Gonzalo Romeo, director de canal y SMB de Fujitsu-Siemens Computers
"El canal nos reconoce como la compañía más comprometida con él"
Durante este pasado 2005 Fujitsu-Siemens Computers ha ido introduciendo de forma escalonada diferentes cambios en su política de canal y en la relación con sus socios comerciales con el objetivo último de convertirse en la compañía de referencia para el canal de distribución. Para valorar en qué punto se haya este objetivo y cómo ha respondido el canal de distribución a las diferentes propuestas, sobre todo la última puesta en marcha, la Campaña Extraordinaria de Navidad, Dealer World ha querido conversar con Gonzalo Romeo, director de canal y SMB de Fujitsu-Siemens Computers.
Antes de valorar el año en su conjunto, ¿cómo ha sido la respuesta del canal a la Campaña Extraordinaria de Navidad?
- Poniendo como referencia la lotería, han sido más de 2.500 las personas que han participado en la misma. No tenemos el dato exacto de cuántas empresas diferentes, porque ha terminado muy recientemente, pero no creo que sean muchos menos. Estamos acabando de hacer el recuento de los participantes, pero se han repartido cerca de 10.000 números.
Otro de los elementos de esta campaña era el programa Pulse, una iniciativa para incentivar al canal más próximo a nosotros, y ahí han participado 81 empresas.
Por tanto, la valoración que hace la compañía de esta campaña es positiva…
- Para nosotros la campaña ha sido muy positiva. De hecho, las ventas han ido en esa misma línea positiva. La lotería ya la probamos en julio y, con un solo producto y en un mes muy malo, funcionó muy bien. Ahora la respuesta ha sido fantástica, y más de 2.500 personas dadas de alta me parece una respuesta muy positiva. De hecho, creo que jamás habíamos tenido en esta compañía una respuesta y una atención de este nivel.
Ampliando un poco más la mirada, ¿qué valoración podemos hacer del año que acaba de finalizar?
- Ha sido un año muy exigente pero, al final, muy satisfactorio. Hemos hecho todo lo que yo me había propuesto para el primer año y un poco más. Hemos definido todas las propuestas de canal, hemos creado todos los esqueletos de relación con el canal a todos los niveles: corporativo, second tier, lo que llamamos third tier que es éste de la lotería; hemos revisado el programa para mayoristas; hemos creado una figura de movilidad y de servidores. Además, hemos creado todas las propuestas de canal y las hemos llenado de contenido. Hemos conseguido que en cada uno se hayan ido apuntando partners y que ya estén trabajando. También hemos logrado que crezca el negocio y hemos consolidado el proyecto de canal trabajando con algo más de 200 partners con una red comercial geográfica que ya se ha asentado. El año se puede definir como muy productivo en lo referente a crear los cimientos de canal de esta compañía y conseguir unos crecimientos de negocio importantes.
De todas formas, por lo que comenta, han sido algo más que los cimientos, se ha dotado a los diferentes niveles de una propuesta concreta. A partir de ahora, ¿qué pasos hay que dar? ¿Qué queda por apuntalar?
- Hay que apuntalar todo. Lo bonito es que está todo funcionando, y con resultados. No es sólo que tengamos una propuesta, sino que hay canal asociado a ella que crece en todos los niveles. Ahora el reto está en darle una segunda mano de pintura a todo. Donde de verdad podemos empezar a diferenciarnos con nuestra competencia es en lo que pongamos encima del proyecto que tenemos hoy. De hecho, vamos a anunciar el Programa de Comunidad de Consultores Primergy, una especie de club de técnicos de élite alrededor de los servidores de Fujitsu-Siemens Computers, con un esquema de incentivos, formación continua, ventajas por pertenecer al grupo, acceso a un foro de comunicación… vamos a intentar, sobre una comunidad técnica estándar como la de todos los fabricantes, crear una comunidad virtual de técnicos que se comunican e intercambian experiencias, y se benefician de precios especiales e incentivos por ventas. Estamos tratando de diferenciarnos de nuestra competencia en el tratamiento de la comunidad técnica. Además, en febrero vamos a hacer algo similar con la comunidad de movilidad con los ingenieros que hemos estado formando en el último trimestre. Queremos contar con dos niveles dentro de los segmentos de especialización que tenemos.
¿Y por lo que respecta al canal corporativo?
- Nuestra obsesión es consolidarlo definitivamente el próximo año. Vamos a hacer un planteamiento de negocio a cada uno de los corporativos con la idea de buscar una relación distinta. No tenemos una obsesión por tener muchos partners corporativos, sino por contar con socios que trabajen bien con nosotros, se sientan cómodos, nos proporcionen mucho negocio, y se sientan como en casa, un modelo de vinculación muy diferente al de nuestra competencia. Lo que vamos a hacer en el año 2006 es transmitir a nuestros corporativos un plan de negocio con unos incentivos, unas métricas y una mecánica absolutamente exigente en ambas direcciones. Hemos dado los primeros pasos, les hemos formado, estamos haciendo negocio con ellos, pero lo que nos gustaría es contar con pocos partners corporativos pero totalmente alineados con nosotros y trabajando codo con codo con un seguimiento mensual del negocio. Una extensión virtual de la compañía.
¿Ha entendido este mensaje de compromiso el canal? ¿Cómo ha respondido?
- Como siempre, es una cuestión de velocidades de unos y de otros. El reto no es trivial, sobre todo en la parte corporativa. Reconozco que es muy exigente, porque no sólo le pedimos que vendan nuestros productos sino que se comprometan con nosotros. Por eso nosotros estamos aportando unas inversiones que no son nada frecuentes, como la Oficina Comercial, el soporte preventa y posventa, o comerciales dedicados al proyecto. Estamos poniendo muchos recursos sobre la mesa y a cambio les pedimos no sólo que vendan y se certifiquen, sino que adquieran compromisos de desarrollo de negocio y de alineamiento con nosotros que queremos completar durante este año. No me conformo con que vendan producto, sino que les pedimos y les proponemos que den un paso más.
El objetivo que se planteaba la compañía con todas estas iniciativas era convertirse en la referencia para el canal. ¿En qué punto se encuentra este proceso?
- Mi impresión es que somos la compañía reconocida como la propuesta más creativa y comprometida con el canal. Lo que en su momento era una declaración de intenciones, ahora es un hecho, el canal nos reconoce como la compañía más comprometida con ellos. Si hiciéramos una encuesta, la mayoría diría que la compañía que más en serio, mejor y con mejor propuesta está trabajando con el canal se llama Fujitsu-Siemens Computers. Eso lo hemos conseguido, que era el primer hito. El segundo es ser, en tres años, la primera compañía de canal, y eso pasa porque tu credibilidad se traduzca en eficacia, que vean que estás invirtiendo, que tenemos los recursos, la intención, y que hagamos el trabajo muy bien ayudándoles a vender el producto que necesiten. No se consigue en diez meses ser la primera compañía de canal, pero el primer reto es que se nos tome en serio y se reconozca nuestra propuesta. Por eso hemos querido ser comprometidos y creativos.
En los proyectos para el nuevo año se apuesta por servidores y movilidad, nuevamente. ¿Van a seguir siendo lo
Antes de valorar el año en su conjunto, ¿cómo ha sido la respuesta del canal a la Campaña Extraordinaria de Navidad?
- Poniendo como referencia la lotería, han sido más de 2.500 las personas que han participado en la misma. No tenemos el dato exacto de cuántas empresas diferentes, porque ha terminado muy recientemente, pero no creo que sean muchos menos. Estamos acabando de hacer el recuento de los participantes, pero se han repartido cerca de 10.000 números.
Otro de los elementos de esta campaña era el programa Pulse, una iniciativa para incentivar al canal más próximo a nosotros, y ahí han participado 81 empresas.
Por tanto, la valoración que hace la compañía de esta campaña es positiva…
- Para nosotros la campaña ha sido muy positiva. De hecho, las ventas han ido en esa misma línea positiva. La lotería ya la probamos en julio y, con un solo producto y en un mes muy malo, funcionó muy bien. Ahora la respuesta ha sido fantástica, y más de 2.500 personas dadas de alta me parece una respuesta muy positiva. De hecho, creo que jamás habíamos tenido en esta compañía una respuesta y una atención de este nivel.
Ampliando un poco más la mirada, ¿qué valoración podemos hacer del año que acaba de finalizar?
- Ha sido un año muy exigente pero, al final, muy satisfactorio. Hemos hecho todo lo que yo me había propuesto para el primer año y un poco más. Hemos definido todas las propuestas de canal, hemos creado todos los esqueletos de relación con el canal a todos los niveles: corporativo, second tier, lo que llamamos third tier que es éste de la lotería; hemos revisado el programa para mayoristas; hemos creado una figura de movilidad y de servidores. Además, hemos creado todas las propuestas de canal y las hemos llenado de contenido. Hemos conseguido que en cada uno se hayan ido apuntando partners y que ya estén trabajando. También hemos logrado que crezca el negocio y hemos consolidado el proyecto de canal trabajando con algo más de 200 partners con una red comercial geográfica que ya se ha asentado. El año se puede definir como muy productivo en lo referente a crear los cimientos de canal de esta compañía y conseguir unos crecimientos de negocio importantes.
De todas formas, por lo que comenta, han sido algo más que los cimientos, se ha dotado a los diferentes niveles de una propuesta concreta. A partir de ahora, ¿qué pasos hay que dar? ¿Qué queda por apuntalar?
- Hay que apuntalar todo. Lo bonito es que está todo funcionando, y con resultados. No es sólo que tengamos una propuesta, sino que hay canal asociado a ella que crece en todos los niveles. Ahora el reto está en darle una segunda mano de pintura a todo. Donde de verdad podemos empezar a diferenciarnos con nuestra competencia es en lo que pongamos encima del proyecto que tenemos hoy. De hecho, vamos a anunciar el Programa de Comunidad de Consultores Primergy, una especie de club de técnicos de élite alrededor de los servidores de Fujitsu-Siemens Computers, con un esquema de incentivos, formación continua, ventajas por pertenecer al grupo, acceso a un foro de comunicación… vamos a intentar, sobre una comunidad técnica estándar como la de todos los fabricantes, crear una comunidad virtual de técnicos que se comunican e intercambian experiencias, y se benefician de precios especiales e incentivos por ventas. Estamos tratando de diferenciarnos de nuestra competencia en el tratamiento de la comunidad técnica. Además, en febrero vamos a hacer algo similar con la comunidad de movilidad con los ingenieros que hemos estado formando en el último trimestre. Queremos contar con dos niveles dentro de los segmentos de especialización que tenemos.
¿Y por lo que respecta al canal corporativo?
- Nuestra obsesión es consolidarlo definitivamente el próximo año. Vamos a hacer un planteamiento de negocio a cada uno de los corporativos con la idea de buscar una relación distinta. No tenemos una obsesión por tener muchos partners corporativos, sino por contar con socios que trabajen bien con nosotros, se sientan cómodos, nos proporcionen mucho negocio, y se sientan como en casa, un modelo de vinculación muy diferente al de nuestra competencia. Lo que vamos a hacer en el año 2006 es transmitir a nuestros corporativos un plan de negocio con unos incentivos, unas métricas y una mecánica absolutamente exigente en ambas direcciones. Hemos dado los primeros pasos, les hemos formado, estamos haciendo negocio con ellos, pero lo que nos gustaría es contar con pocos partners corporativos pero totalmente alineados con nosotros y trabajando codo con codo con un seguimiento mensual del negocio. Una extensión virtual de la compañía.
¿Ha entendido este mensaje de compromiso el canal? ¿Cómo ha respondido?
- Como siempre, es una cuestión de velocidades de unos y de otros. El reto no es trivial, sobre todo en la parte corporativa. Reconozco que es muy exigente, porque no sólo le pedimos que vendan nuestros productos sino que se comprometan con nosotros. Por eso nosotros estamos aportando unas inversiones que no son nada frecuentes, como la Oficina Comercial, el soporte preventa y posventa, o comerciales dedicados al proyecto. Estamos poniendo muchos recursos sobre la mesa y a cambio les pedimos no sólo que vendan y se certifiquen, sino que adquieran compromisos de desarrollo de negocio y de alineamiento con nosotros que queremos completar durante este año. No me conformo con que vendan producto, sino que les pedimos y les proponemos que den un paso más.
El objetivo que se planteaba la compañía con todas estas iniciativas era convertirse en la referencia para el canal. ¿En qué punto se encuentra este proceso?
- Mi impresión es que somos la compañía reconocida como la propuesta más creativa y comprometida con el canal. Lo que en su momento era una declaración de intenciones, ahora es un hecho, el canal nos reconoce como la compañía más comprometida con ellos. Si hiciéramos una encuesta, la mayoría diría que la compañía que más en serio, mejor y con mejor propuesta está trabajando con el canal se llama Fujitsu-Siemens Computers. Eso lo hemos conseguido, que era el primer hito. El segundo es ser, en tres años, la primera compañía de canal, y eso pasa porque tu credibilidad se traduzca en eficacia, que vean que estás invirtiendo, que tenemos los recursos, la intención, y que hagamos el trabajo muy bien ayudándoles a vender el producto que necesiten. No se consigue en diez meses ser la primera compañía de canal, pero el primer reto es que se nos tome en serio y se reconozca nuestra propuesta. Por eso hemos querido ser comprometidos y creativos.
En los proyectos para el nuevo año se apuesta por servidores y movilidad, nuevamente. ¿Van a seguir siendo lo
