DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2000

Grailandia España, un joven mayorista de consumibles a la caza de las grandes marcas. El valor añadido de su negocio se centra en la atención personalizada al dealer

Marta Madrid.
Hace seis años Grailandia España comenzaba su actividad en el mundo de los consumibles informáticos vendiendo exclusivamente al que desde siempre ha considerado su cliente natural: el canal de distribución. Pese a la juventud del mayorista, sus ambiciones fueron desde el principio grandes, razón por la que inició su andadura en el sector con un proveedor de la talla de Hewlett-Packard, seguido de Epson meses después.

Un fuerte impulso para este mayorista español llegaría un año más tarde, cuando, según explica a Dealer World, José Pujó Queralt, director general la compañía, "Grailandia España y ARC deciden acercarse mutuamente". Por aquel entonces, prosigue Pujó, "ARC estaba en un momento de expansión notable y entendía que añadir negocio era importante en el área del mayoreo. Por este motivo, entendió que incorporar como socio mayoritario a Grailandia España era interesante y le reportaría beneficios". Así comienzan las relaciones a mediados de 1995 entre ambas compañías, unas relaciones basadas en la aportación de recursos, sinergias, administración y logística por parte de ARC, mientras que Grailandia España se ocuparía del departamento comercial.
Desde entonces, los crecimientos de este mayorista han ido en aumento, llegando a elevar la facturación en los últimos tres años en un 50 por ciento. Durante el primer período fiscal de 1994, que coincidió con los meses de octubre, noviembre y diciembre, la empresa obtuvo 20 millones de pesetas, una cifra "ridícula" si se compara con las obtenidas en 1998 y 1999, 4.000 y 6.000 millones de pesetas, respectivamente. El próximo reto: superar los 9.000 durante este año.
Pero para alcanzar estas cifras Grailandia España ha tenido, y tiene tras de si, a cinco grandes fabricantes como son Hewlett-Packard, Epson, OKI, Imation y Canon, citados en el orden en el que han ido incorporándose a su negocio. Todos ellos, salvo Canon, han firmado acuerdos con la compañía por los cuales ésta ha adquirido la categoría de mayorista oficial. El caso con Canon es diferente, según explica Pujó, dado que tiene una fórmula de distribución distinta a la convencional, en la que fabricante, mayorista, dealer y usuario final ocupan por este orden su lugar en esta cadena. Este fabricante, sin embargo, trabaja con otras figuras intermedias y utiliza incluso otros canales que tenía históricos como los de ofimática, informática y cámaras fotográficas, razón por la que la firma de Grailandia España con Canon es en calidad de mayorista asociado.
Por lo que se refiere al porcentaje que cada una de estas marcas ocupa dentro del negocio del mayorista, cabe señalar que HP se lleva la palma con un 65 por ciento, seguido de Epson con el 20, mientras que el 15 por ciento restante se lo reparten a partes iguales entre Imation, OKI y Canon.

Acercamiento personalizado al dealer
Si nos centramos en la filosofía de trabajo de la compañía, cabe señalar que a la citada con anterioridad, es decir, la venta exclusiva de consumibles a los distribuidores, se le une otro aspecto primordial como es el acercamiento personalizado con el dealer, sobre todo, explica Pujó, "con el segmento superior de nuestros distribuidores, representado por unos 200 (el 80 por ciento de las ventas se centra en ellos) de los más de 1.000 con los que trabajamos. Les ofrecemos precios adecuados, una disponibilidad y agilidad, formación en el área de preventa y postventa, y, sobre todo, financiación". Asimismo, este directivo señala que pese a que el mercado está muy disperso, sus mayores clientes son los catalogistas; aquellos que ellos denominan como convencionales, es decir, los distribuidores clásicos de hardware que en determinadas ocasiones necesitan completar su negocio con la adquisición de estos productos; y, ahora más que nunca, las papelerías, dada la incorporación de la venta de productos ofimáticos a sus negocios. Entre los grandes distribuidores con los que trabaja Grailandia España se encuentran, entre otros, Data Logic, Copiadux, Misco o Antalis. En definitiva, que la filosofía que permite el desarrollo de ambas partes sería aquella basada en una relación que la compañía denomina a nivel de "socio de ganancias", y que permite al mayorista una mejora en la calidad de servicio, disponibilidad, rapidez de entregas y trato personalizado.

Soporte financiero
Atendiendo a los servicios que Grailandia España ofrece al distribuidor cabría citar uno por encima de todos: el financiero, al que, según José Pujó, no se le presta hoy en día demasiada atención, dejándole siempre por detrás del logístico. "El servicio financiero es algo que el dealer requiere para su desarrollo y crecimiento. Teniendo en cuenta que el usuario final tiene ciertos hábitos de pago, que pueden ir de uno a dos o tres meses, nosotros entendemos las necesidades del dealer y personalizamos nuestra oferta a la de éste. La intención no es cargarlo con un gravamen financiero disuario, sino que tratamos de ser neutros en lo que es el coste de la financiación y adaptarnos a sus necesidades, siempre en la medida de nuestras posibilidades". Asimismo, la compañía asegura tener una cierta ventaja respecto a otros mayoristas en cuanto a conocer de primera mano la problemática de los dealers, ya que parte del personal que actualmente trabaja en Grailandia España proviene de compañías dedicadas a la distribución. Por ello, temas relacionados con la tardanza a la hora de pagar o el requerimiento de un nivel de atención mayor son muy comunes para este mayorista.
El cuidado que ponen en este servicio no le quita por ello protagonismo al logístico, sino que ambos corren parejos. En este terreno, se ha puesto especial atención al servicio de entrega en ocho horas, a diferencia de las 16 horas en el que estaba fijado con anterioridad.
Otro de los aspectos que la compañía entiende como indispensable dentro de su negocio es el valor añadido, una característica muy de moda pero que en el mercado de consumibles no existe, o al menos es así lo que parece, dado que, al fin y al cabo, estos artículos son en todas partes iguales y no se puede comparar, por ejemplo, con el valor que puede tener el hardware. No obstante, Grailandia España apuesta por el mismo y pese a que, según señala Pujó, "la venta del consumible no tiene valor en el sentido convencional, ya que ésta se realiza generalmente por fax o por teléfono, el valor añadido que la compañía quiere aportar es el de visitar al cliente en su territorio". Para ello, el mayorista ha decidido crear una figura que vendría a ser la del clásico vendedor externo. ¿Su misión? Tan sencilla como la de visitar personalmente a las compañías en los diferentes puntos geográficos en los que se encuentren, para así mantener una relación viva con ellas y hacerse eco de las necesidades que tienen. Esta iniciativa, prosigue este directivo, "va a dar una nueva vitalidad al negocio de Grailandia España y seguro que va a generar un negocio incremental".
Pero la figura de este vendedor externo es sólo uno de los planes a corto plazo que se ha fijado la compañía, dado que la estrategia para el futuro más inmediato de Grailandia España va enfocada en tres direcciones: consolidación del volumen de v

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios