a Hernández, ya que “es un mercado en el que tenemos depositadas muchas esperanzas y bastante confianza, pero realmente al final es un mercado incipiente y que va despacio”. Sin embargo, las previsiones a medio y largo plazo son más optimistas porque, en la medida en que crezca el ámbito de la conectividad, “la seguridad para esa conectividad encaja perfectamente en nuestras soluciones”. Por eso, Hernández no descartaba la posibilidad de que en un plazo “relativamente corto seamos capaces de hacer unas estimaciones de lo que esperamos del mercado para los siguientes seis meses”.

Formación y certificación
Otro aspecto a destacar es que no existe para los dealers una obligatoriedad “impuesta y absoluta” de recibir formación antes de vender los productos de Check Point, aunque GTI sí tiene unas personas certificadas que van a dar el soporte a primer nivel a cada uno de los partners que lo requieran. En la medida en que estos partners implanten y vendan las soluciones de Check Point “probablemente sí que surja la necesidad, en algunos casos determinados, de una formación más completa en lo que es el conocimiento y la venta de nuestras soluciones”, explicaba Martín Hernández. De todas maneras, desde GTI sí se ha especificado que, al contar con un departamento de formación, se podrá conocer, mes a mes, los cursos que los dealers pueden recibir aunque “también ofrecemos formación a medida si el distribuidor lo solicita”, matizaba Óscar Gómez.

El papel de los mayoristas
Asimismo, cabe señalar que el resto de los mayoristas también pueden comercializar estas soluciones, aunque desde Check Point se apunta a que, dado el perfil de los otras empresas, éstas se centrarán más en las soluciones corporativas que el fabricante posee. Unas soluciones a las que, por el momento, no tiene acceso GTI como mayorista oficial aunque ninguna de las dos partes ha negado la posibilidad de que, en un futuro, GTI se convierta en mayorista oficial de todos los productos de seguridad de Check Point. El director del área de seguridad y almacenamiento de GTI señala, de hecho, que la intención “es que gran cuenta no se quede con las puertas cerradas a la distribución de Check Point. Por eso, tenemos acuerdos con los mayoristas del fabricante en esta gama de productos Enterprise para redireccionar el mercado. Pero sí es verdad que nos gustaría, en función de los resultados que obtengamos con el Small Office, llegar a distribuir todos los productos, porque el parque de gran cuenta que tiene GTI también es muy importante”.


Una solución para PYMES con prestaciones corporativas
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En cuanto a la solución Small Office de Check Point, objeto del acuerdo entre las dos compañías, cabe señalar que se compone de cortafuegos y redes privadas virtuales (VPN) y que es una solución que puede ser adquirida tanto de manera empaquetada en un dispositivo de hardware como de manera abierta. Disponible en licencias de hasta 50 direcciones IP, es compatible con Solaris, NT, 2000 y Linux de Red Hat.
VPN-1/Firewall-1 SmallOffice se extiende a la arquitectura Secure Virtual Network. Or

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